個人営業は、法人ではなく個人の方に商品やサービスを提案する仕事です。保険や資産活用、省エネ商材、生活インフラ商材、お墓や霊園等、100を超える商材の営業があります。具体的な業務内容は、テレアポや訪問で新規顧客を開拓するケース、ネットからの完全反響のケース、ブランド品の買取や配置薬などルート営業を中心したケースや、住宅展示場、保険ショップなど来店されたお客様に対して営業するケースもあります。どのケースにおいても、お客様にご信頼を得られるよう資料の準備や、会話、知識などを習得して仕事を行っていきます。
未経験から始める方が多いのは、もっとも重要になるのは「人間力」だからです。業界知識がなくても人生を通じて得た経験、体験、失敗、成功などが会話に活き、お客様と信頼関係を結ぶことができれば、個人営業の営業マンとして成功できます。
保険、不動産、車、金融商品など大きな金額になる商品もあり、お客様は不安もあります。だからこそ「あなたから買いたい」と言ってもらえる喜びがあります。

法人営業との違い

購入資金が「会社のお金」か「個人のお金」か

法人営業のお客様の場合、購入資金は会社のお金になります。中小企業のオーナー社長であれば、自分のお金と思っているケースもありますが、一般的に法人の担当者が決裁権があっても「自分のお金」ではありません。ですので、良くも悪くも懐が痛くなるわけではありませんので、購入に対して冷静に、客観的に判断して購入を決めることになります。
一方、個人営業のお客様の場合は、日々働いて得た給料から購入することになり、生活のため、趣味のため、娯楽のため、などいくつもの選択肢の中から選ぶことになります。その分、他のものを購入することができなくなりますので、懐も痛みますし悩みます。そのため、感情的に判断することになるケースが多く、不安で購入をやめたくなったり、夢や憧れから衝動的に購入したくなることもあります。
そうゆう意味では、感情に寄り添ってあげることが重要になります。

購入目的の性質の違い

法人の場合、最終的に「会社の利益になること」が目的です。ですので、売上につながる手段としての購入や、経費を削減するための購入、新たな価値を生むための投資としての購入、となります。また企業は、毎年利益の一部が税金で差し引かれるため、税金とのバランスを考えて使うことを判断することもあります。
一方で個人が有するお金は、目的は様々です。例えば、自動車を購入する場合でも、生活インフラとしての移動を目的として、高級車を成功の証として、クラシックカーを趣味として、など目的が異なります。また、普段は将来の不安に備えるために貯蓄しておきたいという感情が働きます。個人営業は、商材に合わせて個人のどのような「感情」に働きかけると効果的なのかを判断することが必要です。法人営業は「お客様の会社の利益」を重視することに対し、個人営業は、「お客様の感情」を重視することが違いと言えます。

意志決定のプロセスの違い

法人営業の場合、アポイントを獲得できても商談に応じてくれる担当者が決裁権があるとは限りません。例えば、役職の高い方と商談ができたとしても担当部署が違うことで断られてしまったり、たらいまわしにされてしまうこともあります。また、担当者が購入意欲をもってくれたとしても、社内稟議によって複数の部門や人が関わることになり、意思決定までに多くの日数を要したり、何らかの理由により社内稟議が通らないこともあります。即商談成立とするためには、代表取締役や、提案する商材の決裁権のある方に接触できるかどうかからが重要になるのが法人営業の難しさと言えます。
対して個人営業の場合は、お客様が決裁者であることが大半です。その場で購入や契約を決めて頂ける場合がほとんどですが、「衝動買い」という言葉があるように、感情的に購入を決めたら、後々冷静になったら必要なかったとキャンセルになる場合もあります。法人と比べ個人はクーリングオフが制度が適用されるため、配慮が必要になります。

購入動機が合理的か、感情的か。

法人営業の場合、法人側の担当者と親しくなったり、個人的に信頼関係を築いたとしても、他社との比較、費用対効果、など合理的な理由がなければ購入にはつながりません。そうでなければ、法人側には複数人決裁権をもつ方や、株主などステークホルダーになる方からのチェックがあり、承認がおりないからです。ですので、いかに合理的に購入するメリットがあるかを説明できる必要があります。
一方で個人の場合は、感情によって購入を決めます。営業マンに対しての好き嫌いもそうですし、商品をいかに気に入ってもらえるかが重要になります。他の商品より高かったとしても、触れてみたり、試食してみたりと、五感に働きかけ好感を得ることが重要になります。また、お客様と信頼関係を築き、困ったときにケアをしてあげるなどのサポートを続けることで、競合他社の商材の方が機能が優れていたり、リーズナブルだったとしても、人間関係を重視して長くお付き合いできるようになります。

法人営業と個人営業の年収の違い

法人営業の方が個人営業よりも固定給は上回ることが多いです。理由は様々ですが1社あたりの取引額が数千万、数十億円になる商品があり、そういった商品をコンスタントに売ることができる営業マンであれば高い年収を得ることができます。
一方で個人の営業マンであっても家や車、保険など高額な商品を扱う場合、インセンティブが設定されているケースが多く法人営業を上回る年収を稼ぐ方も多く存在します。また、高額な年収にならなくても自身の身の回りのものや、親近感があるものを扱うことでやりがいを感じることもできます。