不動産営業1週間目のあなたへ：テレアポでの「興味なし」を「興味あり」に変える魔法の対話術
不動産営業1週間目のあなたへ：テレアポでの「興味なし」を「興味あり」に変える魔法の対話術
この記事は、不動産営業の世界に飛び込んだばかりのあなた、特にテレアポで「興味がない」と言われて心が折れそうになっているあなたに向けて書かれています。19歳でこの業界に入り、将来を見据えて頑張ろうとしているあなたの熱意を、私は心から応援しています。テレアポは確かに難しいですが、適切な知識とテクニックがあれば、必ず結果はついてきます。この記事では、お客様からの「興味がない」という言葉を覆し、会話を成立させ、最終的には契約へと繋げるための具体的な方法を、豊富な事例と共にお伝えします。
投資用不動産の営業をしています！ 不動産営業、ワンルームマンションです。 不動産営業の仕事をしている先輩方に質問です。
私は、この業界に入ってまだ1週間も経っていない19歳です。 テレアポの仕事にこだわらず ずっと不動産の仕事を続けるつもりです！ そのためにはこんなとこでつまづいてる余裕なんかありません。
そこで本題なのですが… お客様に実際に電話をかけるとき、たいていが 「興味無いから」 とおっしゃいます。
今回教えていただきたいのはこれに対しての切り返しです。
興味をもってもらえるよう、切られないよう、会話ができるようにするための【質問】
でも断られたあとの切り返しの【不安をあおる】
そしてそこからの【興味付け】
この【】内の3つの内容の切り返しを教えていただきたいです。
1つずつとかでは無く、各項目に対して複数知りたいです！
私は主権者に言われた事に即座に話を返せる性格ではありません。 なのでこの3つの内容をとにかく頭に叩き込みたいです。 どうぞアドバイスをよろしくお願いします！
そんなんじゃ不動産はやってけないとか、不動産なんかくそだとか言うのはやめてください。 そんなアドバイスは求めてませんので。 正直言われてもやめるつもりなんかないですが。 お礼は100枚です！
「興味がない」と言われた時の3つのステップ：魔法の対話術
テレアポで「興味がない」と言われるのは、誰もが経験する試練です。しかし、この言葉を単なる「拒否」と捉えるのではなく、「興味を引き出すチャンス」と捉えることが重要です。ここでは、そのための3つのステップを詳しく解説します。
ステップ1：質問 – 相手の状況を理解し、会話の糸口を見つける
「興味がない」と言われたら、まずは相手の状況を理解するための質問を投げかけましょう。相手がなぜ「興味がない」と感じているのかを知ることで、その後の会話をスムーズに進めることができます。具体的な質問例をいくつかご紹介します。
- 「〇〇様は、現在、資産運用についてどのような情報に関心をお持ちですか？」
この質問は、相手の興味の方向性を探るための有効な手段です。相手が既に他の資産運用方法に興味を持っているのか、それとも全くの初心者なのかを知ることで、適切な情報提供が可能になります。
- 「もしよろしければ、最近資産運用について何か検討されたことはありますか？」
この質問は、相手が過去にどのような経験をしてきたのかを知るためのものです。過去の経験から、相手が抱える不安や疑問点、または興味のあるポイントを把握することができます。
- 「何か資産運用について、現在お困りのことや疑問に思っていることはありますか？」
この質問は、相手が抱える具体的な問題点やニーズを探るためのものです。相手が抱える問題点を解決できるような情報を提供することで、相手の興味を引き出すことができます。
- 「〇〇様は、将来の資産形成についてどのような目標をお持ちですか？」
この質問は、相手の将来的なビジョンや目標を知るためのものです。相手の目標に合わせた情報を提供することで、長期的な関係性を築くことができます。
これらの質問をする際には、相手の話をじっくりと聞き、共感する姿勢を示すことが重要です。相手が安心して話せるような雰囲気を作り出すことで、より深い情報を得ることができ、その後の提案もスムーズに進みます。
ステップ2：不安をあおる – リスクを提示し、問題意識を喚起する
相手の状況を理解した上で、次にやるべきことは、現状のリスクを提示し、問題意識を喚起することです。ただし、単に不安を煽るだけでは逆効果になる可能性があります。あくまでも、相手の将来的なリスクを客観的に提示し、問題解決の必要性を感じてもらうことが重要です。具体的な例をいくつかご紹介します。
- 「〇〇様、今のままですと、将来的に年金だけでは生活費が不足する可能性もございます。何か対策はされていますか？」
将来の年金問題という、多くの人が抱える不安を具体的に提示します。この質問に対して、相手が対策をしていない場合は、不動産投資の必要性を感じてもらいやすくなります。
- 「〇〇様、もしもの時のために、何か備えはされていますか？ 不動産投資は、万が一の事態に備える一つの手段として有効です。」
生命保険や医療保険だけではカバーできないリスクを提示し、不動産投資がリスクヘッジになる可能性を示唆します。
- 「〇〇様、インフレが進むと、現金だけでは資産価値が目減りしてしまいます。何か対策はされていますか？」
インフレリスクを提示し、不動産投資がインフレ対策になることを示唆します。現金の価値が目減りすることへの不安を煽り、不動産投資のメリットを強調します。
- 「〇〇様、将来的に収入が減る可能性を考慮すると、今のうちに何か収入源を確保しておくことも重要です。」
将来的な収入減少のリスクを提示し、不動産投資が安定収入源になることを示唆します。将来への不安を煽り、不動産投資の必要性を感じてもらいます。
これらのアプローチでは、相手の不安を理解し、共感する姿勢を示すことが重要です。その上で、不動産投資がその不安を解消する手段の一つであることを提案することで、相手の興味を引き出すことができます。
ステップ3：興味付け – 具体的なメリットを提示し、行動を促す
相手の不安を喚起した後は、いよいよ具体的なメリットを提示し、行動を促す段階です。この段階では、不動産投資の具体的なメリットを、相手の状況に合わせて説明することが重要です。具体的な例をいくつかご紹介します。
- 「〇〇様、当社のワンルームマンションは、安定した家賃収入が見込めます。また、将来的な資産価値の上昇も期待できます。」
家賃収入という安定的な収入源と、資産価値の上昇という二つのメリットを提示します。具体的な数字や事例を交えることで、説得力を高めます。
- 「〇〇様、当社のワンルームマンションは、少ない初期費用から始められます。また、ローンを利用することで、自己資金を抑えながら投資を始めることも可能です。」
初期費用の少なさやローンの活用など、資金面でのメリットを提示します。具体的な金額やローンの仕組みを説明することで、ハードルを下げます。
- 「〇〇様、当社のワンルームマンションは、管理会社が運営を代行するため、手間がかかりません。本業をお持ちの方でも、安心して投資を始めることができます。」
管理の手間がかからないというメリットを提示します。管理会社によるサポート体制を説明することで、安心感を与えます。
- 「〇〇様、当社のワンルームマンションは、節税効果も期待できます。専門家によるサポートも充実しており、税金に関する不安も解消できます。」
節税効果というメリットを提示します。税金に関する専門的なサポートがあることを伝えることで、安心感を与えます。
これらのアプローチでは、相手のニーズに合わせたメリットを提示し、具体的な行動を促すことが重要です。例えば、面談の日程調整や、資料請求の案内など、具体的な行動を促すことで、成約への道筋をつけます。
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成功事例に学ぶ：トップセールスの対話術
百聞は一見にしかず。ここでは、実際にテレアポで成功を収めているトップセールスの対話術を、具体的な事例を交えてご紹介します。彼らのテクニックを参考に、あなた自身の対話術を磨きましょう。
事例1：顧客の潜在ニーズを引き出すAさんの場合
Aさんは、顧客の潜在ニーズを引き出すことに長けたトップセールスです。「興味がない」と言われた場合、彼はまず、以下のような質問をします。
Aさん: 「〇〇様、突然のご連絡失礼いたします。資産運用についてご興味がないとのことですが、何か具体的な理由があるのでしょうか？ 例えば、過去に何かご経験されたことや、現在ご不安に感じていることなどがあれば、ぜひお聞かせください。」
この質問に対して、顧客が過去の失敗経験を語り始めた場合、Aさんは共感を示しつつ、その失敗の原因を分析します。そして、その原因を回避できるような、当社のワンルームマンション投資のメリットを説明します。例えば、
Aさん: 「なるほど、〇〇様は過去に、高利回りの投資案件で失敗されたご経験があるのですね。それは大変でしたね。当社のワンルームマンションは、安定した家賃収入と、リスクを抑えた運用が可能です。過去の失敗から学び、堅実な資産運用をしたいとお考えであれば、ぜひ一度ご検討ください。」
このように、顧客の過去の経験や不安を理解し、それに応じた提案をすることで、顧客の信頼を得て、成約に繋げています。
事例2：顧客の将来を具体的にイメージさせるBさんの場合
Bさんは、顧客の将来を具体的にイメージさせることに長けたトップセールスです。「興味がない」と言われた場合、彼はまず、以下のような質問をします。
Bさん: 「〇〇様、突然のご連絡失礼いたします。将来の資産形成についてご興味がないとのことですが、将来的にどのような生活を送りたいとお考えですか？ 例えば、老後の生活資金や、子供たちの教育資金など、何か目標はありますか？」
この質問に対して、顧客が将来の目標を語り始めた場合、Bさんはその目標を達成するための具体的な方法を提案します。例えば、
Bさん: 「〇〇様は、老後の生活資金として、月々30万円を確保したいとお考えなのですね。当社のワンルームマンション投資は、安定した家賃収入を得ることができ、老後の生活資金を確保する一つの手段として有効です。例えば、〇〇万円のワンルームマンションを所有することで、月々〇〇万円の家賃収入を得ることができ、老後の生活資金の足しにすることができます。」
このように、顧客の将来の目標を具体的にイメージさせ、不動産投資がその目標達成に繋がることを説明することで、顧客のモチベーションを高め、成約に繋げています。
事例3：顧客の疑問を解消するCさんの場合
Cさんは、顧客の疑問を解消することに長けたトップセールスです。「興味がない」と言われた場合、彼はまず、以下のような質問をします。
Cさん: 「〇〇様、突然のご連絡失礼いたします。不動産投資にご興味がないとのことですが、何か疑問に思っていることや、不安に感じていることはありますか？ 例えば、ローンのことや、税金のことなど、どんなことでも構いませんので、お気軽にご質問ください。」
この質問に対して、顧客が疑問や不安を語り始めた場合、Cさんはそれらを一つ一つ丁寧に解消します。専門的な知識を分かりやすく説明し、顧客の不安を取り除くことで、信頼関係を築きます。例えば、
Cさん: 「〇〇様、ローンの金利についてご不安なのですね。当社のワンルームマンションは、固定金利のローンを利用することができ、金利変動のリスクを抑えることができます。また、税金については、専門の税理士がサポートいたしますので、ご安心ください。」
このように、顧客の疑問や不安を解消することで、顧客の信頼を得て、成約に繋げています。
テレアポ成功のための心構え：メンタルヘルスとモチベーション維持
テレアポは、精神的にタフな仕事です。「興味がない」という言葉に何度も直面することで、心が折れそうになることもあるでしょう。しかし、成功するためには、メンタルヘルスを維持し、モチベーションを高く保つことが不可欠です。ここでは、そのための心構えをいくつかご紹介します。
- 目標設定： 達成可能な目標を設定し、それを達成することで自信をつけましょう。小さな目標を積み重ねることで、大きな目標達成へのモチベーションを維持できます。
- 自己肯定感： 自分の強みや、これまでの成功体験を振り返り、自己肯定感を高めましょう。自信を持つことで、困難な状況にも立ち向かうことができます。
- ポジティブ思考： 失敗を恐れず、常に前向きな姿勢を心がけましょう。失敗から学び、次へと活かすことで、成長することができます。
- 休息： 適度な休息を取り、心身ともにリフレッシュしましょう。休息は、集中力を高め、パフォーマンスを向上させるために不可欠です。
- 仲間との連携： 同僚や上司と積極的にコミュニケーションを取り、悩みや不安を共有しましょう。仲間との支え合いは、モチベーションを維持するために重要です。
- 成功事例の学習： 成功している同僚のテレアポの様子を見学したり、ロープレに参加したりして、成功の秘訣を学びましょう。
- スキルアップ： 常に新しい知識やスキルを学び、自己成長を続けましょう。スキルアップは、自信を高め、成果に繋がります。
これらの心構えを実践することで、テレアポという仕事に対するネガティブな感情を克服し、前向きな気持ちで仕事に取り組むことができます。そして、それが結果として、あなたの成功に繋がるでしょう。
まとめ：テレアポの壁を乗り越え、不動産営業で成功するために
この記事では、不動産営業1週間目のあなたが、テレアポで「興味がない」と言われた時に、どのように対応すれば良いのかを解説しました。ポイントは、相手の状況を理解し、不安を解消し、具体的なメリットを提示することです。そして、成功事例を参考に、あなた自身の対話術を磨くことが重要です。さらに、メンタルヘルスを維持し、モチベーションを高く保つことも、成功には不可欠です。
テレアポは、確かに難しい仕事です。しかし、諦めずに努力を続ければ、必ず結果はついてきます。この記事で紹介したテクニックを実践し、あなたの熱意と努力で、不動産営業の世界で成功を掴んでください。応援しています！
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