製造業の営業マン必見！新規訪問を成功させる「次の一手」とは？
製造業の営業マン必見！新規訪問を成功させる「次の一手」とは？
この記事は、製造業の営業職として、新規顧客への訪問に苦戦しているあなたに向けて書かれています。特に、初回訪問はできたものの、2回目のアポイントにつながらず、どのようにアプローチすれば良いのか悩んでいるあなた。この記事では、具体的な戦略と、明日から実践できるテクニックを、豊富な事例と共にご紹介します。あなたの営業活動が劇的に変わるヒントが、きっと見つかるはずです。
営業マンです。新規訪問について質問です。
製造業の営業をしています。プラスチック成形業で、請負い生産をしています。
以前、トイレの大手メーカーさんに初めて訪問しました。初回なので、弊社の会社概要や設備内容・・・等を説明し、メーカーさんの求めるものなどをヒアリングしました。特にメーカーさんとの仕事の話は発生していません。
大体、月１回訪問の計画をしていますが、２回目のアポイントを取ろうとしておりますが、忙しいから・・・と交わされてしまいます。メーカーさんとのテーマがないので、私との面談の優先順位は低いのはわかります。
特にテーマがない場合、みなさんはどのようにアプローチしていますか？教えてください。
1. なぜ2回目のアポイントが取れないのか？原因を徹底分析
2回目のアポイントが取れない原因は、一つではありません。複合的な要因が絡み合っていることが多いです。まずは、考えられる原因を具体的に見ていきましょう。
- ニーズの掘り起こし不足: 初回訪問で、相手企業の潜在的なニーズを十分に引き出せなかった可能性があります。表面的な情報交換で終わってしまい、具体的な提案に繋がるような深い話ができなかった場合、相手は「もう一度会う必要性」を感じにくいものです。
- 提案の具体性不足: 会社概要や設備の説明だけでは、自社の強みが相手企業にとってどのように役立つのか、具体的にイメージさせることができません。抽象的な説明では、相手の興味を引くことは難しいでしょう。
- 競合との差別化不足: 同じようなサービスを提供する競合他社がいる場合、自社の優位性を明確に伝えられていないと、選ばれる理由がありません。「他に良い会社があるから」と思われてしまう可能性もあります。
- 訪問頻度の問題: 月1回の訪問では、相手との関係性を深めるには時間が足りない場合があります。特に、忙しい相手の場合、何度も訪問されることを煩わしく感じる可能性もあります。
- 担当者の多忙: 相手企業の担当者が多忙で、あなたの訪問に時間を割けない状況も考えられます。多くの企業では、複数の業務を兼務している担当者が多く、あなたの訪問が優先順位の後ろに回されてしまうこともあります。
これらの原因を理解した上で、具体的な対策を講じていくことが重要です。次章では、それぞれの原因に対する具体的な解決策を提示します。
2. 2回目のアポイントを獲得するための具体的な戦略
2回目のアポイントを獲得するためには、綿密な戦略と、それを実行するための具体的な行動が必要です。ここでは、効果的な戦略を5つご紹介します。
2-1. 徹底的な事前準備と情報収集
2回目の訪問を成功させるためには、事前の準備が不可欠です。初回訪問後から2回目のアポイントまでの間に、徹底的な情報収集を行いましょう。
- 企業研究の深化: 相手企業のウェブサイト、IR情報、業界ニュースなどをチェックし、最新の動向や課題を把握します。競合他社の情報も収集し、自社の強みをどのように活かせるか検討します。
- 担当者の情報収集: 担当者の役職、部署、過去の経歴などを調べ、どのような人物なのかを理解します。LinkedInなどのSNSを活用するのも有効です。
- 初回訪問の振り返り: 初回訪問での会話内容を詳細に振り返り、相手の興味を引いた点、疑問に感じていた点などを整理します。記録を詳細に残しておくことで、次のアクションに繋げやすくなります。
- 具体的な提案の準備: 収集した情報をもとに、相手企業の課題解決に繋がる具体的な提案を準備します。自社の強みを活かした、オーダーメイドの提案を作成することが重要です。
これらの準備をすることで、2回目の訪問で相手に「この人は、私のことをよく理解してくれている」という印象を与えることができます。結果として、アポイントの獲得に繋がりやすくなるでしょう。
2-2. 価値提供型の提案
2回目の訪問では、自社の製品やサービスを一方的に説明するのではなく、相手企業にとっての価値を明確に伝えることが重要です。価値提供型の提案とは、具体的にどのようなものなのでしょうか？
- 課題解決型の提案: 相手企業の抱える課題を特定し、自社の製品やサービスがどのようにその課題を解決できるのかを具体的に提案します。例えば、コスト削減、品質向上、納期短縮など、具体的なメリットを提示します。
- 事例紹介: 類似の企業での成功事例を紹介し、自社の製品やサービスが実際にどのような成果を上げているのかを具体的に示します。数字やデータを用いて、客観的な根拠を示すことが重要です。
- 競合との差別化: 競合他社との比較を行い、自社の強みや優位性を明確に示します。価格、品質、技術力、サポート体制など、様々な側面から比較検討し、自社ならではの価値をアピールします。
- 無料相談やトライアルの提案: 提案に興味を持ってもらうために、無料相談やトライアルを提案するのも有効です。実際に製品やサービスを試してもらうことで、その価値を実感してもらうことができます。
価値提供型の提案は、相手企業の課題に寄り添い、具体的な解決策を提示することで、相手の興味を引きつけ、信頼関係を構築することができます。
2-3. 訪問目的の明確化とアポイントの取り方
2回目のアポイントを取る際には、訪問目的を明確にし、相手に「会う価値がある」と思わせる必要があります。具体的なアポイントの取り方を見ていきましょう。
- メールでのアプローチ: 訪問目的を明確に記載し、相手に興味を持ってもらえるような件名にします。例えば、「〇〇様向け、コスト削減に関するご提案」など、具体的な内容を示唆する件名が効果的です。
- 電話でのアプローチ: メールを送った後に、電話でアポイントを取りに行くのも有効です。メールの内容を補足し、訪問の目的を改めて伝えます。相手の状況に合わせて、柔軟に対応することが重要です。
- 訪問目的の明確化: 訪問の目的を具体的に伝え、「〇〇についてご相談させて頂きたい」「〇〇に関する情報交換をさせて頂きたい」など、相手にとってメリットのある内容を提示します。
- 日程調整の提案: 複数の候補日を提示し、相手が選びやすいように配慮します。「〇月〇日、〇日、〇日のいずれかでご都合の良いお時間はございますでしょうか？」など、具体的な選択肢を示すことが重要です。
アポイントを取る際には、相手の立場に立って考え、相手にとってメリットのある提案をすることが重要です。また、丁寧な言葉遣いや、相手への配慮を忘れないようにしましょう。
2-4. 関係性の構築と信頼獲得
営業活動において、関係性の構築は非常に重要です。一度きりの取引ではなく、長期的な関係を築くことで、継続的なビジネスに繋がります。どのように関係性を構築し、信頼を獲得すれば良いのでしょうか？
- こまめな情報提供: 業界ニュース、市場動向、自社の最新情報など、相手にとって有益な情報を定期的に提供します。メールマガジンやニュースレターを活用するのも良いでしょう。
- 感謝の気持ちを伝える: 相手に会う機会をいただけたこと、話を聞いていただけたことなど、感謝の気持ちを言葉で伝えます。手書きのメッセージを送るのも効果的です。
- 相手のニーズに応える: 相手の要望に対して、迅速かつ丁寧に対応します。問題が発生した場合は、誠実に対応し、解決策を提示します。
- パーソナルなコミュニケーション: 趣味や家族の話など、仕事以外の話題も取り入れ、親近感を高めます。ただし、相手との距離感を適切に保つことが重要です。
関係性の構築には時間がかかりますが、地道な努力が実を結び、長期的な信頼関係に繋がります。
2-5. 訪問後のフォローアップ
訪問後のフォローアップも、2回目のアポイントに繋げるために非常に重要です。どのようなフォローアップをすれば良いのでしょうか？
- お礼メールの送信: 訪問後、すぐに「本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございました」というお礼メールを送ります。
- 提案内容の再確認: 提案内容を改めて整理し、相手に分かりやすい形でまとめます。資料やプレゼンテーション資料を送付するのも良いでしょう。
- 宿題への対応: 訪問時に出た宿題や質問に対して、迅速かつ丁寧に対応します。
- 定期的な連絡: 定期的に連絡を取り、近況報告や情報提供を行います。相手の状況に合わせて、適切なタイミングで連絡することが重要です。
丁寧なフォローアップは、相手に「この人は、最後まで誠実に対応してくれる」という印象を与え、信頼関係を深めることに繋がります。
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3. 成功事例から学ぶ！2回目のアポイント獲得術
実際に2回目のアポイントを獲得し、成功を収めた営業マンの事例をご紹介します。これらの事例から、具体的なヒントを学びましょう。
3-1. 事例1：課題解決型の提案で受注を獲得したAさんの場合
- 状況: Aさんは、プラスチック成形業の営業マン。初回訪問では、会社概要の説明で終わってしまい、2回目のアポイントがなかなか取れない状況でした。
- 対策: Aさんは、相手企業のウェブサイトやIR情報を徹底的に調査し、相手企業の抱える課題を特定しました。その課題に対して、自社の技術力とコスト削減効果をアピールする提案書を作成しました。
- 結果: 2回目の訪問で、Aさんの提案は相手企業の担当者の心を掴み、具体的な商談に繋がりました。最終的に、大型の受注を獲得することに成功しました。
- ポイント: 相手企業の課題を的確に捉え、自社の強みを活かした具体的な提案をすることが、成功の鍵となりました。
3-2. 事例2：関係性構築で信頼を勝ち取ったBさんの場合
- 状況: Bさんは、プラスチック成形業の営業マン。初回訪問後、相手企業との関係性を深めることに苦戦していました。
- 対策: Bさんは、定期的に業界ニュースや市場動向に関する情報を相手に提供し、感謝の気持ちを伝える手紙を送りました。また、相手の趣味の話など、パーソナルなコミュニケーションも積極的に行いました。
- 結果: Bさんの地道な努力が実を結び、相手企業との信頼関係が深まりました。その後、Bさんは、相手企業から継続的に発注を受けるようになり、長期的なビジネスに繋がりました。
- ポイント: 関係性の構築には時間がかかりますが、地道な努力と誠実な対応が、長期的な信頼関係を築く上で重要です。
3-3. 事例3：無料トライアルで実績を上げたCさんの場合
- 状況: Cさんは、プラスチック成形業の営業マン。自社の製品の良さを、相手に理解してもらうことに苦労していました。
- 対策: Cさんは、2回目の訪問で、自社の製品の無料トライアルを提案しました。実際に製品を試してもらうことで、その品質と性能を実感してもらうことを狙いました。
- 結果: 無料トライアルの結果、相手企業は自社の製品の品質と性能を高く評価し、Cさんの会社に発注することを決定しました。
- ポイント: 製品の良さを理解してもらうためには、実際に試してもらうことが効果的です。無料トライアルは、そのための有効な手段となります。
これらの成功事例から、2回目のアポイントを獲得するためのヒントをたくさん得ることができたのではないでしょうか？
4. まとめ：2回目のアポイント獲得に向けた第一歩
2回目のアポイントを獲得するためには、事前の準備、価値提供型の提案、訪問目的の明確化、関係性の構築、そして訪問後のフォローアップが重要です。これらの要素を組み合わせることで、あなたの営業活動は必ず成功に近づくでしょう。
今回の記事で紹介した戦略を参考に、早速行動に移しましょう。まずは、初回訪問の記録を見返し、相手企業の情報を改めて収集することから始めてください。そして、相手企業の課題を特定し、自社の強みを活かした具体的な提案を準備しましょう。あなたの努力が、必ず実を結ぶはずです。
もし、あなたが営業活動に関する悩みや疑問を抱えているなら、ぜひwovieのキャリアコンサルタントにご相談ください。あなたの状況に合わせて、具体的なアドバイスを提供します。あなたの成功を心から応援しています。
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