職人から経営者へ！建設業の営業戦略と顧客獲得術

工事会社の経営・営業職・管理職の方に質問です。当方、職人で１５年個人事業で５年で法人成りを去年に致しました。起業した理由は、雇用保険、社会保険（現在代表のみ）、グリーンサイト（登録済み）等の事もあり起業致しました。現在は個人時代からの下請け（同業職）で従業員も４名いますが、この時期になりますと、仕事が少なく従業員にも休んで貰うことがしばし出てきます。そこで１次下請け（主にサブコン・設備業）と直接仕事を頂きたいのですが、営業方法に悩んでいます。当方がずっと職人でやってきたため経営、営業の知識が全くなくどのような方法ですればいいのかお力を頂ければ助かります。現在は、電話営業をしていますが、２社様から単価表・会社概要を送るように言われました。このあとはどのタイミングで話しを進めるべきなのでしょうか？その他の営業方法はどのようなやり方があるのでしょうか？もし、仕事を頂けた場合、その後の営業方法はあるのでしょうか？同業下請けばかりしてきたので、コネ等もありません（現在の元請けのお客様には手を出したくない為）飛び込みで何十社か回りましたが、脈無しです今現在着いてきている従業員の為にもサブコン１次下請けをしたいのですがお知恵をお願いします。

職人社長の現状と課題：安定した受注獲得に向けた戦略

15年間の職人経験を活かし、昨年法人化されたとのこと、おめでとうございます！従業員4名を抱え、安定した経営基盤を築こうとされているご努力は素晴らしいです。しかし、下請け仕事に頼った現状では、仕事量の変動による不安定さが課題となっていますね。特に、閑散期に従業員の雇用維持が難しい状況は、経営者として大きな負担でしょう。１次下請け（サブコン・設備業）への営業活動に悩まれているとのことですが、これは多くの建設業の経営者が直面する課題です。職人としての経験は大きな強みですが、営業活動は全く別スキルです。まずは、ご自身の強みと弱みを明確に把握し、戦略的に営業活動を進めていきましょう。

電話営業後の対応と具体的な営業戦略

電話営業で2社から単価表と会社概要の提出を求められたとのこと。これは非常に良い兆候です！彼らは、あなたの会社の能力に興味を持っているということです。次のステップは迅速な対応です。

単価表・会社概要の提出：

単価表は、明確で競争力のある価格設定を心がけましょう。過去の施工実績や、使用する資材、工期などを明記することで、信頼性を高めることができます。会社概要には、会社の規模、従業員のスキル、保有資格、得意分野などを分かりやすく記載しましょう。

迅速なフォローアップ：

資料提出後、2～3日以内に電話でフォローアップを行いましょう。「資料は届きましたでしょうか？何かご不明な点などございましたら、お気軽にご連絡ください。」など、丁寧な対応を心がけましょう。この際に、次の商談のアポイントを取り付けることを目標にしましょう。

アポイントメント設定と商談：

アポイントが取れたら、具体的な案件について話し合いましょう。あなたの職人としての経験と技術力をアピールし、顧客のニーズを的確に捉え、最適なソリューションを提供することが重要です。プレゼンテーション資料を用意し、過去の成功事例などを具体的に説明することで、信頼感と安心感を与えることができます。

その他の営業方法：多角的なアプローチで顧客獲得を加速

電話営業以外にも、様々な営業方法があります。

インターネットを活用した営業：

ホームページ作成、インターネット広告（Google広告など）、SNSマーケティングなどを活用しましょう。ホームページには、会社概要、施工事例、得意分野などを分かりやすく掲載し、顧客からの問い合わせを促しましょう。Googleマイビジネスへの登録も有効です。また、LinkedInなどのビジネスSNSで、関係者と繋がり、情報を発信することも効果的です。

業界団体や展示会への参加：

建設業関連の業界団体に加入し、情報収集やネットワーク構築を行いましょう。展示会への参加は、多くの企業関係者と出会う絶好の機会です。積極的に名刺交換を行い、関係性を築いていきましょう。

紹介営業：

既存顧客や取引先からの紹介は、非常に効果的な営業方法です。信頼関係を築き、顧客満足度を高めることで、紹介に繋がる可能性が高まります。

地域密着型の営業：

地元の建設会社や不動産会社と連携し、地域に根付いた営業活動を行うことで、安定した顧客獲得に繋がります。地域貢献活動なども効果的です。

成功事例：中小建設会社の成長戦略

私が過去に支援した中小建設会社A社は、当初下請け仕事に頼っていましたが、ホームページ作成とGoogle広告による集客戦略、そして積極的な業界団体への参加を通じて、１次下請け案件の受注を大幅に増加させました。特に、ホームページに掲載した施工事例写真と動画は、顧客の信頼獲得に大きく貢献しました。また、地元の建設会社との連携も強化し、地域密着型の営業戦略を展開することで安定した経営基盤を構築することに成功しています。

仕事獲得後の営業：継続的な関係構築が重要

１次下請けの仕事を獲得した後も、継続的な関係構築が重要です。

顧客とのコミュニケーション：

定期的な連絡を取り、進捗状況を報告し、顧客からの要望や問題点に迅速に対応しましょう。顧客との良好な関係を維持することで、リピート発注や紹介に繋がります。

アフターフォロー：

施工後も、定期的な点検やメンテナンスを行い、顧客の満足度を高めましょう。万が一、問題が発生した場合でも、迅速に対応することで、信頼関係を維持することができます。

感謝の気持ちの表現：

仕事が完了したら、感謝の気持ちを伝えましょう。小さなプレゼントや手書きのメッセージカードなど、心遣いが顧客との関係を深めます。

飛び込み営業の改善策

飛び込み営業がうまくいかなかったとのことですが、闇雲に回るのではなく、ターゲットを絞ることが重要です。事前に情報を収集し、ニーズがありそうな企業をリストアップし、アポイントメントを取ってから訪問するようにしましょう。また、訪問する際には、事前に準備をしておきましょう。会社概要、施工事例、自己紹介などをまとめた資料を用意し、自信を持って説明できるようにしておきましょう。

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まとめ

職人としての高い技術力と経験は、あなたの最大の武器です。しかし、経営者として成功するためには、営業スキルも磨く必要があります。今回ご紹介した様々な営業手法を組み合わせ、継続的に努力することで、必ず１次下請け案件の獲得に繋がるでしょう。焦らず、一歩ずつ着実に進めていけば、従業員の雇用を守り、安定した経営を実現できるはずです。まずは、電話営業で連絡を取った2社への対応を迅速に行い、そこから次のステップへと進んでいきましょう。そして、様々な営業手法を試行錯誤しながら、あなたに最適な戦略を見つけてください。あなたの成功を心から応援しています！

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