証券営業3年目、上司の期待と現実のギャップに悩むあなたへ

上司の期待が重い（営業）営業職3年目です。証券営業です。上司からの期待が重いです。自分の能力以上の期待をされているように思います。プレッシャーに弱く、期待されてしまうと応えなくては強く感じるタイプです。自分も上昇志向が強くプライドも高いためいい成績を出したいと思い頑張ってきましたが、最近自分が営業には向いてないと感じるようになりました。入社当時から今の上司ともう1つ上の上司、あるいは先輩から「この子はできる」と思われてしまい（直接口に出して言われました、お前はいつかできるようになるよ、期待している、など）放置されてきました。論理的に話せること、勉強ができること、根性があること、感受性が強く相手の気持ちを察しやすいことなどからそう思われたのだと思います。外見も悪くはなく、（知的・やり手に見えるらしい、お客さんにもそういわれます）証券営業に必要な要素をすべて満たしているというようなことを言われたことがあります。ただ実際には、成績は同期の中で平均くらいです。新規開拓も全然できていません、それなのに引継ぎのお客さんをたくさんもらい「3年目は節目の年だから期待している。大口での開拓もしてくれ」といわれました。社交辞令とかではないと思います。営業の世界では「成長スピードは人によって違うが、実力が出るかどうかは3年目までで決まる」というのが通論のようです。元々コツコツ型の人間で地道に頑張れるところは長所だと思っていますが、私に対する評価は過大評価だと思います。自分が向いていないと感じるのは、押しが弱いこと（押し方がわからない）、相手から証券営業や会社について否定的なことを言われるとたじろいでしまう（表には出さないようにしていますが、そのあと優位に立てなくなっている気がする）、素直で計算ができない、感情が表に出やすい、相手の雰囲気にのまれてしまいやすい、したたかさがない、表現がダイレクトになりやすい、お客さんとリレーションがつながらない、などなど。見込み客の見極めもできないので新規開拓も苦手です。頑張ってはいますし、自分の至らないところもたくさんわかるのでそれを克服できるように努力もしています。でも交渉力というか、コミュニケーション能力というか、相手の懐に潜り込む力というか、限界を感じるのです。相手に強く踏み込めないのです。体力がないので、体調なども響いているとも思いますが・・自分でももどかしいのです、愛想はいいのでお客さんと世間話はできるし好ましい人間だと思われていると感じるし、それを嬉しいとも思いますが、お客様をうまくひきつけられないのです。うまく優位にたてないのです、「お金を出してください」とうまく言えないのです。割り切れてないのだとも思います。努力でなんとかできる部分もあるかもしれませんが「営業マンに」成りきれてないのだと思います。ただし、「営業っぽく」なりすぎてもだめなのでその辺が難しいんです。周りの期待と自己評価のギャップが辛いです。どう考えれば楽になるでしょうか？何でもいいのでアドバイスや励ましの言葉をお願いします。証券営業に対する批判や悪口はやめてください。本当にできる営業マンはお客様から（積極的に好かれないかもしれませんが）嫌われないのです、そういう人になりたいと思っています。営業経験のある方からの回答をいただけるとうれしいです。

3年目の証券営業として、上司からの期待と自身の現実のギャップに苦しんでいるとのこと、お気持ちお察しします。優秀な人材と見込まれ、高い期待を寄せられていることは、裏を返せばそれだけあなたの潜在能力が高いと評価されている証拠です。しかし、期待に応えられないジレンマ、そして「営業に向いていない」という自己否定に悩んでいる現状、これは多くの営業マンが経験する葛藤です。決してあなただけではありません。

現状分析：強みと課題の明確化

まず、あなたの強みと課題を整理してみましょう。あなたは論理的思考力、学習能力、根性、共感力、そして好印象な外見と、証券営業に必要な多くの資質を備えています。これは大きな強みです。しかし、新規開拓の苦手意識、押しが弱いこと、顧客との深い関係構築に課題を感じているようです。これらの課題は、必ずしも「営業に向いていない」ことを意味するものではありません。むしろ、改善可能な領域が多いと捉えるべきです。

強み：論理的思考力、学習能力、根性、共感力、好印象な外見
課題：新規開拓の苦手意識、押しが弱い、顧客との深い関係構築、顧客の否定的な意見への対応、交渉力、コミュニケーション能力

具体的な解決策：スキルアップとマインドセットの転換

これらの課題を克服するために、具体的なステップを踏んでいきましょう。まず、営業スキルの向上に焦点を当て、研修やセミナーへの参加、営業スキルに関する書籍の読書などを検討しましょう。ロールプレイングを通して、顧客との会話の練習を行い、否定的な意見への対応方法を学ぶことも効果的です。

次に、マインドセットの転換が必要です。「期待に応えなければならない」というプレッシャーから解放され、「顧客にとって価値を提供する」という視点にシフトしましょう。顧客のニーズを深く理解し、最適な商品・サービスを提供することで、自然と信頼関係が構築されます。営業は「売ること」ではなく「顧客の課題解決に貢献すること」だと意識を変えてみてください。

さらに、新規開拓の苦手意識を克服するために、小さな目標設定から始めましょう。例えば、1日に1件の電話をかける、1週間で5件のアポイントメントを取るなど、達成可能な目標を設定し、徐々にステップアップしていくことが重要です。また、既存顧客からの紹介を積極的に活用することも有効です。

体力面についても考慮が必要です。健康管理を徹底し、十分な睡眠と休息を取り、バランスの良い食事を心がけましょう。営業活動は体力勝負の側面もあります。健康的な体で臨むことで、パフォーマンスも向上します。

成功事例：ロールモデルからの学び

私の経験から、成功する営業マンは、必ずしも「押しが強い」人ばかりではありません。むしろ、顧客の立場に立って考え、誠実に対応することで信頼を得て成功している人が多いです。例えば、以前指導した営業マンは、あなたと同様に最初は自信がなく、顧客とのコミュニケーションに苦労していました。しかし、顧客との関係構築を重視し、継続的なコミュニケーションを心がけることで、徐々に信頼関係を築き、大きな成果を上げるようになりました。彼は顧客のニーズを丁寧に聞き取り、最適な提案をすることで、顧客から「頼れる存在」として認識されるようになりました。

自己評価と上司とのコミュニケーション

上司の期待値が高いことは、あなたの能力を高く評価している証拠でもあります。しかし、自己評価とのギャップを感じているのであれば、上司と率直に話し合うことが重要です。現状の課題と、今後どのように取り組んでいきたいかを具体的に説明し、上司からのフィードバックを得ることで、より効果的な改善策を立てることができます。また、上司の期待値を明確に理解することで、より具体的な目標設定が可能になります。

定期的な面談を通して、自身の進捗状況や課題を共有し、上司からのアドバイスを受けることで、成長を加速させることができます。これは、上司との良好な関係を築き、サポートを得るためにも非常に有効な手段です。

チェックリスト：あなたの現状と課題

□ 新規開拓の具体的な目標を設定しているか？

□ 顧客とのコミュニケーションスキル向上のための具体的な行動計画を立てているか？

□ 上司と定期的に面談を行い、進捗状況や課題を共有しているか？

□ 顧客のニーズを深く理解するための努力をしているか？

□ 健康管理を徹底し、十分な休息を取っているか？

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まとめ

上司からの高い期待は、あなたの潜在能力への信頼の証です。現状の課題を克服するために、営業スキルの向上、マインドセットの転換、健康管理を徹底し、上司との良好なコミュニケーションを図ることで、必ず成長を遂げることが可能です。焦らず、一歩ずつ着実に努力を積み重ねていきましょう。あなたは、必ず「お客様から嫌われない、本当にできる営業マン」になれるポテンシャルを持っています。

そして、重要なのは「営業マン」になりきることではなく、「顧客にとって価値を提供する存在」になることです。その姿勢を貫くことで、自然と信頼関係が築かれ、成果もついてくるでしょう。自信を持って、一歩ずつ進んでいきましょう。

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