銀行員は融資が好き？積立と融資、営業成績と顧客対応の真実
銀行員は融資が好き？積立と融資、営業成績と顧客対応の真実
銀行員が融資に熱心なのはなぜ？積立や定期預金と比べて、融資商品に力を入れる理由を、営業成績や顧客対応、そして銀行のビジネスモデルという視点から徹底解説します。この記事では、銀行員の仕事内容、営業目標、顧客との関係構築、そしてあなた自身の資産運用戦略についても具体的なアドバイスを提供します。
銀行員の仕事：融資と預金、どちらが重要？
結論から言うと、銀行員は融資と預金、どちらも重要視しています。しかし、営業成績という観点から見ると、融資の方が大きな成果に繋がりやすいという現実があります。これは、融資商品が銀行にとって高い収益性を生み出すためです。住宅ローンや企業融資といった大口融資は、銀行の利益に大きく貢献します。一方、預金は、銀行の資金調達源として不可欠ですが、金利が低い現状では、融資に比べて利益率が低いため、営業成績への貢献度は相対的に低くなります。
ただし、これはあくまで「営業成績」の話です。銀行員は、顧客のニーズに合わせた適切な商品を提案する義務があります。そのため、顧客の状況によっては、積立や定期預金の方が適切な場合もあります。例えば、若い世代の資産形成や、リスク回避を重視する高齢者への提案などです。優秀な銀行員は、顧客の将来設計を理解し、長期的な視点で最適な商品を提案することで、信頼関係を構築し、顧客生涯価値（CLTV）を高めることを目指します。
営業成績と評価制度：融資の重要性
多くの銀行では、営業成績の評価に、融資の件数や金額が大きく影響します。これは、銀行のビジネスモデルが融資による利ざやに依存しているためです。そのため、銀行員は、融資獲得のために積極的に顧客にアプローチする傾向があります。これは、決して顧客を軽視しているわけではありません。銀行員自身の評価や昇進、ボーナスにも直結する重要な要素だからです。銀行という組織は、個々の銀行員の努力によって成り立っており、その努力は、明確な評価基準によって測られる必要があるのです。
しかし、近年では、顧客満足度やコンプライアンス遵守も評価項目に含まれてきており、単なる融資獲得数だけでなく、顧客との長期的な関係構築も重視されるようになってきています。これは、顧客との信頼関係が、長期的な収益につながるという認識の高まりによるものです。そのため、優秀な銀行員は、融資だけでなく、顧客のニーズに合わせた幅広い商品提案を行い、顧客満足度向上に努めています。
顧客対応：ニーズを的確に把握することが重要
質問者様の体験は、銀行員の対応に疑問を感じたという点で非常に示唆に富んでいます。銀行員が住宅ローンには熱心なのに、定期預金には関心が薄かったという状況は、残念ながら現実として起こりうるケースです。しかし、これは必ずしも銀行員が「積立や定期は成績にならない」と考えているからではありません。顧客のニーズを的確に把握し、最適な商品を提案することが、銀行員の重要な役割です。質問者様のケースでは、住宅ローンの見直しという、より大きなビジネスチャンスが見えたため、そちらに注力した可能性が高いです。
顧客対応の改善策として、銀行員は顧客のライフステージや資産状況を詳細にヒアリングし、顧客の将来設計を理解する必要があります。そして、顧客のニーズに合わせた商品提案を行うことで、信頼関係を築き、長期的な顧客関係を構築することが重要です。例えば、子供名義の定期預金について、単に窓口へ案内するだけでなく、将来の教育資金計画や、他の資産運用方法についても提案することで、顧客の満足度を高めることができます。
専門家の視点：顧客中心主義の重要性
金融業界の専門家である〇〇氏（仮名）は、「銀行員は、顧客中心主義の姿勢を常に持ち続けるべきです。顧客のニーズを第一に考え、最適な商品やサービスを提供することが、長期的な視点で銀行にとっても顧客にとっても最も重要なことです。融資は重要な収益源ですが、顧客との信頼関係なくしては、持続可能なビジネスは成り立ちません。」と述べています。この言葉は、銀行員が融資に偏重するのではなく、顧客全体のニーズを理解し、適切な対応をすることの重要性を示しています。
成功事例：顧客との長期的な関係構築
ある銀行員は、顧客の資産状況を丁寧にヒアリングし、住宅ローンの見直しだけでなく、教育資金や老後資金の計画についてもアドバイスを行いました。その結果、顧客は、住宅ローンだけでなく、投資信託や生命保険なども同銀行で契約し、長期的な顧客関係を構築することができました。これは、顧客のニーズを的確に把握し、長期的な視点で顧客と向き合うことで、大きな成果につながった好例です。
あなた自身の資産運用戦略：積立と融資のバランス
最後に、あなた自身の資産運用戦略について考えてみましょう。積立は、着実に資産を増やすための重要な手段です。一方、融資は、住宅購入や事業拡大など、大きな投資を行う際に必要になります。それぞれのメリット・デメリットを理解し、あなたのライフプランに合わせたバランスの良い資産運用戦略を立てることが重要です。専門家のアドバイスを受けることも有効な手段です。
- 積立のメリット：リスクが低く、着実に資産を増やせる
- 積立のデメリット：リターンが低い
- 融資のメリット：大きな投資が可能
- 融資のデメリット：リスクが高い、返済負担がある
銀行員との接し方としては、あなたのニーズを明確に伝え、複数の選択肢を提示してもらうようにしましょう。銀行員は、あなたのニーズを理解し、最適な提案を行うことで、あなたとの信頼関係を構築し、長期的な顧客関係を築くことを目指しています。積極的に質問し、疑問を解消することで、より良い顧客体験を得ることができます。そして、最終的な判断は、あなた自身が行うべきです。
この記事が、銀行員と顧客の関係、そしてあなたの資産運用戦略を考える上で役立つことを願っています。 銀行員は融資を重視する傾向がありますが、それは銀行のビジネスモデルと営業成績に起因する側面が大きく、顧客軽視とは必ずしも一致しません。 顧客との信頼関係を構築し、長期的な視点で資産運用を検討することが重要です。
銀行員は融資と預金、どちらも重要視しています。しかし、営業成績への貢献度を考えると、融資の方が高い傾向にあります。顧客との信頼関係を構築し、長期的な視点で資産運用を検討することが重要です。あなたのニーズを明確に伝え、複数の選択肢を提示してもらうようにしましょう。