赤字決算の取引先との新規開拓営業！支払い条件交渉で失礼のない伝え方とは？
赤字決算の取引先との新規開拓営業！支払い条件交渉で失礼のない伝え方とは？
この記事では、新規開拓営業担当者が、赤字決算の取引先との取引において、支払い条件の変更を交渉する際の、失礼のない伝え方について解説します。特に、新規取引開始時における支払い条件の交渉は、企業間の信頼関係を構築する上で非常に重要です。この記事を読むことで、あなたは、相手に不快感を与えることなく、自社のリスクを最小限に抑えるための具体的な交渉術を習得できます。また、万が一交渉が難航した場合の代替案についても触れていきます。
現在営業で新規開拓営業しております。話にのっていただいた会社の決算書を見ると、売上が前年比50％程度赤字決算になってます。危険だと思ったので、支払い条件が半金半金を現金100％で交渉したいのですが、失礼のない言い回しってあるのでしょうか？どう話しても失礼でしょうか？どなたか知恵をお借りできないでしょうか？よろしくお願いします。
新規開拓営業の現場では、様々な状況に直面します。特に、取引先の財務状況は、取引の継続性やリスクに直結するため、非常に重要な要素です。赤字決算の会社との取引は、未払いリスクや倒産リスクを伴う可能性があり、慎重な対応が求められます。しかし、相手に不快感を与えずに、自社のリスクを管理するためには、適切な交渉術と伝え方を身につける必要があります。
1. なぜ赤字決算の会社との取引で支払い条件の交渉が必要なのか？
赤字決算の会社との取引において、支払い条件の交渉が必要となる主な理由は以下の通りです。
- 未払いリスクの増大: 赤字決算の会社は、資金繰りが悪化している可能性が高く、支払い能力が低下している場合があります。
- 倒産リスクの増加: 業績が悪化している場合、倒産のリスクも高まります。倒産した場合、売掛金が回収できなくなる可能性があります。
- 自社のキャッシュフローへの影響: 支払いが遅延したり、未払いが発生したりすると、自社のキャッシュフローが悪化し、経営に悪影響を及ぼす可能性があります。
これらのリスクを回避するために、支払い条件の変更交渉は不可欠です。具体的には、前払い、現金払い、または支払サイトの短縮などを検討することになります。
2. 交渉を始める前の準備：情報収集と分析
効果的な交渉を行うためには、事前の準備が非常に重要です。まずは、取引先の財務状況を詳しく分析し、交渉の目的と落としどころを明確にする必要があります。
2-1. 決算書の詳細分析
決算書から、以下の情報を読み解きましょう。
- 売上高の推移: 売上高が減少傾向にある場合、事業の成長性が鈍化している可能性があります。
- 利益率: 粗利率、営業利益率、経常利益率、当期純利益率などを確認し、収益性の悪化度合いを把握します。
- 負債状況: 借入金、有利子負債の状況を確認し、資金繰りの逼迫度合いを把握します。
- キャッシュフロー: 営業キャッシュフロー、投資キャッシュフロー、財務キャッシュフローを確認し、資金の出入り状況を把握します。
- 自己資本比率: 自己資本比率が低い場合、財務基盤が脆弱である可能性があります。
2-2. その他の情報収集
決算書だけでは分からない情報も存在します。以下の情報を収集することで、より多角的に取引先の状況を把握できます。
- 業界動向: 業界全体の状況や競合他社の状況を把握し、取引先の置かれている状況を理解します。
- 取引先の評判: 取引先の評判や、他の取引先との関係性を調査します。
- 経営者の情報: 経営者の経歴や、経営方針などを把握します。
2-3. 交渉の目的と落としどころの明確化
情報収集と分析の結果を踏まえ、交渉の目的と、どこまで譲歩できるかの落としどころを明確にします。例えば、
- 目的: 支払い条件を「半金・半金」の現金払いに変更する。
- 落としどころ: 最初の取引は「3分の1前払い、残りは納品後30日以内払い」とする。
このように、複数の選択肢を用意しておくことで、交渉がスムーズに進みやすくなります。
3. 交渉の具体的な進め方：失礼のない伝え方
交渉は、相手との信頼関係を損なわないように、丁寧に進める必要があります。ここでは、具体的な交渉の進め方と、失礼のない伝え方について解説します。
3-1. 交渉の準備：アポイントメントの取得
まずは、取引先の担当者にアポイントメントを取り、直接会って話をする機会を設けましょう。電話やメールでの交渉は、誤解を生みやすく、相手に不快感を与える可能性があります。対面で話すことで、相手の反応を見ながら、柔軟に交渉を進めることができます。
3-2. 交渉の開始：丁寧な説明と現状認識の共有
交渉の冒頭では、まず自社の状況を説明し、相手への配慮を示しましょう。例えば、
「この度は、弊社とお取引をご検討いただき、誠にありがとうございます。御社の決算状況を拝見し、今後の取引について、いくつかご相談させて頂きたいことがございます。」
このように、相手への感謝の気持ちを示し、丁寧な言葉遣いを心がけることで、相手も話を聞きやすくなります。
3-3. 支払い条件変更の提案：リスクの説明と理解の促進
支払い条件の変更を提案する際には、一方的に要求するのではなく、なぜ変更が必要なのかを丁寧に説明し、相手の理解を求めましょう。例えば、
「近年の経済状況を鑑み、弊社としましても、より安全な取引体制を構築する必要があると考えております。つきましては、誠に恐縮ですが、お支払いの条件について、一部変更をご検討頂けないでしょうか。」
このように、自社のリスクを説明し、相手に理解を求めることで、相手も納得しやすくなります。
3-4. 具体的な提案：複数の選択肢の提示
具体的な支払い条件の変更を提案する際には、相手に選択肢を与えることで、交渉を円滑に進めることができます。例えば、
- 選択肢1: 納品前に半額、納品後30日以内に残りの半額をお支払い頂く。
- 選択肢2: 納品前に3分の1、納品後60日以内に残りの3分の2をお支払い頂く。
- 選択肢3: 最初の数回は現金払いとし、その後、貴社の財務状況が改善された段階で、通常の支払い条件に戻す。
このように、複数の選択肢を提示することで、相手も自社の状況に合わせて、最適な条件を選択することができます。
3-5. 譲歩案の提示：柔軟な対応
相手が提案に難色を示した場合でも、すぐに諦めるのではなく、譲歩案を提示し、柔軟に対応しましょう。例えば、
「もし、現時点での現金払いが難しいようでしたら、最初の数回は、納品前に一部を支払い、残りは納品後30日以内にお支払い頂く、という条件はいかがでしょうか。」
このように、相手の状況に合わせて、柔軟に条件を調整することで、交渉を成功に導くことができます。
3-6. 交渉の締結：合意内容の確認と記録
交渉がまとまったら、合意内容を改めて確認し、書面で記録しておきましょう。口頭での合意は、後々トラブルの原因となる可能性があります。書面で記録しておくことで、双方の認識のずれを防ぎ、円滑な取引を継続することができます。
4. 交渉時の具体的な言い回し例
以下に、交渉時の具体的な言い回し例をいくつかご紹介します。これらの例文を参考に、自社の状況や相手に合わせて、言葉遣いを調整してください。
4-1. 丁寧な導入
「この度は、弊社にご興味をお持ちいただき、誠にありがとうございます。御社の素晴らしい事業内容に、大変感銘を受けました。今後の取引について、いくつかご相談させて頂きたいことがございます。」
4-2. 支払い条件変更の提案
「近年の経済状況を鑑み、弊社としましても、より安全な取引体制を構築する必要があると考えております。つきましては、誠に恐縮ですが、お支払いの条件について、一部変更をご検討頂けないでしょうか。具体的には、納品前に一部をお支払い頂き、残りは納品後〇日以内にお支払い頂く、という条件を提案させて頂きたいと考えております。」
4-3. 相手への配慮
「今回の提案は、あくまでも弊社としてのリスク管理のためであり、御社の信用を疑うものではございません。ご不快な思いをさせてしまいましたら、大変申し訳ございません。」
4-4. 譲歩案の提示
「もし、現時点での現金払いが難しいようでしたら、最初の数回は、納品前に一部を支払い、残りは納品後〇日以内にお支払い頂く、という条件はいかがでしょうか。その後、貴社の財務状況が改善された段階で、通常の支払い条件に戻すことも可能です。」
4-5. 合意後の確認
「それでは、今回の合意内容を改めて確認させて頂きます。〇〇様、〇〇の件につきましては、〇〇という条件で合意させて頂きました。この内容で、よろしいでしょうか。後日、改めて書面にて契約内容を締結させて頂きます。」
5. 交渉が難航した場合の代替案
交渉が難航し、支払い条件の変更が認められない場合でも、諦める必要はありません。以下の代替案を検討しましょう。
5-1. 取引の一時中断
どうしても合意に至らない場合は、一時的に取引を中断することも検討しましょう。無理に取引を継続しても、後々トラブルになる可能性が高いため、慎重な判断が必要です。
5-2. 取引規模の縮小
取引規模を縮小し、リスクを抑えることも有効な手段です。例えば、最初は少量の発注から始め、徐々に取引規模を拡大していくことで、リスクを分散することができます。
5-3. 保険の活用
売掛金保険に加入することで、万が一、取引先が倒産した場合でも、売掛金を回収することができます。保険料はかかりますが、リスクを軽減する有効な手段です。
5-4. 弁護士への相談
どうしても解決策が見つからない場合は、弁護士に相談することも検討しましょう。専門家の視点から、適切なアドバイスを受けることができます。
6. 成功事例から学ぶ
実際に、赤字決算の会社との取引において、支払い条件の変更交渉に成功した事例をいくつかご紹介します。これらの事例を参考に、自社の状況に合わせて、交渉術を磨きましょう。
6-1. 事例1：段階的な支払い条件の変更
ある企業は、赤字決算の取引先に対し、最初は現金払い、その後、段階的に支払サイトを長くしていくという条件で交渉しました。取引先の財務状況が改善するにつれて、支払い条件を緩和していき、最終的には通常の支払い条件に戻すことに成功しました。
6-2. 事例2：担保の提供
別の企業は、赤字決算の取引先に対し、担保の提供を求めました。取引先は、不動産を担保として提供し、支払い条件の変更に合意しました。これにより、企業はリスクを軽減し、取引を継続することができました。
6-3. 事例3：共同での事業推進
ある企業は、赤字決算の取引先と共同で、新たな事業を立ち上げました。共同で事業を推進することで、取引先の収益を改善し、支払い能力を高めることができました。これにより、企業は、安定した取引関係を築くことができました。
7. まとめ：信頼関係を築きながら、リスクを管理する
赤字決算の会社との取引は、リスクを伴いますが、適切な交渉と対応によって、安全に取引を継続することができます。重要なのは、相手との信頼関係を築きながら、自社のリスクを管理することです。事前の情報収集と分析、丁寧な説明と提案、柔軟な対応、そして、合意内容の記録を徹底することで、円滑な取引を実現し、双方にとってwin-winの関係を築くことができます。
今回の記事で解説した内容を参考に、ぜひ、あなたの営業活動に活かしてください。
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