インターホン越しの飛び込み営業で断られるのを減らす方法｜営業事務職の成功事例
インターホン越しの飛び込み営業で断られるのを減らす方法｜営業事務職の成功事例
営業事務職でありながら、飛び込み営業も担当されているとのこと。インターホン越しに断られる経験は、営業職にとってよくある悩みです。しかし、工夫次第で断られる回数を減らし、アポイント獲得率を向上させることが可能です。この記事では、成績優秀な営業マンの秘訣を参考に、インターホン越しの対応で効果的なテクニックをご紹介します。
1. 第一印象で好印象を与えるための声のトーンと話し方
インターホン越しでは、見た目ではなく声だけが相手に伝わります。そのため、声のトーンと話し方が非常に重要です。明るく、ハキハキとした声で話すことはもちろん、相手に安心感を与えることが大切です。
- 笑顔で話すことを意識する：電話でもそうですが、笑顔で話すことで声のトーンが自然と明るくなります。実際に笑顔を作ることで、声にもポジティブなエネルギーが伝わるのです。
- ゆっくりと、はっきりと話す：早口で話すと、相手に不安感を与えてしまう可能性があります。ゆっくりとしたペースで、言葉をはっきり発音することで、聞き取りやすく、信頼感を与えることができます。
- 敬語を使う：当然のことですが、丁寧な言葉遣いは必須です。相手を尊重する姿勢を示すことで、好印象を与え、話を聞いてもらえる確率を高めます。
- 相手の名前を呼ぶ：可能であれば、事前に顧客名簿などで名前を確認し、名前を呼んで話しかけることで親近感を持たせることができます。ただし、個人情報保護には十分注意しましょう。
2. 短い時間で相手に興味を持ってもらうための自己紹介と提案
インターホン越しでは、長々と話す時間はありません。短時間で相手に興味を持ってもらい、話を聞いてもらうことが重要です。そのためには、自己紹介と提案を簡潔に、そして魅力的に伝える必要があります。
- 会社名と自分の名前を明確に伝える：最初に会社名と自分の名前をハキハキと伝え、信頼感を高めます。「○○株式会社の山田です」のように、簡潔に自己紹介しましょう。
- 訪問の目的を明確に伝える：「本日は〇〇のご提案にお伺いいたしました」など、訪問の目的を明確に伝えましょう。曖昧な表現は、相手に警戒心を与えてしまいます。
- メリットを簡潔に伝える：「〇〇することで、お客様にはこのようなメリットがあります」と、具体的なメリットを簡潔に伝えましょう。数字や具体的な例を用いることで、説得力を高めることができます。
- 質問で相手の関心を引き出す：「本日は〇〇についてお伺いしたのですが、よろしいでしょうか？」など、質問を投げかけることで、相手の関心を引き、話を進めることができます。
3. 断られた場合の対応と次回への繋げ方
断られることは、営業活動において避けられないことです。しかし、断られた場合の対応も非常に重要です。適切な対応をすることで、次回の訪問につなげることが可能です。
- 断られた理由を丁寧に聞く：「本日はお忙しいところ、申し訳ございませんでした。もしよろしければ、お時間のある時にお伺いしてもよろしいでしょうか？」など、断られた理由を丁寧に聞き、次回への訪問につなげる努力をしましょう。
- 感謝の言葉を伝える：「お時間をいただき、ありがとうございました」など、感謝の言葉を伝えることで、好印象を残すことができます。
- 名刺を渡す：名刺を渡すことで、後日連絡を取りやすくなります。名刺には、連絡先だけでなく、訪問の目的やメリットを簡潔に記載しておくと効果的です。
- 後日改めて連絡を取る：断られた後、数日後に電話やメールで改めて連絡を取り、訪問の機会を伺うのも有効な手段です。ただし、しつこく連絡するのは逆効果なので、適切なタイミングと頻度を意識しましょう。
4. 成功事例と専門家の視点
ある大手保険会社の営業担当者は、インターホン越しの対応で、「お客様の生活に寄り添う言葉を選ぶ」ことを重視していました。例えば、「お子様がいらっしゃるご家庭には、お子様の将来のことを考えながら提案する」など、お客様の状況を想像し、共感できる言葉を選ぶことで、断られる確率を大幅に減らしたそうです。
営業コンサルタントの山田氏は、「インターホン越しの営業は、最初の数秒が勝負です。相手に興味を持ってもらうための、簡潔で魅力的な自己紹介と提案が重要です。また、断られたとしても、諦めずに、次回への繋げ方を工夫することが大切です。」と述べています。
5. 具体的な実践アドバイス
インターホン越しの営業で成功するためには、日々の練習が不可欠です。一人で練習するだけでなく、同僚とロールプレイングを行い、フィードバックを受けながら改善していくことが重要です。また、成功事例や失敗事例を分析し、自身の営業スタイルに反映させることも効果的です。継続的な努力によって、アポイント獲得率を向上させることができるでしょう。
さらに、営業ツールの活用も検討してみましょう。例えば、事前に顧客情報や提案内容をまとめた資料をタブレットなどに保存しておけば、スムーズな説明が可能になります。また、音声録音機能を使って、自身の営業トークを分析し、改善点を見つけることも有効です。
最後に、自信を持つことも重要です。自信を持って相手に接することで、自然と明るい声で話せるようになり、好印象を与えやすくなります。自身の商品やサービスへの理解を深め、自信を持って顧客にアプローチしましょう。