和雑貨製造卸営業の開拓戦略：新規顧客獲得と営業力強化
和雑貨製造卸営業の開拓戦略：新規顧客獲得と営業力強化
現状分析と課題
現状、貴社は関東大震災の影響を受け、海外向け土産物の販売が低迷し、国内向け和雑貨（縮緬小物、袋物、オリジナル帆布商品、オリジナル和布商品など）に事業の軸足を移行しつつあります。既存顧客は個人経営の小規模店舗が中心で、大口顧客の開拓が課題となっています。営業担当者も3名と少ないため、新規顧客開拓の負担が大きくなっています。
新規顧客開拓戦略：大企業へのアプローチ
大企業へのアプローチは、既存顧客への営業活動とは異なる戦略が必要です。以下に具体的なステップを示します。
1. ターゲット選定とリスト作成
まず、ターゲットとなる大企業を絞り込みます。
- 業種：百貨店、大型ショッピングモール、こだわりの和雑貨を取り扱うセレクトショップなど
- 規模：売上高、店舗数、ブランド力などを考慮
- 顧客層：貴社の製品とターゲット層が合致する企業
これらの要素を考慮し、具体的な企業リストを作成します。 インターネット検索、業界団体への問い合わせ、展示会での情報収集などを活用しましょう。
2. 情報収集と関係構築
ターゲット企業に関する情報を徹底的に収集します。
- 企業概要：事業内容、経営理念、販売戦略など
- 商品ラインナップ：競合製品の分析、自社製品との差別化ポイントの明確化
- 購買担当者：担当者の氏名、職位、連絡先などを特定
LinkedInなどのビジネスSNSを活用して、担当者と繋がり、関係性を築くことも有効です。
3. アポイント取得と提案
関係構築後、アポイントを取得し、具体的な提案を行います。
- 提案資料：魅力的な商品写真、詳細なスペック、価格表などを準備
- プレゼンテーション：企業ニーズに合わせた提案、競合他社との差別化ポイントを明確に説明
- サンプル提供：実際に商品に触れてもらうことで、商品の魅力を体感してもらう
初回の提案では、契約を急ぐよりも、信頼関係を構築することに重点を置くことが重要です。
4. 展示会活用
東京や大阪で開催される展示会は、大企業との接点を作る絶好の機会です。
- ブースデザイン：魅力的なブースデザインで集客力を高める
- 接客スキル：丁寧な接客で、企業担当者の印象に残る
- 名刺交換：積極的に名刺交換を行い、関係性を築く
展示会後には、フォローメールを送信し、関係性を継続することが重要です。
営業力強化のための具体的な取り組み
営業力は一朝一夕で身につくものではありません。継続的な努力が必要です。
1. 営業スキルアップ研修
営業スキルに関する研修を受講することで、最新の営業手法や顧客対応スキルを学ぶことができます。社内研修だけでなく、外部機関が開催する研修も検討しましょう。
2. ロールプレイング
同僚や上司とロールプレイングを行うことで、実践的な営業スキルを磨くことができます。様々なシチュエーションを想定し、対応力を高めましょう。
3. 成功事例の研究
他社の成功事例を研究することで、新たなアイデアやヒントを得ることができます。書籍、セミナー、業界誌などを活用し、情報収集を行いましょう。
4. 顧客との継続的な関係構築
既存顧客との関係を維持・強化することも重要です。定期的な連絡、新商品情報の提供、顧客ニーズの把握などを心がけましょう。
経費と行動範囲
新規顧客開拓には、どうしても経費がかかります。しかし、効果的な営業活動を行うためには、ある程度の投資は必要です。
- 交通費：効率的なルートを計画し、無駄な経費を削減
- 宿泊費：遠方の顧客への訪問が必要な場合は、宿泊費を考慮
- 交際費：適切な範囲内で、顧客との関係構築に役立てる
経費精算システムを導入し、支出を管理することも重要です。 重要なのは、経費の無駄遣いをなくすことではなく、投資対効果を最大化することです。
専門家の視点：成功事例
ある和雑貨メーカーでは、SNSマーケティングを積極的に活用し、若い世代への訴求に成功しました。InstagramやTikTokで商品の魅力を伝え、オンラインショップへの誘導を行うことで、新規顧客を獲得しました。
まとめ
和雑貨製造卸営業において新規顧客開拓は、地道な努力と戦略的な行動が求められます。大企業へのアプローチ、営業力強化、経費管理を適切に行うことで、着実に成果を上げていくことが可能です。 諦めずに継続することが、成功への鍵となります。