マンション購入、営業マンとの交渉術！希望の物件をお得に手に入れるには？
マンション購入、営業マンとの交渉術！希望の物件をお得に手に入れるには？
この記事では、新築マンションの購入を検討している方が、営業マンとの交渉を有利に進め、希望の物件をお得に手に入れるための具体的な方法を、ケーススタディ形式で解説します。特に、値引き交渉のタイミングや、営業マンの心理を読み解くポイント、そして、竣工までの期間をどのように活用すれば良いのか、といった点に焦点を当てています。読者の皆様が、この記事を通して、賢くマンション購入を進められるよう、具体的なアドバイスを提供します。
現在、新築マンションの購入を検討しているのですが、希望する物件購入に向けての営業マンとの今後の話の進め方についてご相談させてください。
その物件は400戸程の大規模マンションで南向きと東向きの2棟に分かれており、来年の1月に竣工、3月下旬に入居予定で、当然南向きの方が高い値段設定になっています。
希望の部屋は南向きの中層階で4200万円程です。
現在そのマンションギャラリーには四度訪問しており、担当の営業の人はベテランで裁量権限を持っている人のようです。（当人が言ってましたし、名刺もそれらしい役職が書いてました）
販売戸数が多いのであまり焦ってはいないのですが、一応購入したい雰囲気でその営業の人とは話しています。
その物件は昨年の5月くらいから販売をしており、現在までに46.3%契約が決まっているようです。（価格表に契約済みのマークが付いている戸数で計算してます。）
そんな中、2回目にギャラリーに行った時に、東側でキャンセルが出たので、その手付金で頂いていた100万円分、東側なら安くできますと提案されました。（東側は3600万円です）
ちなみに南向きには棟が違うから適応出来ないと言われました。
わたしは南向きが希望ですし、そんなに焦っていないのでその提案は断りました。
三度訪問して気になったのが、価格表に載っている契約済みのマークが毎回少しずつ減ったり変わったりしている事です。（東も南も）
二度目に訪問した際に値引き提案してきた事と、契約数が何故か減ったりしている事、竣工の時期が迫ってきているという事もあり、もしかすると南向きも値引き出来る可能性があるのでは無いかと思い、前回（四度目）に思い切って1割程度安くなるんだったら契約に話を進めたいんだけどなぁとそれとなく言ったところ、
『1円も値引きできない。値引きしなくても販売計画以上に売れてる。竣工後、現地販売すればもっと売れるだろう』
と強気な態度で言われました。それでも帰り際にどの位の期間で購入の判断が出来るのか聞かれましたが、それほど焦ってはいないとは伝えて帰りました。
これって売主、販売側としてはどういう営業スタンスなんでしょう？
『それだとお客様の希望にあったお部屋はうちには無いって事になってしまいますね。』って感じです。
結論から言いますと、物件は気に入っていますが、売れてないなら少しでも安く買いたいと思っているので、現段階で言い値で買う気は起きません。
最終的に本当に値引きしなくても売り切れるような状態だったらその値で買いますが。。。
不動産の営業や販売に感して素人なのでよくわかりませんが、契約数のマークの減少、変動や一度値引き提案してきた事実や、竣工（残りあと4ヶ月程）までにまだ46%程しか売れていない（最初にマンションギャラリーに行って見せてもらった契約件数とさほど変化なし）のに営業マンが強気な態度なのはなんでしょうか？
個人的には、竣工後に何か状況が変わるのではないかとも思っていますが、それまでは話は平行線でしょうし、それまで何度も物件先に営業を受けに行くのは交通費や労力や時間も無駄な気がしてます。
詳しい方、こういった営業・販売に関しての対処と今後どのように話を進めれば良いのか分かりやすくご教示頂けるとありがたいです。
ケーススタディ：マンション購入を巡るAさんの物語
Aさんは、将来を見据え、念願の新築マンションの購入を検討していました。400戸の大規模マンション、南向きの中層階、4200万円という希望の物件があり、マンションギャラリーにはすでに4度も足を運んでいます。担当の営業マンはベテランで、一見すると強気な姿勢。しかし、Aさんは焦らず、冷静に状況を分析し、価格交渉のチャンスを伺っていました。
1. 営業マンの心理を読み解く
営業マンの強気な態度の裏には、いくつかの要因が考えられます。まず、販売計画に対する自信です。46.3%の契約率でも、竣工までの期間や、その後の販売戦略（例えば、竣工後の現地販売など）によっては、十分に販売目標を達成できると見込んでいる可能性があります。また、ベテラン営業マンは、多くの顧客を相手にしてきた経験から、値引き交渉の駆け引きに慣れていることも考えられます。
しかし、契約数の変動や、過去の値引き提案という事実は、必ずしも強気な姿勢が全てではないことを示唆しています。これらの要素は、Aさんに価格交渉の余地があることをほのめかしているとも解釈できます。
2. 交渉のタイミングを見極める
マンションの販売は、時期によって状況が大きく変わることがあります。特に、竣工が近づくにつれて、売れ残りのリスクが高まり、販売側は価格の見直しを検討せざるを得なくなる可能性があります。Aさんの場合、竣工まで残り4ヶ月という状況は、交渉のチャンスを伺う上で非常に重要なポイントです。
具体的には、以下のタイミングに注目しましょう。
- 竣工直前： 竣工が近づくにつれ、売れ残りのリスクが高まります。この時期に、販売側は価格を見直す可能性が高まります。
- モデルルームの状況： モデルルームの来場者数や、他の部屋の契約状況などを観察することで、販売の進捗状況を把握できます。
- 競合物件の動向： 周辺エリアの競合物件の販売状況も、価格交渉の材料になります。競合物件が販売好調であれば、Aさんの希望する物件も強気の価格設定を維持できるかもしれませんが、逆に販売に苦戦している場合は、値引き交渉の余地が生まれる可能性があります。
3. 効果的な交渉術
Aさんが価格交渉を成功させるためには、以下の点に注意しましょう。
- 情報収集： 周辺のマンション相場や、過去の販売事例などを事前に調べておくことで、交渉の根拠を強化できます。
- 希望価格の明確化： どの程度の値引きを希望するのか、事前に明確にしておきましょう。
- 強気な姿勢を崩さない： 営業マンの強気な態度に動揺せず、冷静に自分の希望を伝えましょう。
- 駆け引き： 焦っている様子を見せず、「他の物件も検討している」など、少しでもプレッシャーをかけるような言葉も有効です。
- 代替案の提示： 値引きが難しい場合は、オプションサービスの追加や、家具のプレゼントなど、他の形でメリットを引き出すことも検討しましょう。
4. 今後の具体的なアクションプラン
Aさんは、以下のようなステップで交渉を進めることができます。
- 情報収集： 周辺のマンション相場や、過去の販売事例を調べ、自分の希望価格の根拠を固めます。
- 状況の観察： 今後も定期的にマンションギャラリーを訪問し、モデルルームの状況や、他の部屋の契約状況を観察します。
- 交渉の再開： 竣工直前など、交渉のチャンスが訪れたら、改めて営業マンに値引き交渉を試みます。その際、希望価格を明確に伝え、強気な姿勢を崩さないようにしましょう。
- 代替案の検討： 値引きが難しい場合は、オプションサービスの追加や、家具のプレゼントなど、他の形でメリットを引き出すことを検討します。
- 最終判断： 交渉の結果を踏まえ、最終的に購入するかどうかを判断します。
5. 竣工後の選択肢
もし、竣工までに希望価格での購入が難しい場合でも、諦める必要はありません。竣工後、販売状況によっては、再度交渉のチャンスが訪れる可能性があります。また、中古物件として検討するという選択肢もあります。
6. 営業マンとのコミュニケーションのコツ
営業マンとのコミュニケーションを円滑に進めることも、交渉を有利に進める上で重要です。以下の点に注意しましょう。
- 丁寧な言葉遣い： 相手に敬意を払い、丁寧な言葉遣いを心がけましょう。
- 誠実な態度： 嘘やごまかしはせず、誠実な態度で接しましょう。
- 質問の活用： 分からないことは積極的に質問し、物件に関する情報を深く理解しましょう。
- 良好な関係構築： 営業マンとの良好な関係を築くことで、交渉をスムーズに進めることができます。
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7. 成功事例：賢くマンションを購入したBさんのケース
Bさんは、Aさんと同じように新築マンションの購入を検討していました。希望の物件は、人気のエリアにある高層マンション。Bさんは、まず周辺の相場を徹底的に調査し、自分の希望価格を明確にしました。そして、竣工直前、売れ残りのリスクが高まったタイミングで、営業マンに値引き交渉を試みました。当初、営業マンは強気な姿勢でしたが、Bさんは冷静に、周辺の相場や、他の物件の販売状況などを根拠に、粘り強く交渉を続けました。その結果、Bさんは、当初の希望価格よりも5%も安い価格で、希望の物件を手に入れることができたのです。
8. 専門家の視点
不動産コンサルタントのCさんは、次のように述べています。「マンションの購入は、人生における大きな買い物です。焦らず、冷静に状況を分析し、適切なタイミングで交渉を行うことが重要です。また、複数の物件を比較検討し、自分の希望に合った物件を選ぶことも大切です。」
9. まとめ
新築マンションの購入は、多くの人にとって人生で一度きりの大きな買い物です。今回のケーススタディを通じて、営業マンとの交渉術、交渉のタイミング、そして、効果的なコミュニケーションの重要性について解説しました。Aさんのように、焦らず、冷静に状況を分析し、適切な対策を講じることで、希望の物件をお得に手に入れることができるでしょう。
マンション購入は、人生における大きな決断です。この記事が、皆様のマンション購入を成功に導くための一助となれば幸いです。
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