口約束は契約になる？営業現場で起こりがちなトラブルと解決策

『口約束も契約にあたる』の適用範囲について。こんばんは。私は３０歳の女性です。メーカーで営業をしています。先日、長らく商談をしていたお客様から１００万円の受注を頂きました。電話口の話で、『明日、契約書類を持ってきて』と言われました。翌日、契約の手続き書類を持っていったところ、『申し訳ないが、値引きをしてくれないか。相見積もりを取っている業者が、あと５万円安いんだ』と言われました。値引きは上司の了承を得る必要はありましたが、本来は私の権限だけで可能な範囲だったこともあり、競合に抜かれたくなかったため、『承知しました。明日また見積もりをお持ちします』と伝え、その場は引き上げました。帰社後、上司に念のため値引きする旨を伝えたところ、『１００万円で購入すると電話が来たんだろう？口約束も契約なんだからな。』『利益を追求しない営業マンはバカだ。１００万円ポッキリで取ってこい』と却下されてしまいました。結果、他社に抜かれてしまい、私は失注してしまいました。ここで気になったのは、『口約束も契約』という言葉なのですが、法律上、そういったことは認められていることの知識自体はありますが、口約束だけでは不安なので、契約書類を取り交わすのになぁ・・・と思います。『１００万円で受注できなかったのは私の腕が不足していました。申し訳ありません』『しかし、確かに受注の電話は来ましたが、それを聞いた競合がさらに値引きを入れて来たまでです。それは競争の世界なので当たり前だと思います』と言い返してしまったのですが、『なぜ客に「１００万円で購入していただけるって言ったじゃないですか？お約束と違いますよね？」と言え！口約束も契約ですよと言え！』と言われてしまいました。うーん、口約束が契約になるのは、裁判とかで利害があったときなんじゃないかなぁ。と、一般人の私は思ってしまう訳ですが、みなさま、いかがでしょうか？

口約束と契約の関係性：法律と営業現場の現実

今回のケースは、営業現場でよくある「口約束」に関するトラブルです。結論から言うと、口約束が必ずしも法的拘束力を持つ契約になるわけではありません。しかし、状況によっては、口約束が契約として認められるケースもあります。上司の「口約束も契約だ」という発言は、厳密には法律的な根拠に基づいていませんが、営業現場における「信頼関係」や「約束を守る重要性」を強調した表現と言えるでしょう。

このケースで重要なのは、「契約の成立要件」を理解することです。一般的に契約は、当事者間の意思表示の一致（合意）と、その対象となる目的物の明確化によって成立します。今回のケースでは、電話での「明日、契約書類を持ってきて」という発言は、契約締結に向けた意思表示の一部と解釈できますが、価格や詳細な条件が明確に合意されたとは言い切れません。

ケーススタディ：口約束が契約になった事例と、ならなかった事例

事例１：口約束が契約と認められたケース

A社とB社が、電話で商品の価格と数量を明確に合意し、「来週契約書を送る」と約束しました。その後、A社が契約書を送付せず、B社が損害を被った場合、裁判では口約束が契約と認められ、A社は損害賠償責任を負う可能性があります。これは、当事者間で重要な契約条件が明確に合意され、履行が期待されていたためです。

事例２：口約束が契約と認められなかったケース

C社とD社が、価格交渉の段階で「概ね100万円で取引したい」という口約束をしました。その後、詳細な仕様や納期などを詰める前に、D社が他社と契約しました。この場合、口約束だけでは契約と認められず、C社は法的措置を取ることが難しいでしょう。これは、重要な契約条件が未確定だったためです。

これらの事例から分かるように、口約束が契約となるかどうかは、合意の内容の明確性と、契約締結に向けた意思表示の有無が重要になります。

営業現場における口約束の扱い方：具体的な対策

今回のケースで、営業担当者であるあなたは、顧客との口約束を重視し、値引きに応じたにもかかわらず、上司の判断で失注してしまいました。これは、社内コミュニケーションの不足と、顧客との契約締結プロセスの不備が原因と言えるでしょう。

顧客とのコミュニケーション：顧客との会話は必ず記録しましょう。録音やメモを取り、重要な合意事項を明確に文書化することで、後々のトラブルを予防できます。特に価格や納期、支払い条件など、重要な契約条件は、必ず書面で確認しましょう。
社内コミュニケーション：上司や同僚と、顧客とのやり取りについて共有し、迅速な意思決定を促しましょう。値引きなどの権限範囲についても、事前に明確にしておくことが重要です。顧客との交渉において、上司の承認が必要な事項については、事前に確認し、顧客にもその旨を伝えることで、トラブルを回避できます。
契約書の作成と締結：口約束だけでは、トラブル発生時の証拠が不足しがちです。必ず契約書を作成し、顧客と双方で署名・捺印することで、法的拘束力のある契約を締結しましょう。契約書には、価格、数量、納期、支払い条件、その他重要な条件を明確に記載する必要があります。また、契約書には、変更事項についても追記し、双方で合意の上、署名・捺印を行うことが重要です。
競合他社への対応：競合他社の存在は、営業活動において常に意識する必要があります。顧客のニーズを正確に把握し、競合他社よりも優れた提案をすることで、受注につなげましょう。価格競争に巻き込まれないよう、自社の製品やサービスの付加価値を明確に示すことが重要です。また、顧客との信頼関係を構築することで、価格以外の要素で競争優位性を築くことができます。

専門家の視点：弁護士からのアドバイス

弁護士の視点から見ると、今回のケースは、契約成立の要件を満たしていない可能性が高いです。電話での「明日、契約書類を持ってきて」という発言だけでは、価格やその他の条件が明確に合意されたとは言えません。そのため、口約束を理由に、損害賠償請求を行うことは難しいでしょう。しかし、営業担当者は、顧客とのコミュニケーションを記録し、契約書を締結するなど、より厳格な手続きを踏むべきでした。

成功事例：口約束を活かし、信頼関係を構築したケース

ある営業担当者は、長年取引のある顧客との間で、大規模な受注を口約束で獲得しました。その後、正式な契約書を締結する際に、顧客の要望を丁寧に聞き取り、契約内容に反映させることで、顧客との信頼関係をさらに深めることができました。このケースでは、長年の信頼関係が、口約束を契約として成立させる重要な要素となりました。

まとめ

口約束は、契約成立の重要な要素となる可能性がありますが、必ずしも契約となるわけではありません。営業現場では、顧客とのコミュニケーションを記録し、契約書を締結するなど、法的リスクを軽減するための対策を講じる必要があります。また、社内外のコミュニケーションを円滑にすることで、トラブルを未然に防ぐことができます。

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