建設会社営業の仕事がない！未経験から始める新規開拓の教科書

この記事では、建設会社の営業職で「仕事がない」「新規開拓の仕方がわからない」と悩むあなたに向けて、具体的な解決策を提示します。特に、社長と二人三脚で小規模な建設会社を運営し、現状を打破したいという意欲的なあなたを応援します。未経験からでも、効果的な営業戦略を立て、着実に実績を上げていくためのノウハウを、具体的なステップと共にお伝えします。

建設会社の営業について教えてください。今仕事がまったくなく毎日暇です。会社は僕と社長の二人で小規模の会社です。今までの仕事は以前の顧客から仕事を頂いてる仕事がほとんどです。（ほとんどの仕事が工場などの改修工事、たまに住宅のリフォームや新築工事）社長も営業などしていなく僕が動こうと思っていますが新規開拓の仕方がわかりません。まずどこに営業すべきか、どのように営業すべきか、特に特化してやっている工事はありません。全般にやっています。知り合い以外で新規で仕事とるのはすごく難しく感じています。やさしい回答でお願いします。

現状を打破するためには、まず現状を正確に把握し、具体的な行動計画を立てることが重要です。この記事では、あなたの状況に合わせて、以下の3つのステップで解説します。

ステップ1：現状分析と目標設定

まずは、あなたの会社の現状を客観的に分析し、具体的な目標を設定しましょう。このステップが、今後の営業活動の方向性を決定づけます。

1.1 現状の可視化

現状を把握するために、以下の項目をリストアップしてみましょう。

顧客リストの作成: 過去の取引先をすべてリストアップし、それぞれの取引内容、頻度、担当者などを記録します。
売上分析: 過去の売上データを分析し、どの工事が売上に貢献しているのか、利益率はどの程度なのかを把握します。
競合調査: 競合他社の情報を収集し、彼らがどのような顧客に、どのような工事を提供しているのかを調べます。
強みと弱みの分析: 会社の強み（技術力、価格競争力、対応力など）と弱み（営業力不足、特定分野の経験不足など）を明確にします。

これらの情報をまとめることで、あなたの会社の現状が可視化され、具体的な課題と改善点が見えてきます。

1.2 目標設定

現状分析の結果を踏まえ、具体的な目標を設定します。目標は、SMARTの法則に従って設定することが重要です。

Specific（具体的）: 例えば、「3ヶ月以内に新規顧客を3社獲得する」など、具体的な目標を設定します。
Measurable（測定可能）: 獲得件数、売上高、利益率など、測定可能な指標を設定します。
Achievable（達成可能）: 現状の能力やリソースを考慮し、達成可能な目標を設定します。
Relevant（関連性がある）: 会社のビジョンや戦略と整合性のある目標を設定します。
Time-bound（期限付き）: 目標達成の期限を設定します。

目標を設定することで、日々の営業活動に明確な指針を与え、モチベーションを維持することができます。

ステップ2：営業戦略の立案と実行

目標を設定したら、具体的な営業戦略を立案し、実行に移しましょう。ここでは、効果的な営業戦略の立て方と、具体的なアクションプランを解説します。

2.1 ターゲット顧客の選定

闇雲に営業活動を行うのではなく、ターゲット顧客を絞り込むことが重要です。以下のステップで、ターゲット顧客を選定しましょう。

ペルソナ設定: 理想的な顧客像（年齢、業種、課題、ニーズなど）を具体的に設定します。
市場調査: ターゲット顧客が存在する市場を調査し、ニーズや競合状況を把握します。
顧客リストの作成: ターゲット顧客となりうる企業をリストアップし、連絡先や担当者情報を収集します。

ターゲット顧客を絞り込むことで、営業活動の効率が格段に向上し、成約率も高まります。

2.2 営業手法の選択

ターゲット顧客に合わせて、最適な営業手法を選択しましょう。主な営業手法には、以下のものがあります。

テレアポ: 電話で直接アプローチし、商談の機会を創出します。
飛び込み営業: 企業を訪問し、直接営業を行います。
メールマーケティング: 顧客にメールを送信し、会社の情報やサービスをアピールします。
展示会への出展: 業界の展示会に出展し、潜在顧客との接点を持ちます。
Webサイト・SNS活用: WebサイトやSNSを通じて、会社の情報を発信し、認知度を高めます。

それぞれの営業手法には、メリットとデメリットがあります。あなたの会社の状況やターゲット顧客に合わせて、最適な手法を組み合わせることが重要です。

2.3 具体的なアクションプラン

営業戦略を立案したら、具体的なアクションプランを作成し、実行に移しましょう。以下は、アクションプランの例です。

テレアポの場合:
- スクリプトの作成: 顧客に話すべき内容を事前に準備します。
- リスト作成: ターゲット顧客の電話番号をリストアップします。
- ロープレ: 同僚や上司とロープレを行い、話し方を練習します。
- 行動: 実際に電話をかけ、アポイントメントを獲得します。
メールマーケティングの場合:
- メールマガジンの作成: 顧客に役立つ情報や、会社のサービスを紹介するメールマガジンを作成します。
- リスト作成: 顧客のメールアドレスをリストアップします。
- 配信: メールマガジンを定期的に配信します。
- 効果測定: メールマガジンの開封率やクリック率を測定し、改善点を見つけます。

アクションプランは、具体的で、実行可能なものであることが重要です。定期的に進捗状況を確認し、必要に応じて修正を行いましょう。

ステップ3：営業活動の改善と継続

営業活動は、一度行ったら終わりではありません。常に改善を続け、継続的に取り組むことが重要です。ここでは、営業活動の改善方法と、モチベーションを維持するためのヒントを紹介します。

3.1 営業活動の振り返り

定期的に、営業活動を振り返り、改善点を見つけましょう。以下の項目を振り返りの参考にしてください。

目標達成度: 目標に対して、どの程度達成できたのかを評価します。
行動量: 営業活動の件数（テレアポ件数、訪問件数など）を記録し、分析します。
成約率: 営業活動から成約に至った割合を計算し、改善点を見つけます。
顧客からのフィードバック: 顧客からの意見や要望を収集し、サービスの改善に役立てます。

振り返りの結果をもとに、次回の営業活動に活かせるように、具体的な改善策を考えましょう。

3.2 スキルアップと情報収集

営業スキルを向上させるために、積極的に自己研鑽を行いましょう。以下の方法が有効です。

研修への参加: 営業スキルに関する研修に参加し、知識やノウハウを学びます。
書籍やセミナーの活用: 営業に関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりして、最新の情報を収集します。
ロールプレイング: 同僚や上司とロールプレイングを行い、実践的なスキルを磨きます。
情報収集: 業界の最新情報や、競合他社の動向を常に把握します。

スキルアップと情報収集を継続的に行うことで、営業としての能力を高め、より効果的な営業活動を行うことができます。

3.3 モチベーションの維持

営業活動は、精神的な負担が大きいものです。モチベーションを維持するために、以下の点に注意しましょう。

目標の再確認: 目標を常に意識し、達成への意欲を高めます。
成功体験の共有: 成功事例を同僚と共有し、モチベーションを高めます。
休息とリフレッシュ: 適度な休息を取り、心身のリフレッシュを図ります。
自己肯定: 自分の努力を認め、自己肯定感を高めます。

モチベーションを維持することで、困難な状況を乗り越え、目標達成に向けて前向きに進むことができます。

建設会社の営業は、大変なことも多いですが、やりがいのある仕事です。この記事で紹介したステップを参考に、ぜひ新規開拓に挑戦し、会社の成長に貢献してください。あなたの成功を心から応援しています。

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