賃貸仲介のノルマ、来店待ちだけじゃない！契約件数を伸ばす秘訣を徹底解説
賃貸仲介のノルマ、来店待ちだけじゃない！契約件数を伸ばす秘訣を徹底解説
この記事では、賃貸仲介の仕事におけるノルマ達成、つまり契約件数を増やすための具体的な方法について、深く掘り下げていきます。特に、東建コーポレーションや大東建託のような大手企業で働く賃貸仲介の担当者が直面する課題に焦点を当て、来店待ちだけではない、積極的な契約獲得戦略を解説します。あなたのキャリアアップ、スキルアップに役立つ情報が満載です。
東建コーポレーションや大東建託の賃貸仲介の職種でのノルマとは、文字通り仲介契約件数だと思いますが、例えば、建築営業なら地主に交渉だと思いますが、仲介のノルマとは来店待ち以外にどのように件数をとるのでしょうか？それとも単に来店待ちで獲得してクリアしていくのでしょうか？
賃貸仲介のノルマ：来店待ちだけでは厳しい現実
賃貸仲介の仕事におけるノルマ、すなわち契約件数は、多くの担当者が抱える大きな課題です。特に、東建コーポレーションや大東建託のような大手企業では、高い目標が設定されることが一般的です。来店待ちだけでノルマを達成するのは、現代の競争環境においては非常に困難です。なぜなら、賃貸物件の情報はインターネットを通じて容易に手に入るようになり、顧客は複数の選択肢を比較検討する傾向が強まっているからです。
そこで、本記事では、賃貸仲介のノルマ達成に向けた具体的な戦略を、「集客」「接客」「クロージング」「顧客管理」の4つの段階に分けて解説します。それぞれの段階で、具体的なアクションプランと成功事例を紹介し、あなたのスキルアップを徹底的にサポートします。
1. 集客：積極的なアプローチで顧客を獲得する
集客は、契約件数を増やすための最初のステップです。来店を待つだけでなく、積極的に顧客を獲得するための戦略が不可欠です。以下に、具体的な集客方法と成功事例を紹介します。
1-1. オンライン戦略の強化
現代の顧客は、インターネットで情報を収集することが当たり前になっています。自社のウェブサイトやポータルサイトの活用はもちろんのこと、SEO対策、SNSマーケティング、リスティング広告など、オンラインでの露出を増やすことが重要です。
- SEO対策: 賃貸物件を探している人が検索するキーワード（例:「〇〇駅 賃貸」「〇〇区 ペット可 賃貸」）をウェブサイトやブログ記事に盛り込み、検索エンジンの上位表示を目指します。
- SNSマーケティング: Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などのSNSを活用し、物件情報や地域情報を発信します。動画コンテンツやライブ配信なども効果的です。
- リスティング広告: Google広告やYahoo!広告を利用し、特定のキーワードで検索したユーザーに対して広告を表示します。費用対効果を分析し、最適な広告運用を行いましょう。
成功事例：ある賃貸仲介会社は、自社ウェブサイトのSEO対策を徹底的に行い、地域名と「賃貸」というキーワードで検索上位表示を獲得しました。その結果、ウェブサイトからの問い合わせ数が大幅に増加し、契約件数も増加しました。
1-2. オフライン戦略の展開
オンラインだけでなく、オフラインでの集客も重要です。地域密着型の活動や、他の企業とのコラボレーションを通じて、顧客との接点を増やしましょう。
- 地域イベントへの参加: 地域のお祭りやイベントに参加し、自社の情報を発信します。チラシ配布や、物件紹介のブースを設けるのも効果的です。
- 近隣店舗との連携: 不動産関連以外の店舗（カフェ、美容院など）と提携し、チラシを置いてもらったり、顧客を紹介し合うなど、相互送客の仕組みを構築します。
- ポスティング: ターゲットとする地域に、物件情報やキャンペーン情報を掲載したチラシを配布します。デザインやキャッチコピーを工夫し、目を引くようにしましょう。
成功事例：ある賃貸仲介会社は、近隣のカフェと提携し、来店した顧客に自社のチラシを配布してもらいました。カフェの顧客層と賃貸物件を探している層が一致していたため、高い効果を得ることができました。
2. 接客：顧客のニーズを理解し、最適な提案をする
集客によって来店した顧客に対しては、丁寧な接客で信頼関係を築き、成約につなげることが重要です。顧客のニーズを正確に把握し、最適な物件を提案するためのスキルを磨きましょう。
2-1. ヒアリング力の向上
顧客の要望を正確に聞き出すことが、最適な物件を提案するための第一歩です。以下の点に注意して、ヒアリングを行いましょう。
- オープンクエスチョン: 「どのような物件をお探しですか？」など、自由回答形式の質問で、顧客の具体的な要望を引き出します。
- 傾聴: 顧客の話を最後まで聞き、共感的な態度を示します。メモを取りながら、重要な情報を記録しましょう。
- 質問の深掘り: 顧客の言葉の裏にある潜在的なニーズを探るために、「なぜそう思うのですか？」など、質問を重ねていきます。
成功事例：ある賃貸仲介の担当者は、顧客とのヒアリングに時間をかけ、ライフスタイルや価値観まで深く理解しようと努めました。その結果、顧客の潜在的なニーズに合致する物件を提案でき、成約率が大幅に向上しました。
2-2. 物件案内の質の向上
物件案内は、顧客に物件の魅力を伝える絶好の機会です。以下の点に注意して、質の高い物件案内を行いましょう。
- 物件のメリットを具体的に説明: 設備の詳細や周辺環境など、顧客にとって魅力的な情報を具体的に説明します。
- デメリットも正直に伝える: 顧客の信頼を得るために、物件のデメリットも隠さずに伝えます。
- 顧客の視点に立った案内: 顧客のライフスタイルや価値観に合わせて、物件の魅力を伝えます。
成功事例：ある賃貸仲介の担当者は、物件案内の際に、周辺のスーパーやコンビニまでの距離、最寄りの駅からのアクセスなど、生活に密着した情報を具体的に説明しました。顧客は安心して物件を選ぶことができ、成約につながりました。
2-3. クロージングスキルの習得
クロージングは、契約を成立させるための重要なスキルです。以下の点に注意して、クロージングを行いましょう。
- 顧客の不安を解消: 契約に関する疑問や不安を解消し、安心して契約できるようにサポートします。
- 背中を押す: 顧客の決断を後押しするために、物件の魅力やメリットを再度伝え、契約を促します。
- 代替案の提示: 顧客が迷っている場合は、他の物件や条件を提示し、契約を成立させる可能性を探ります。
成功事例：ある賃貸仲介の担当者は、顧客が契約を迷っている際に、初期費用の分割払いや、家賃交渉などの提案を行い、契約を成立させました。
3. クロージング：契約を確実に成立させるための戦略
接客を通じて顧客との信頼関係を築き、物件の魅力を十分に伝えたら、いよいよ契約へと進みます。クロージングは、契約を確実に成立させるための重要なステップです。ここでは、具体的なクロージングのテクニックと、成功事例を紹介します。
3-1. 契約前の最終確認
契約前に、顧客の疑問や不安をすべて解消しておくことが重要です。以下の点を確認しましょう。
- 契約内容の再確認: 家賃、敷金、礼金、仲介手数料など、契約内容を顧客と再度確認します。
- 重要事項の説明: 重要事項説明書の内容を、顧客にわかりやすく説明します。
- 質問への対応: 顧客からの質問に、誠意を持って対応します。
成功事例：ある賃貸仲介の担当者は、契約前に顧客に対して、契約内容を丁寧に説明し、不明な点がないかを確認しました。その結果、顧客は安心して契約することができ、トラブルを未然に防ぐことができました。
3-2. 契約手続きの円滑化
契約手続きをスムーズに進めることも、顧客満足度を高めるために重要です。以下の点に注意しましょう。
- 必要書類の準備: 契約に必要な書類を事前に顧客に伝え、準備を促します。
- 手続きの流れの説明: 契約手続きの流れを、顧客にわかりやすく説明します。
- 迅速な対応: 契約手続きに迅速に対応し、顧客を待たせないようにします。
成功事例：ある賃貸仲介の担当者は、契約に必要な書類を事前に顧客に渡し、記入方法を説明しました。また、契約手続きをスムーズに進めるために、事前に準備をしておきました。その結果、顧客はスムーズに契約を終えることができ、満足度が高まりました。
3-3. 契約後のフォロー
契約後も、顧客との関係を良好に保つことが重要です。以下の点に注意して、フォローを行いましょう。
- 入居後のサポート: 入居後のトラブルや困りごとに対応し、顧客をサポートします。
- 定期的な連絡: 定期的に連絡を取り、顧客との関係を維持します。
- 紹介の依頼: 顧客に、友人や知人への紹介を依頼します。
成功事例：ある賃貸仲介の担当者は、入居後も定期的に顧客に連絡を取り、困り事がないかを確認しました。また、顧客からの紹介も積極的に受け入れ、新たな契約につなげました。
4. 顧客管理：リピーターを増やし、長期的な関係を築く
顧客管理は、一度きりの契約で終わらせず、リピーターを増やし、長期的な関係を築くために不可欠です。顧客との継続的な関係を構築することで、紹介による契約獲得や、将来的な物件の買い替え・売却などの機会につながります。
4-1. 顧客情報の管理
顧客情報を適切に管理することで、顧客のニーズを把握し、最適なサービスを提供することができます。以下の点に注意しましょう。
- 顧客情報の収集: 顧客の氏名、連絡先、希望条件、過去の取引履歴などを収集します。
- 情報管理システムの導入: 顧客情報を効率的に管理するために、CRM（顧客関係管理）システムなどの導入を検討します。
- 情報共有: 顧客情報を、担当者間で共有し、チーム全体で顧客をサポートできるようにします。
成功事例：ある賃貸仲介会社は、CRMシステムを導入し、顧客情報を一元管理しました。その結果、顧客のニーズを的確に把握し、パーソナライズされたサービスを提供できるようになり、顧客満足度が向上しました。
4-2. 顧客とのコミュニケーション
顧客とのコミュニケーションを密にすることで、信頼関係を深め、長期的な関係を築くことができます。以下の点に注意しましょう。
- 定期的な連絡: 顧客の誕生日にメッセージを送ったり、季節の挨拶をしたりするなど、定期的な連絡を心がけます。
- イベントの開催: 顧客向けのイベント（内覧会、懇親会など）を開催し、交流を深めます。
- アンケートの実施: 顧客満足度を測るために、アンケートを実施し、フィードバックを収集します。
成功事例：ある賃貸仲介会社は、顧客向けにクリスマスパーティーを開催し、顧客同士の交流を深めました。また、アンケートを実施し、顧客からのフィードバックを参考に、サービスの改善に努めました。
4-3. 紹介の促進
顧客からの紹介は、新たな契約獲得の大きなチャンスです。紹介を促進するための施策を講じましょう。
- 紹介キャンペーンの実施: 紹介してくれた顧客に、特典（商品券、割引など）を提供します。
- 紹介しやすい環境づくり: 顧客に、紹介しやすいように、物件の魅力やメリットを積極的に伝えます。
- 感謝の気持ちを伝える: 紹介してくれた顧客に、感謝の気持ちを伝えます。
成功事例：ある賃貸仲介会社は、紹介キャンペーンを実施し、紹介してくれた顧客に、Amazonギフト券をプレゼントしました。その結果、多くの紹介を獲得し、新たな契約につなげることができました。
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まとめ：賃貸仲介のノルマ達成への道
賃貸仲介のノルマを達成するためには、来店待ちだけでなく、積極的な集客、丁寧な接客、確実なクロージング、そして顧客管理という4つの要素が不可欠です。それぞれの段階で、具体的な戦略を実行し、PDCAサイクルを回すことで、着実に成果を上げることができます。
成功の鍵は、顧客のニーズを理解し、最適な提案をすることです。 顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を構築することで、安定した契約獲得につながります。この記事で紹介した戦略を参考に、あなたのキャリアアップ、スキルアップを実現してください。
賃貸仲介の仕事は、顧客の人生を支えるやりがいのある仕事です。積極的に行動し、スキルを磨き、目標達成に向けて努力を続けることで、必ず成功を掴むことができます。あなたの活躍を心から応援しています。
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