新規受注活動とは？営業のプロが教える、受注から納品までの全プロセスと成功の秘訣
新規受注活動とは？営業のプロが教える、受注から納品までの全プロセスと成功の秘訣
この記事では、営業活動における新規受注活動について、具体的なプロセスと成功の秘訣を、営業コンサルタントの視点から詳しく解説します。新規受注活動とは何か、新しい製品の受注があった際にどのような対応が必要なのか、そして新規開拓営業との違いについて、具体的な事例を交えながらわかりやすく説明します。営業職を目指す方、営業スキルを向上させたい方、そして営業戦略を見直したい企業担当者の方々にとって、実践的な情報が満載です。
営業活動における、新規受注活動とは、どういうことでしょうか。
新しい製品の受注を受け、どんな対応をするのでしょうか。
新規開拓営業とは違いますか？
営業の世界では、新規受注活動は非常に重要な位置を占めています。それは、企業の成長を左右する生命線とも言えるからです。この記事では、新規受注活動の定義から、具体的なプロセス、そして成功するための秘訣までを、営業コンサルタントの視点から徹底的に解説します。営業職を目指す方、営業スキルを向上させたい方、そして営業戦略を見直したい企業担当者の方々にとって、実践的な情報が満載です。
1. 新規受注活動とは何か？基本概念を理解する
新規受注活動とは、既存顧客または潜在顧客からの新たな注文を獲得するための営業活動全般を指します。これは、企業が提供する製品やサービスに対する新たな需要を創出し、売上を拡大するための重要なプロセスです。新規受注活動は、単に注文を受け付けるだけでなく、顧客との関係性を構築し、長期的なビジネスにつなげるための第一歩となります。
新規受注活動の定義
- 顧客からの新たな注文の獲得: 既存顧客からの追加注文や、新規顧客からの最初の注文など、あらゆる種類の注文が含まれます。
- 顧客との関係構築: 受注を通じて、顧客との信頼関係を築き、リピート注文やアップセル、クロスセルにつなげます。
- 売上拡大への貢献: 新規受注は、企業の売上を直接的に増加させ、成長を加速させる原動力となります。
新規開拓営業との違い
新規受注活動と新規開拓営業は、どちらも企業の売上を伸ばすための重要な活動ですが、その目的とアプローチに違いがあります。
- 新規開拓営業: まだ取引のない潜在顧客に対して、製品やサービスの提案を行い、新たな顧客を獲得することを目的とします。市場調査、見込み客のリスト作成、アポイントメントの獲得、プレゼンテーション、クロージングなど、一連のプロセスが含まれます。
- 新規受注活動: 既存顧客または新規顧客からの注文を受け、受注から納品までのプロセスを円滑に進めることを目的とします。顧客とのコミュニケーション、注文内容の確認、社内調整、納品スケジュールの管理などが含まれます。
成功事例：
あるIT企業では、新規開拓営業によって獲得した顧客からの最初の注文（新規受注）を、その後の継続的なサービス契約へとつなげました。これは、新規受注活動を通じて顧客満足度を高め、長期的な関係性を築いた結果です。具体的には、受注後の迅速な対応、丁寧なサポート、そして定期的なフォローアップを行うことで、顧客からの信頼を獲得し、リピート注文へとつなげました。
2. 新しい製品の受注：具体的な対応プロセス
新しい製品の受注があった場合、スムーズな納品と顧客満足度の向上を目指し、以下のプロセスで対応します。
- 注文内容の確認:
- 注文書の内容（製品名、数量、価格、納期、支払い条件など）を正確に確認します。
- 顧客とのコミュニケーションを通じて、注文内容に不明な点がないかを確認します。
- 必要に応じて、顧客に詳細な仕様や要望を確認します。
- 社内調整:
- 製造部門、在庫管理部門、物流部門など、関係各部署に注文内容を共有し、連携体制を構築します。
- 製品の製造または在庫状況を確認し、納期に間に合うように調整します。
- 必要に応じて、製造計画や物流計画を修正します。
- 納品準備:
- 製品の製造または在庫確保を行います。
- 製品の品質検査を行い、問題がないことを確認します。
- 梱包、発送準備を行い、適切な方法で製品を納品します。
- 納品後のフォローアップ:
- 製品が顧客に無事納品されたことを確認します。
- 顧客からのフィードバックを収集し、改善点を見つけます。
- 必要に応じて、製品の使用方法やメンテナンスに関するサポートを提供します。
- 次回の注文につなげるための関係性を構築します。
成功事例：
ある製造業の会社では、新規受注があった際に、顧客との綿密なコミュニケーションと、社内各部署との連携を徹底しました。具体的には、注文内容の確認段階で、顧客の要望を詳細にヒアリングし、製造部門に正確に伝達しました。また、納品前の品質検査を厳格に行い、万全の状態で製品を納品しました。さらに、納品後には顧客からのフィードバックを積極的に収集し、製品の改善に役立てました。その結果、顧客からの高い評価を得て、リピート注文や新たなビジネスチャンスにつながりました。
3. 新規受注活動を成功させるためのポイント
新規受注活動を成功させるためには、以下のポイントを意識することが重要です。
- 顧客との良好な関係構築:
- 顧客のニーズを理解し、最適なソリューションを提供します。
- 定期的なコミュニケーションを通じて、顧客との信頼関係を築きます。
- 顧客からの問い合わせやクレームに迅速かつ丁寧に対応します。
- 社内連携の強化:
- 関係各部署との情報共有を徹底し、スムーズな連携体制を構築します。
- 各部署の役割を明確にし、責任の所在を明確にします。
- 定期的な会議や報告会を通じて、進捗状況を共有し、問題点を早期に解決します。
- 効率的な業務プロセスの構築:
- 受注から納品までのプロセスを標準化し、効率化を図ります。
- 業務の自動化やデジタル化を推進し、人的ミスを減らします。
- KPI（重要業績評価指標）を設定し、業務の進捗状況を可視化します。
- 顧客満足度の向上:
- 高品質な製品やサービスを提供します。
- 迅速かつ丁寧な対応を心がけます。
- 顧客からのフィードバックを積極的に収集し、改善に役立てます。
成功事例：
あるソフトウェア開発会社では、新規受注活動において、顧客との良好な関係構築に重点を置きました。具体的には、顧客のビジネス目標を深く理解し、最適なソリューションを提案しました。また、プロジェクトの進捗状況を定期的に報告し、顧客とのコミュニケーションを密にしました。さらに、顧客からの要望に迅速かつ柔軟に対応し、高い顧客満足度を獲得しました。その結果、リピート注文や紹介による新規顧客の獲得につながりました。
4. 新規受注活動における課題と解決策
新規受注活動には、以下のような課題が考えられます。これらの課題を克服するための解決策を提示します。
- 課題: 顧客ニーズの把握の難しさ
- 解決策: 顧客とのコミュニケーションを密にし、ヒアリングスキルを向上させます。顧客のビジネス目標や課題を理解し、最適なソリューションを提案します。
- 課題: 社内連携の不足
- 解決策: 関係各部署との情報共有を徹底し、定期的な会議や報告会を通じて連携を強化します。各部署の役割を明確にし、責任の所在を明確にします。
- 課題: 業務プロセスの非効率性
- 解決策: 受注から納品までのプロセスを標準化し、業務の自動化やデジタル化を推進します。KPIを設定し、業務の進捗状況を可視化します。
- 課題: 顧客からのクレーム対応
- 解決策: クレームが発生した場合、迅速かつ丁寧に対応し、原因を究明して再発防止策を講じます。顧客の不満を解消し、信頼関係を維持します。
成功事例：
ある食品メーカーでは、顧客からのクレーム対応に迅速かつ丁寧に対応することで、顧客満足度を向上させました。具体的には、クレームが発生した場合、顧客に謝罪し、原因を徹底的に調査しました。そして、再発防止策を講じ、顧客に報告しました。その結果、顧客からの信頼を取り戻し、リピート注文につながりました。
5. 新規受注活動に役立つツールとテクノロジー
新規受注活動を効率化し、成功率を高めるために、様々なツールやテクノロジーが活用できます。
- CRM（顧客関係管理）システム:
- 顧客情報の管理、営業活動の記録、案件管理など、顧客との関係を効率的に管理できます。
- Salesforce、HubSpot CRM、Zoho CRMなど、様々な製品があります。
- SFA（営業支援システム）:
- 営業活動の進捗状況を可視化し、営業チームの生産性を向上させます。
- 案件管理、商談管理、日報管理など、営業活動を効率的にサポートします。
- Senses、eセールスマネージャー、GeAIneなど、様々な製品があります。
- プロジェクト管理ツール:
- 受注後のプロジェクトの進捗状況を管理し、納期管理やタスク管理を効率化します。
- Asana、Trello、Backlogなど、様々な製品があります。
- コミュニケーションツール:
- 顧客とのコミュニケーションを円滑にし、情報共有を効率化します。
- Slack、Microsoft Teams、Zoomなど、様々な製品があります。
成功事例：
ある建設会社では、CRMシステムを導入し、顧客情報の管理と営業活動の記録を効率化しました。具体的には、顧客の属性、過去の取引履歴、問い合わせ履歴などを一元管理し、営業担当者が顧客の状況を把握しやすくしました。また、営業活動の進捗状況を可視化し、営業チームの生産性を向上させました。その結果、顧客満足度が高まり、新規受注件数が増加しました。
6. 新規受注活動における人材育成と組織体制
新規受注活動を成功させるためには、人材育成と組織体制の整備が不可欠です。
- 人材育成:
- 営業スキルの研修: 顧客とのコミュニケーションスキル、プレゼンテーションスキル、交渉スキルなどを向上させるための研修を実施します。
- 製品知識の習得: 顧客に最適なソリューションを提供するために、自社製品やサービスに関する知識を深めます。
- OJT（On-the-Job Training）: 経験豊富な先輩社員が、新入社員や若手社員を指導し、実践的なスキルを習得させます。
- 組織体制:
- 営業チームの編成: 営業担当者、営業マネージャー、営業事務など、役割分担を明確にし、効率的な組織体制を構築します。
- 情報共有の仕組み: 顧客情報や営業活動の進捗状況を共有するための仕組みを構築します。
- 評価制度: 新規受注件数、売上高、顧客満足度など、目標達成度を評価する制度を導入します。
成功事例：
あるコンサルティング会社では、人材育成に力を入れ、営業スキルの高い人材を育成しました。具体的には、営業スキルに関する研修を定期的に実施し、顧客とのコミュニケーションスキルやプレゼンテーションスキルを向上させました。また、OJTを通じて、新入社員や若手社員に実践的なスキルを習得させました。さらに、営業チームの役割分担を明確にし、効率的な組織体制を構築しました。その結果、新規受注件数が増加し、売上高が向上しました。
7. 新規受注活動のKPI設定と効果測定
新規受注活動の成果を測定し、改善するためには、KPI（重要業績評価指標）を設定し、効果測定を行うことが重要です。
- KPIの例:
- 新規受注件数
- 売上高
- 顧客獲得単価
- 顧客満足度
- リピート率
- 効果測定の方法:
- KPIの達成状況を定期的にモニタリングします。
- データ分析を行い、課題を特定し、改善策を立案します。
- 改善策の実施後、効果測定を行い、PDCAサイクルを回します。
成功事例：
ある製造業の会社では、新規受注活動のKPIとして、新規受注件数と売上高を設定しました。定期的にKPIの達成状況をモニタリングし、データ分析を行いました。その結果、顧客獲得単価が高いことが判明し、顧客獲得方法を見直しました。また、顧客満足度に関するアンケートを実施し、顧客からのフィードバックを収集しました。これらの取り組みを通じて、新規受注件数と売上高を向上させました。
8. 営業戦略への統合：新規受注活動の重要性
新規受注活動は、企業の営業戦略において重要な役割を果たします。新規受注活動を成功させることは、企業の成長を加速させるために不可欠です。
- 営業戦略との連携:
- 企業のビジョンや目標に基づき、営業戦略を策定します。
- 新規受注活動を、営業戦略の一部として位置づけます。
- 営業戦略と連動したKPIを設定し、効果測定を行います。
- 市場の変化への対応:
- 市場の変化を常に把握し、営業戦略を柔軟に修正します。
- 顧客ニーズの変化に対応し、新たな製品やサービスの開発を検討します。
- 競合他社の動向を分析し、差別化戦略を立案します。
成功事例：
あるIT企業では、新規受注活動を、営業戦略の中核に位置づけました。具体的には、顧客のニーズを深く理解し、最適なソリューションを提供することに重点を置きました。また、市場の変化に対応するため、定期的に顧客からのフィードバックを収集し、製品やサービスの改善に役立てました。さらに、競合他社の動向を分析し、自社の強みを活かした差別化戦略を立案しました。その結果、新規受注件数が増加し、市場シェアを拡大しました。
新規受注活動は、企業の成長を左右する重要な要素です。この記事で解説した内容を参考に、新規受注活動のプロセスを理解し、成功するための秘訣を実践してください。顧客との良好な関係を築き、社内連携を強化し、効率的な業務プロセスを構築することで、新規受注活動の成功につなげることができます。
もっとパーソナルなアドバイスが必要なあなたへ
この記事では一般的な解決策を提示しましたが、あなたの悩みは唯一無二です。
AIキャリアパートナー「あかりちゃん」が、LINEであなたの悩みをリアルタイムに聞き、具体的な求人探しまでサポートします。
無理な勧誘は一切ありません。まずは話を聞いてもらうだけでも、心が軽くなるはずです。
この記事が、あなたの営業活動における新規受注活動の成功に役立つことを願っています。
“`