与信管理先ばかり追う営業マンは何も考えていない？倒産寸前の会社ばかり担当してしまう営業職のキャリア戦略
与信管理先ばかり追う営業マンは何も考えていない？倒産寸前の会社ばかり担当してしまう営業職のキャリア戦略
この記事では、与信管理に苦労し、倒産リスクの高い顧客ばかりを担当してしまう営業職の方々に向けて、具体的なキャリア戦略と問題解決策を提示します。営業職としてのスキルアップ、顧客選定の改善、そして将来的なキャリアパスの構築について、詳細に解説していきます。
与信管理先ばかり追う営業マンは何も考えていない？ そこそこコンスタントに引き合いがありますが財務状況も悪く、いつ倒産してもおかしくないNG会社です。ちなみにその会社請求に対しての支払状況は悪いです。
与信管理に追われる営業職の方々、日々の業務、本当にお疲れ様です。安定した売上を確保するために、様々な工夫をされていることと思います。しかし、中には、財務状況が芳しくない、いわゆる「NG会社」との取引に苦労されている方もいるのではないでしょうか。今回の相談者様のように、せっかくの引き合いも、その後の支払いが滞ったり、最悪の場合は倒産によって売掛金が回収不能になるリスクを抱えていたりする状況は、精神的な負担も大きいでしょう。この記事では、このような状況を打開し、より戦略的にキャリアを築くための具体的な方法を提案します。
1. 現状分析：なぜ「NG会社」ばかりを担当してしまうのか？
まずは、なぜこのような状況に陥ってしまっているのか、原因を分析しましょう。原因を特定することで、具体的な対策を立てることができます。
- 顧客選定の甘さ: 営業戦略として、顧客の財務状況や信用力を十分に考慮していない可能性があります。新規顧客の開拓時や既存顧客の取引拡大時に、リスク評価が甘くなりがちです。
- 営業目標の設定: 売上高や新規顧客獲得数といった目標に偏り、リスク管理がおろそかになっている場合があります。目先の数字に追われるあまり、企業の健全性を見落としてしまうことがあります。
- 上司や会社の指示: 会社の営業方針として、リスクの高い顧客への営業を積極的に推奨している場合があります。売上を優先するあまり、与信管理がおろそかになっているケースです。
- 個人のスキル不足: 顧客の財務状況を分析する能力や、リスクを回避するための交渉術が不足している可能性があります。与信管理に関する知識や経験が少ないことも原因の一つです。
これらの原因を特定し、自己分析を行うことが、問題解決の第一歩となります。自身の状況を客観的に見つめ、改善点を見つけ出しましょう。
2. 具体的な対策：リスクを回避し、キャリアを向上させるには？
現状分析を踏まえ、具体的な対策を講じていきましょう。ここでは、リスクを回避し、キャリアを向上させるための具体的な方法を提案します。
2-1. 顧客選定の改善
最も重要なのは、顧客選定の段階でリスクを評価することです。以下の点を意識しましょう。
- 信用調査の実施: 新規顧客との取引を開始する前に、必ず信用調査を実施しましょう。企業の財務状況、経営者の信用度、業界内での評判などを確認します。信用調査会社を利用するのも有効です。
- 財務諸表の分析: 企業の財務諸表（貸借対照表、損益計算書、キャッシュフロー計算書）を分析し、財務状況を把握しましょう。自己資本比率、流動比率、当座比率などの指標を参考に、企業の健全性を評価します。
- 取引条件の見直し: 支払条件や取引金額など、取引条件を見直すことで、リスクを軽減できます。例えば、支払サイトを短くしたり、前払い条件にしたりするなどの対策が考えられます。
- 情報収集: 業界紙やニュース記事、企業のウェブサイトなどを通じて、顧客に関する情報を収集しましょう。倒産に関する情報や、経営状況の変化などを把握することができます。
2-2. スキルアップ
顧客選定能力を高めるだけでなく、営業としてのスキル全体を向上させることも重要です。以下のスキルを磨きましょう。
- 財務分析スキル: 財務諸表を読み解き、企業の財務状況を正確に把握する能力を身につけましょう。簿記や財務分析に関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりするのも良いでしょう。
- 交渉スキル: 顧客との交渉を通じて、より有利な取引条件を引き出す能力を磨きましょう。支払条件の交渉や、リスク回避のための合意形成など、様々な場面で役立ちます。
- リスク管理能力: リスクを事前に予測し、適切な対策を講じる能力を身につけましょう。万が一の事態に備え、売掛金の回収方法や、法的措置に関する知識も習得しておくと良いでしょう。
- コミュニケーションスキル: 顧客との良好な関係を築き、信頼を得るためのコミュニケーションスキルを磨きましょう。顧客のニーズを正確に把握し、適切な提案を行うことが重要です。
2-3. 上司や会社への働きかけ
個人の努力だけでは解決できない問題もあります。上司や会社に対して、積極的に働きかけましょう。
- 現状の報告と問題提起: 抱えている問題点や、リスクの高い顧客との取引状況を上司に報告し、問題提起を行いましょう。具体的な事例を挙げることで、問題の深刻さを理解してもらいやすくなります。
- 改善策の提案: 顧客選定方法の見直しや、リスク管理体制の強化など、具体的な改善策を提案しましょう。上司や会社と協力して、より良い営業体制を構築することが重要です。
- 研修の実施: 与信管理や財務分析に関する研修の実施を提案しましょう。社員全体のスキルアップを図ることで、リスク管理能力を向上させることができます。
- 目標設定の見直し: 売上目標だけでなく、リスク管理に関する目標も設定するように提案しましょう。リスク管理を評価項目に加えることで、社員のリスク意識を高めることができます。
2-4. キャリアパスの構築
営業職としてのキャリアパスを考え、将来的な目標を設定しましょう。以下のようなキャリアパスが考えられます。
- 営業マネージャー: 営業チームを率い、売上目標の達成と、リスク管理の両立を目指します。
- 営業企画: 営業戦略の立案や、顧客管理システムの構築など、営業部門全体の業務改善を行います。
- 与信管理部門への異動: 与信管理に関する専門知識を活かし、与信管理部門で活躍します。
- 独立・起業: 培った営業スキルや、リスク管理能力を活かし、独立して事業を始めることも可能です。
自身の強みや興味関心に合わせて、キャリアパスを選択しましょう。目標を設定し、それに向かって努力することで、モチベーションを高く保ち、成長を続けることができます。
3. 成功事例：リスク管理を徹底し、キャリアアップを実現した営業マン
ここでは、リスク管理を徹底し、キャリアアップを実現した営業マンの成功事例を紹介します。
Aさんの場合:
Aさんは、以前は倒産寸前の企業との取引が多く、売掛金の回収に苦労していました。しかし、上司に相談し、信用調査の重要性を理解。顧客との取引前に必ず信用調査を実施し、財務状況の悪い企業との取引は慎重に行うようにしました。また、財務分析のスキルを磨き、企業の健全性を判断する能力を高めました。その結果、リスクの高い顧客との取引を減らし、安定した売上を確保することに成功。さらに、リスク管理能力を評価され、営業マネージャーに昇進しました。
Bさんの場合:
Bさんは、顧客との関係構築に長けていましたが、リスク管理がおろそかになっていました。そこで、上司に相談し、与信管理に関する研修を受講。リスク管理の重要性を学び、顧客との取引条件を見直すようになりました。例えば、支払サイトを短くしたり、前払い条件にしたりすることで、リスクを軽減。また、リスク管理に関する知識を活かし、社内のリスク管理体制の改善にも貢献しました。その結果、社内での評価が向上し、営業企画部門への異動を実現しました。
これらの成功事例から、リスク管理を徹底し、スキルアップを図ることで、キャリアアップを実現できることがわかります。自身の状況に合わせて、これらの事例を参考に、具体的な対策を講じていきましょう。
4. まとめ：与信管理とキャリア戦略の重要性
与信管理に苦労している営業職の方々は、顧客選定の改善、スキルアップ、上司や会社への働きかけ、そしてキャリアパスの構築を通じて、現状を打破することができます。リスクを適切に管理し、自身のスキルを磨くことで、より安定したキャリアを築き、将来的な目標を達成することが可能です。
今回の記事で提案した対策を参考に、ぜひ行動を起こしてください。あなたのキャリアがより良い方向へ進むことを心から応援しています。
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