断り続けても来る…不動産営業マンの「熱意」は異常？経験者が語る、その舞台裏とキャリア戦略
断り続けても来る…不動産営業マンの「熱意」は異常？経験者が語る、その舞台裏とキャリア戦略
この記事は、賃貸マンションの経営を勧める不動産営業マンの訪問に困惑し、その営業手法やキャリアについて疑問を抱いているあなたに向けて書かれています。なぜ彼らは何度も訪問してくるのか、断り続けることは無駄なのか、営業という仕事の本質、そして彼らのキャリアパスについて、営業経験者の視点から深く掘り下げていきます。この記事を読むことで、彼らの行動の裏にある事情を理解し、自身の対応策を見つけることができるでしょう。また、営業という仕事、そしてキャリアについて、新たな視点を得られるはずです。
営業マン経験者にお聞きしたい事があります。
賃貸マンションを経営しませんかと営業マンが家に来ます。
大和ハウス、大東建託、積水ハウス・・・・・などです。
いつも「ごめんなさい。する気はありません。」と言っています。それでも挨拶周りに家に来ます。
飛び込み営業は断られるのも仕事なのでしょうか？
営業マンは個人や企業相手で仕事の仕方が全く違うと思いますが、断られても何度もお客様の元に行くのが常識なのでしょうか？相手が営業マンの粘りに負ける事を期待して何度もトライするものなのでしょうか？
売る商品が高いほど困難な仕事になるのでしょうか？
辞める人も多い商売でしょうか？
ノルマ不達成だと当然厳しいお叱りの言葉を何時間も言われるのでしょうか？
本で読んだ事があるのですが、企業があえてノルマを無くす事で、営業マンがノビノビと営業ができる様になり業績が良くなったと書いてありました。
どのような営業をしていましたか？
なぜ彼らは何度も来るのか？ 不動産営業の舞台裏
まず、彼らがなぜ何度も訪問してくるのか、その背景を理解することが重要です。不動産営業、特に高額な商品を扱う場合、一度の訪問で契約に至ることは稀です。彼らの行動には、いくつかの理由が考えられます。
- ノルマとインセンティブ: 不動産会社は、営業マンに厳しいノルマを課すことが一般的です。ノルマを達成するためには、多くの顧客にアプローチし、粘り強く交渉を続ける必要があります。また、インセンティブ制度が導入されている場合、契約を獲得することで高額な報酬を得られるため、営業マンは必死になります。
- 顧客との関係構築: 不動産は高額な買い物であり、すぐに決断できるものではありません。営業マンは、顧客との信頼関係を築き、長期的な視点で関係を育む必要があります。何度も訪問することで、顧客との距離を縮め、信頼を得ようとします。
- 情報収集とニーズの発掘: 顧客の状況は常に変化します。最初は興味がなくても、将来的にマンション経営に興味を持つ可能性もあります。営業マンは、定期的な訪問を通じて顧客の状況を把握し、潜在的なニーズを発掘しようとします。
- 会社の戦略: 会社によっては、飛び込み営業を積極的に推進している場合があります。これは、多くの顧客にアプローチすることで、契約の可能性を高めるという戦略です。
営業という仕事の本質
営業は、企業と顧客をつなぐ重要な役割を担っています。しかし、その仕事内容は、企業の規模や扱う商品によって大きく異なります。以下に、営業という仕事の本質について解説します。
- 顧客ニーズの把握: 営業の基本は、顧客のニーズを正確に把握することです。顧客が何を求めているのか、どのような問題を抱えているのかを理解し、最適な解決策を提案することが重要です。
- 問題解決能力: 営業は、顧客の抱える問題を解決するための提案を行います。そのため、高い問題解決能力が求められます。
- コミュニケーション能力: 顧客との良好な関係を築くためには、高いコミュニケーション能力が必要です。相手の話をよく聞き、自分の考えを分かりやすく伝えることが重要です。
- 交渉力: 契約を獲得するためには、交渉力が必要です。価格交渉や条件交渉など、様々な場面で交渉力を発揮する必要があります。
- 精神力: 営業は、断られることも多く、精神的な負担が大きい仕事です。しかし、諦めずに粘り強く努力することで、成功を掴むことができます。
営業マンのキャリアパス
営業マンのキャリアパスは多岐にわたります。以下に、主なキャリアパスを紹介します。
- 営業のエキスパート: 営業スキルを磨き、高い実績を上げ続けることで、営業のエキスパートとしてキャリアを積むことができます。
- 営業マネージャー: 営業チームを率いるマネージャーとして、チーム全体の目標達成をサポートします。
- 事業部長: 営業部門を統括する事業部長として、事業戦略の立案や実行を行います。
- 独立・起業: 営業で培った経験や人脈を活かし、独立して起業する人もいます。
- 異業種への転職: 営業で培ったコミュニケーション能力や交渉力は、様々な業種で活かすことができます。
ノルマと働き方：企業が目指すもの
ノルマは、営業マンのモチベーションを高める一方で、過度なプレッシャーを与える可能性もあります。近年、ノルマを廃止したり、緩やかにする企業も増えています。これは、従業員の働きがいを高め、業績向上に繋げることを目的としています。
ノルマの代わりに、チーム目標や個人の成長目標を設定し、社員が自律的に行動できるような環境を整える企業が増えています。
また、多様な働き方を推進する企業も増えています。リモートワークやフレックスタイム制度などを導入し、社員が柔軟な働き方を選択できるようにしています。
断り方と、その先にあるもの
何度も訪問してくる営業マンに対して、どのように対応すれば良いのでしょうか？
- 明確な意思表示: 興味がない場合は、「現時点では検討していません」と、はっきりと伝えることが重要です。曖昧な返事をすると、相手は諦めずに訪問を続ける可能性があります。
- 具体的な理由: なぜ興味がないのか、具体的な理由を伝えることで、相手は状況を理解しやすくなります。
- 丁重な対応: 相手の人格を否定するような言動は避け、丁寧な言葉遣いを心がけましょう。
- 連絡拒否: 必要であれば、「今後は連絡を控えてください」と伝えることもできます。
しかし、断ることだけに固執する必要はありません。相手の話を聞き、情報収集することも、将来的な選択肢を広げる上で役立つ可能性があります。
例えば、将来的にマンション経営に興味を持つ可能性があるのであれば、話を聞いておくことで、市場動向や最新の情報が得られます。また、営業マンとの良好な関係を築くことで、将来的に役立つ情報やサポートが得られるかもしれません。
重要なのは、自分の意思を明確に伝えつつ、相手とのコミュニケーションを円滑に進めることです。
営業の仕事で成功するために
営業の仕事で成功するためには、以下の要素が重要です。
- 目標設定: 具体的な目標を設定し、それに向かって努力することが重要です。
- 自己分析: 自分の強みや弱みを理解し、改善点を見つけることが重要です。
- スキルアップ: 営業スキルを磨き、知識を深めることが重要です。
- 情報収集: 業界動向や競合他社の情報を収集し、常に最新の情報を把握することが重要です。
- メンタルヘルス: ストレスを溜め込まず、心身ともに健康な状態を保つことが重要です。
- 人脈形成: 顧客や同僚との良好な関係を築き、人脈を広げることが重要です。
これらの要素を意識し、努力を続けることで、営業の仕事で成功を掴むことができるでしょう。
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まとめ：不動産営業との向き合い方と、あなたのキャリア戦略
不動産営業マンの熱意は、彼らのノルマやインセンティブ、そして顧客との関係構築に対する熱意から生まれています。彼らの行動を理解することで、自身の対応策を見つけることができます。
断る際には、明確な意思表示と丁寧な対応を心がけましょう。
また、営業という仕事の本質を理解し、自身のキャリアプランを検討することも重要です。
営業で成功するためには、目標設定、自己分析、スキルアップ、情報収集、メンタルヘルス、人脈形成が重要です。
この記事が、あなたのキャリア戦略を考える上での一助となれば幸いです。