新規開拓営業の壁を突破！大学生でも理解できる「代表番号末尾変更」テクニック完全解説
新規開拓営業の壁を突破！大学生でも理解できる「代表番号末尾変更」テクニック完全解説
この記事は、新規開拓営業に興味を持つ大学生や、営業スキルを向上させたいビジネスパーソンに向けて書かれています。営業戦略、特に新規顧客獲得におけるテクニックについて、具体的な事例を交えながらわかりやすく解説します。今回は、多くのビジネス書で紹介されている「代表番号の末尾を一桁変えて総務部を突破する」というテクニックに焦点を当て、その背景にある考え方や、実践的な活用方法を詳しく解説します。
私が現在読んでいるビジネス書の話なのですが、営業マンの新規開拓のテクニックとして「代表番号の末尾を一桁変えてガードの固い総務部をかわす」とあるのですが、これは具体的にどういう事でしょうか？
当方、大学生で背景知識が乏しいため、理解しにくいです。
どなたか教えて頂けたら嬉しいです。
回答よろしくお願いします。
新規開拓営業の基本：なぜ「代表番号の末尾変更」が有効なのか
新規開拓営業において、最初の関門となるのが「企業の代表電話」です。多くの企業では、代表電話にかかってきた電話を、まず総務部や受付担当者が対応し、営業電話をシャットアウトしようとします。これは、企業の内部事情や、営業電話に対する警戒心、あるいは単に担当者への取り次ぎの手間を省くためなど、様々な理由があります。
「代表番号の末尾を一桁変える」というテクニックは、この最初の関門を突破するための有効な手段の一つです。具体的には、企業の代表電話番号の末尾の数字を1つ変えて電話をかけることで、総務部を経由せずに、直接担当者に繋がる可能性を高めることを狙います。なぜこれが有効なのか、その背景にあるいくつかの理由を以下に解説します。
- 担当者の直通番号の可能性: 多くの企業では、代表番号とは別に、各担当者ごとに個別の電話番号を割り当てています。代表番号の末尾を変更することで、これらの直通番号に偶然繋がる可能性があります。
- 総務部の対応の抜け穴: 総務部が全ての電話に対応しきれない場合、あるいは、担当者が代表番号とは異なる電話番号を使用している場合、末尾を変えることで、総務部のチェックをすり抜けられる可能性があります。
- 企業の電話システム: 企業の電話システムによっては、代表番号の末尾を変えることで、異なる部署や担当者に繋がるように設定されている場合があります。
テクニックの詳細解説：具体的にどのように実践するのか
「代表番号の末尾を変える」テクニックは、一見すると単純ですが、効果を最大化するためには、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。以下に、具体的な実践方法と、その際の注意点について解説します。
- 情報収集: まずは、ターゲット企業の情報を可能な限り収集します。企業のウェブサイト、業界情報、企業のプレスリリースなどを確認し、担当者の名前や部署、連絡先に関する情報を探します。LinkedInなどのビジネス特化型SNSも有効です。
- 代表番号の確認: ターゲット企業の代表電話番号を正確に確認します。ウェブサイトや企業のパンフレット、名刺などに記載されている場合があります。
- 末尾の変更: 代表番号の末尾の数字を1つずつ変えて、電話をかけます。例えば、代表番号が「03-1234-5678」であれば、「03-1234-5679」や「03-1234-5677」のように、末尾の数字を前後に変更します。
- 電話をかける時間帯: 電話をかける時間帯も重要です。一般的に、始業直後や終業間際は、担当者が電話に出やすい傾向があります。また、ランチタイムなどの休憩時間も、総務部の対応が手薄になる可能性があります。
- 丁寧な対応: 電話に出た相手には、丁寧な言葉遣いを心がけ、自分の会社名と名前を名乗り、要件を簡潔に伝えます。相手が誰であるかを確認し、適切な担当者に取り次いでもらうように依頼します。
成功事例と失敗事例：実践を通して学ぶこと
「代表番号の末尾を変える」テクニックは、必ずしも成功するとは限りません。しかし、実践を通して、多くの学びを得ることができます。以下に、成功事例と失敗事例をいくつか紹介し、そこから得られる教訓を解説します。
成功事例
- 事例1：あるIT企業の営業担当者は、大手企業の代表番号の末尾を1つ変えたところ、技術部門の担当者に繋がり、新規のシステム導入に関する提案の機会を得ることができました。
- 事例2：あるコンサルティング会社の営業担当者は、中小企業の代表番号の末尾を2つ変えたところ、社長室に繋がり、経営課題に関する相談を受けることができ、コンサルティング契約に繋がりました。
失敗事例
- 事例1：ある不動産会社の営業担当者は、代表番号の末尾を変えて電話をかけたものの、総務部に対応され、営業電話であると判断され、取り次ぎを拒否されました。
- 事例2：ある人材派遣会社の営業担当者は、代表番号の末尾を変えて電話をかけたところ、別の部署に繋がってしまい、担当者を探すのに手間取り、結局、電話を切られてしまいました。
教訓
- 事前の情報収集の重要性: ターゲット企業の情報を事前に収集し、担当者の名前や部署、連絡先に関する情報を把握しておくことが重要です。
- 柔軟な対応: 電話に出た相手に応じて、柔軟に対応することが求められます。相手が誰であるかを確認し、適切な担当者に取り次いでもらうように依頼します。
- 諦めない姿勢: 一度失敗しても、諦めずに、他の方法を試したり、再度チャレンジすることが重要です。
その他の新規開拓営業テクニック：代表番号変更以外のアプローチ
「代表番号の末尾を変える」テクニックは、新規開拓営業における一つの手段に過ぎません。効果的な営業活動を行うためには、他の様々なテクニックを組み合わせることが重要です。以下に、代表番号変更以外の、代表的な新規開拓営業テクニックを紹介します。
- ダイレクトメール（DM）: ターゲット企業の担当者宛に、自社の製品やサービスに関する情報を記載したDMを送付します。DMは、企業のウェブサイトや、展示会などで入手した情報をもとに作成します。
- メールマーケティング: ターゲット企業の担当者宛に、自社の製品やサービスに関する情報を記載したメールを送信します。メールは、企業のウェブサイトや、LinkedInなどのビジネス特化型SNSで入手したメールアドレスを使用します。
- 電話営業: ターゲット企業の担当者に、電話で直接アプローチします。電話営業は、事前の情報収集と、丁寧な対応が重要です。
- セミナー・イベントへの参加: ターゲット企業が参加するセミナーやイベントに参加し、自社の製品やサービスに関する情報を発信します。
- ソーシャルメディアの活用: LinkedInなどのソーシャルメディアを活用し、ターゲット企業の担当者と繋がり、情報交換を行います。
大学生が営業スキルを磨くためのステップ：今日からできること
大学生が、将来のキャリアに向けて営業スキルを磨くためには、今日からできることがあります。以下に、具体的なステップを紹介します。
- 自己分析: 自分の強みや興味関心、キャリアビジョンを明確にします。自己分析を通して、どのような業界や職種で活躍したいのかを具体的にイメージします。
- 情報収集: 興味のある業界や企業について、積極的に情報収集を行います。企業のウェブサイト、業界情報、企業のプレスリリースなどを確認し、企業のビジネスモデルや事業内容を理解します。
- インターンシップへの参加: 興味のある業界や企業で、インターンシップに参加します。インターンシップを通して、実際の業務を体験し、企業の文化や働き方を肌で感じることができます。
- スキルアップ: 営業スキルに関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりして、知識やスキルを習得します。コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力、交渉力などを高めるためのトレーニングも有効です。
- ネットワーキング: 業界関係者や、企業の社員と積極的に交流します。イベントやセミナーに参加したり、LinkedInなどのソーシャルメディアを活用したりして、人脈を広げます。
- アウトプットの習慣: 日々の学習や経験を、積極的にアウトプットする習慣をつけましょう。SNSでの発信、ブログ記事の執筆、プレゼンテーションなど、方法は問いません。アウトプットを通して、自分の考えを整理し、発信力を高めることができます。
まとめ：新規開拓営業の第一歩を踏み出すために
この記事では、新規開拓営業における「代表番号の末尾を変える」テクニックについて、その背景にある考え方や、実践的な活用方法を詳しく解説しました。このテクニックは、新規開拓営業における最初の関門を突破するための一つの手段であり、成功するためには、事前の情報収集や、丁寧な対応、柔軟な対応が重要です。
しかし、このテクニックだけに固執するのではなく、他の様々な営業テクニックを組み合わせることで、より効果的な営業活動を行うことができます。大学生が営業スキルを磨くためには、自己分析や情報収集、インターンシップへの参加、スキルアップ、ネットワーキング、アウトプットの習慣など、様々なステップがあります。これらのステップを踏むことで、将来のキャリアに向けて、着実に成長することができます。
新規開拓営業は、決して簡単な仕事ではありません。しかし、粘り強く努力し、様々な経験を通して学ぶことで、必ず成長することができます。この記事が、あなたの営業スキル向上、そしてキャリアアップの一助となれば幸いです。
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