マンション購入交渉術：強気の営業マンに打ち勝つ！値引きを引き出すための5つの戦略
マンション購入交渉術：強気の営業マンに打ち勝つ！値引きを引き出すための5つの戦略
この記事では、新築マンションの購入を検討している方が、強気の営業マンとの交渉を有利に進め、希望価格での購入を実現するための戦略を解説します。特に、竣工が近づいているにも関わらず、営業マンが強気な態度を崩さない場合の具体的な対策に焦点を当てます。不動産購入は人生における大きな決断です。後悔のないように、この記事で紹介する交渉術をぜひ活用してください。
現在、新築マンションの購入を検討しているのですが、希望する物件購入に向けての営業マンとの今後の話の進め方についてご相談させてください。
その物件は400戸程の大規模マンションで南向きと東向きの2棟に分かれており、来年の1月に竣工、3月下旬に入居予定で、当然南向きの方が高い値段設定になっています。
希望の部屋は南向きの中層階で4200万円程です。
現在そのマンションギャラリーには四度訪問しており、担当の営業の人はベテランで裁量権限を持っている人のようです。（当人が言ってましたし、名刺もそれらしい役職が書いてました）
販売戸数が多いのであまり焦ってはいないのですが、一応購入したい雰囲気でその営業の人とは話しています。
その物件は昨年の5月くらいから販売をしており、現在までに46.3%契約が決まっているようです。（価格表に契約済みのマークが付いている戸数で計算してます。）
そんな中、2回目にギャラリーに行った時に、東側でキャンセルが出たので、その手付金で頂いていた100万円分、東側なら安くできますと提案されました。（東側は3600万円です）
ちなみに南向きには棟が違うから適応出来ないと言われました。
わたしは南向きが希望ですし、そんなに焦っていないのでその提案は断りました。
三度訪問して気になったのが、価格表に載っている契約済みのマークが毎回少しずつ減ったり変わったりしている事です。（東も南も）
二度目に訪問した際に値引き提案してきた事と、契約数が何故か減ったりしている事、竣工の時期が迫ってきているという事もあり、もしかすると南向きも値引き出来る可能性があるのでは無いかと思い、前回（四度目）に思い切って1割程度安くなるんだったら契約に話を進めたいんだけどなぁとそれとなく言ったところ、
『1円も値引きできない。値引きしなくても販売計画以上に売れてる。竣工後、現地販売すればもっと売れるだろう』
と強気な態度で言われました。それでも帰り際にどの位の期間で購入の判断が出来るのか聞かれましたが、それほど焦ってはいないとは伝えて帰りました。
これって売主、販売側としてはどういう営業スタンスなんでしょう？
『それだとお客様の希望にあったお部屋はうちには無いって事になってしまいますね。』って感じです。
結論から言いますと、物件は気に入っていますが、売れてないなら少しでも安く買いたいと思っているので、現段階で言い値で買う気は起きません。
最終的に本当に値引きしなくても売り切れるような状態だったらその値で買いますが。。。
不動産の営業や販売に感して素人なのでよくわかりませんが、契約数のマークの減少、変動や一度値引き提案してきた事実や、竣工（残りあと4ヶ月程）までにまだ46%程しか売れていない（最初にマンションギャラリーに行って見せてもらった契約件数とさほど変化なし）のに営業マンが強気な態度なのはなんでなのでしょうか？
個人的には、竣工後に何か状況が変わるのではないかとも思っていますが、それまでは話は平行線でしょうし、それまで何度も物件先に営業を受けに行くのは交通費や労力や時間も無駄な気がしてます。
詳しい方、こういった営業・販売に関しての対処と今後どのように話を進めれば良いのか分かりやすくご教示頂けるとありがたいです。
ご質問ありがとうございます。新築マンションの購入は、多くの方にとって一生に一度の大きな買い物です。今回のケースでは、営業マンの強気な姿勢に戸惑い、どのように交渉を進めるべきか悩んでいるとのこと。確かに、竣工間近にも関わらず、販売状況が思わしくないにもかかわらず、強気な姿勢を崩さない営業マンの心理は理解しにくいものです。しかし、冷静に状況を分析し、適切な戦略を立てることで、希望価格での購入に近づける可能性は十分にあります。以下に、具体的な交渉術と、今後の進め方について解説します。
1. 現状分析：なぜ営業マンは強気なのか？
まず、営業マンがなぜ強気な態度を取っているのかを分析しましょう。いくつかの要因が考えられます。
- 販売状況の誤認: 営業マンが、実際の販売状況よりも楽観的な見通しを持っている可能性があります。販売計画を達成するために、強気な姿勢を装っていることも考えられます。
- 会社の指示: 会社全体として、値引きをしないという方針を徹底している可能性があります。特に、竣工間近の物件は、値引きをしてしまうと、他の物件の販売にも影響が出るため、慎重になる傾向があります。
- 顧客の状況: 質問者様が「焦っていない」という姿勢を見せているため、営業マンは「すぐに契約しなくても、いずれは購入するだろう」と考えている可能性があります。
- インセンティブ: 営業マンは、個人のインセンティブ（販売実績に応じた報酬）のために、強気な姿勢を保っていることも考えられます。
これらの要因を考慮し、質問者様が取るべき戦略を検討していきます。
2. 情報収集：客観的なデータで状況を把握する
交渉を有利に進めるためには、客観的なデータに基づいた情報収集が不可欠です。
- 周辺相場の調査: 検討しているマンションの周辺にある、類似物件の価格を調査しましょう。新築だけでなく、中古マンションの価格も参考にすることで、適正価格の目安を把握できます。
- 販売状況の確認: 契約済みのマークが減ったり、変動しているとのことですので、定期的に価格表をチェックし、販売状況の変化を把握しましょう。可能であれば、他の訪問者に話を聞き、販売状況に関する情報を集めるのも有効です。
- 第三者機関への相談: 不動産鑑定士や、住宅コンサルタントなどの専門家に相談し、物件の適正価格や、交渉の進め方についてアドバイスを求めるのも良いでしょう。
これらの情報を基に、現在の物件価格が適正かどうかを判断し、交渉の材料とします。
3. 交渉戦略：価格交渉を成功させるための具体的なステップ
情報収集の結果を踏まえ、具体的な交渉戦略を立てましょう。
- 強気の姿勢への対応: 営業マンが強気な態度を取る場合でも、冷静さを保ち、感情的にならないようにしましょう。「検討します」という姿勢を示しつつ、具体的な質問をすることで、相手の出方を伺います。
- 価格交渉のタイミング: 竣工が近づき、販売状況が思わしくない場合は、価格交渉のチャンスです。竣工直前や、竣工後に販売が停滞している場合は、値引き交渉が成功する可能性が高まります。
- 具体的な価格提示: 希望価格を明確に伝えましょう。「1割程度安くなるなら」という曖昧な表現ではなく、「〇〇万円なら購入を検討したい」というように、具体的な金額を提示します。
- 競合他社の存在をほのめかす: 他の物件も検討していることを伝え、焦っていない姿勢を見せることで、営業マンにプレッシャーを与えることができます。
- 最終的な決断: 交渉の結果、希望価格に達しない場合は、一旦保留することも重要です。竣工後の状況を見て、再度交渉するか、他の物件を検討するかを判断しましょう。
4. 営業マンとのコミュニケーション：信頼関係を築き、情報を引き出す
交渉を円滑に進めるためには、営業マンとの良好なコミュニケーションも重要です。
- 誠実な態度: 誠実な態度で接し、相手の意見にも耳を傾ける姿勢を見せましょう。
- 質問の活用: 物件に関する疑問点を積極的に質問し、情報を引き出すことで、相手との距離を縮めることができます。
- 情報共有: 自分の希望や条件を明確に伝えることで、相手も対応しやすくなります。
- 上手に褒める: 相手の努力や、良い点を褒めることで、良好な関係を築くことができます。
ただし、営業マンの言葉を鵜呑みにせず、客観的な情報を基に判断することが重要です。
5. 竣工後の状況を考慮した戦略：焦らず、柔軟に対応する
竣工後、販売状況が変化する可能性があります。以下の点に注意し、柔軟に対応しましょう。
- 販売状況の変化: 竣工後、販売が停滞する場合は、値引き交渉のチャンスです。
- モデルルームの状況: モデルルームが閉鎖される場合、値引き交渉が難しくなる可能性があります。
- 未入居物件の販売: 竣工後も売れ残った物件は、未入居物件として販売されることがあります。この場合、価格が下がる可能性もあります。
- 情報収集の継続: 竣工後も、周辺相場や販売状況に関する情報を収集し続けましょう。
焦らず、状況を見極めながら、最適な判断をすることが重要です。
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まとめ：賢く交渉し、理想の物件を手に入れましょう
新築マンションの購入は、人生における大きな決断です。今回のケースでは、営業マンの強気な姿勢に惑わされず、冷静に状況を分析し、適切な戦略を立てることが重要です。情報収集、価格交渉、コミュニケーション、そして竣工後の状況を考慮することで、希望価格での購入を実現できる可能性は十分にあります。焦らず、賢く交渉し、理想の物件を手に入れてください。