新聞営業3日目、契約ゼロからの脱出！成功への道筋を徹底解説
新聞営業3日目、契約ゼロからの脱出！成功への道筋を徹底解説
あなたは、新聞営業を始めて3日目にして、契約がなかなか取れず、将来性に不安を感じている18歳の方ですね。先輩の「精神面を鍛えろ」「とにかく数を回れ」という言葉と、実際の営業活動とのギャップに悩み、成功している人と自分の違いが分からず、焦りを感じていることと思います。
新聞営業を始めて3日目になる18歳です。新聞配達広告をみて応募したら営業で面接に受かってしまったのと面接時に数十人近くいる営業マンの中若い人(18〜20)は月100万近く稼ぐと言われやってみようと思い始めました。
精神面など鍛えられるや、人間扱いされないからとにかく件数をまわれと言われたのですが僕は断られる事にもイライラしたりしませんし一日4時間で200〜300まわりましたが契約0です。更に成長しているとも思いませんしするとも思いません。3日しか経って居ないですが、僕が思うにこの仕事は8割型”運”だと思うのです。先輩営業マンが見本をみせると言って契約をとった時もお客様がたまたま本社の新聞の契約が切れたというラッキーな人で1年ほど更新していました。こんな感じにやれと言われましたが正直心の中でたまたまじゃね？と思ってしまいました。
言い方や人柄は関係するとは思いますが、初めから”絶対”取らない人を取る気持ちにさせるのはどんなに同情されようと無理だと思います。僕自身インターネットで【新聞営業 第一声】のように検索をしたり言い回しなども自分なりに研究しました。で、いざ本番になると何も役立ちません。少しでも取る気がある人を納得するのはある程度簡単かも知れませんが初めからその気がない人(他社の新聞を気に入って読んでいる人など)は取らないですよね？
結局はまわった先のお客様が良い人、情に弱い人、新聞を取りたい人で無ければ契約は無理だと思うのです。しかし中には50万、100万と稼ぐ人はいて、そのような人の一言コメントみたいのを読むと、「とにかく何百件もまわれ！」みたいなことを書いてあるのです。
それを思うと単純に運が良かっただけで毎月50万100万稼げるかな〜？とも思います。でも現時点で一日2件3件と契約が取れるビジョンが湧きませんし第一この世界においての成長というのが何なのかよく分かりません。僕はアルバイトで飲食店や建築など他の人より人と接する仕事をしてきましたし大人と話すのはある程度上手いと思います。もちろんまだ言いまわしが下手だったり自分にも欠点がたくさんあるとは思うのですが、毎月50万100万と稼ぐ人と僕の違いがよく分からないと言うのは事実です。アドバイスや意見をお願いします
この記事では、あなたの抱える疑問や不安を解消し、新聞営業で成功するための具体的な戦略を提案します。単なる精神論ではなく、実践的なスキル、考え方、そして運に左右されない「再現性のある成功」を目指すためのヒントをお届けします。
1. 新聞営業の現実：成功の定義と誤解
まず、新聞営業における「成功」の定義を明確にしましょう。多くの人が「月収50万円、100万円」といった数字に目を奪われがちですが、これはあくまで結果であり、プロセスではありません。
- 成功の定義： 継続的に顧客を獲得し、安定した収入を得ること。そして、その過程で自己成長を実感できること。
- 誤解： 運だけで成功できる、精神論だけで乗り切れる、とにかく数をこなせば良い。
確かに、新規顧客を獲得するには、相手の状況やタイミングといった「運」が多少なりとも影響します。しかし、成功している営業マンは、運に左右されにくい「仕組み」を持っています。それは、顧客ニーズを的確に捉え、信頼関係を築き、価値を提供し続けるという、本質的な要素に基づいています。
2. 営業スキルを分解する：何が足りないのか？
あなたは、すでに「言い回し」や「第一声」について研究しているとのことですが、それが「役立たない」と感じているようです。これは、知識が断片的であり、実践的なスキルとして体系化されていないことが原因かもしれません。
営業スキルは、以下の要素に分解できます。
- 顧客理解： 相手のニーズ、課題、興味関心を正確に把握する力。
- 商品知識： 新聞の価値、競合との違いを明確に説明できる力。
- コミュニケーション： 相手に分かりやすく伝え、信頼関係を築く力。
- クロージング： 契約へと導く力。
- マインドセット： 成功を信じ、粘り強く努力を継続する力。
あなたの場合は、特に「顧客理解」と「クロージング」のスキルに課題がある可能性があります。なぜなら、あなたが「取る気がない人は取れない」と感じているからです。これは、相手のニーズを正確に捉えられていない、あるいは、新聞の価値を十分に伝えられていないことを示唆しています。
3. 顧客理解を深める：成功への第一歩
「初めから取る気がない人」を「取る」ことは、確かに簡単ではありません。しかし、相手の状況を理解し、ニーズに合わせた提案をすることで、可能性は広がります。
顧客理解を深めるための具体的な方法：
- 質問力： 相手に質問し、情報を引き出す。
- 「普段、どんな情報を求めていますか？」
- 「現在の新聞で不満な点はありますか？」
- 「もし新聞を選ぶとしたら、どんな点を重視しますか？」
- 傾聴力： 相手の話を注意深く聞き、共感する。
- 相手の言葉だけでなく、表情や声のトーンにも注意を払う。
- 相手の感情を理解し、「なるほど」「それは大変ですね」などと共感を示す。
- 観察力： 相手の状況を観察し、ニーズを推測する。
- 家の外観、家族構成、趣味などをヒントに、相手の興味関心を推測する。
- 例えば、子どもの写真があれば、教育に関する情報に関心があるかもしれない。
- 情報収集： 地域の情報、競合の動向を把握する。
- 地域のイベント情報、話題のニュースなどを事前に調べておく。
- 競合の新聞の利点、欠点を把握し、自社の新聞の優位性を説明できるようにする。
これらのスキルを磨くことで、相手の真のニーズを見抜き、最適な提案ができるようになります。結果として、「取る気がない人」を「取る」ことにつながる可能性が高まります。
4. 商品知識を磨く：価値を伝える
新聞の価値を正しく伝え、相手に「必要だ」と思わせることが重要です。単に「お得です」「情報が満載です」と説明するだけでは、相手の心には響きません。
商品知識を磨くための具体的な方法：
- 自社商品の強みを理解する：
- 他社にはない、自社ならではの強みを3つ以上言えるようにする。
- 例えば、「地域密着型の情報が充実」「専門家による質の高い記事」「読者との交流イベント」など。
- 競合商品の弱みを理解する：
- 競合の新聞の弱点を3つ以上言えるようにする。
- 例えば、「情報が偏っている」「専門性が低い」「購読料が高い」など。
- 事例を収集する：
- 新聞を読んで成功した事例、役立った事例を収集する。
- 例えば、「地域のお店が新聞広告で集客に成功した」「子どもの教育に役立った」「健康に関する情報で病気を予防できた」など。
- 表現力を磨く：
- 相手の心に響く言葉を選ぶ。
- 専門用語を避け、分かりやすい言葉で説明する。
- 話に具体性を持たせ、イメージしやすいように工夫する。
これらの努力を通して、あなたは新聞の真の価値を理解し、自信を持って相手に伝えることができるようになります。結果として、契約獲得の確率は格段に向上します。
5. コミュニケーションスキルを向上させる：信頼関係を築く
信頼関係は、営業の成功に不可欠です。相手に「この人なら信頼できる」と思ってもらうことで、契約につながる可能性が大きく高まります。
コミュニケーションスキルを向上させるための具体的な方法：
- 笑顔： 笑顔は、相手に安心感を与え、親近感を抱かせます。
- アイコンタクト： 相手の目を見て話すことで、真剣さを伝え、信頼感を高めます。
- 相づち： 相手の話に相づちを打ち、共感を示すことで、話を聞いていることを伝えます。
- ボディランゲージ： 姿勢を正し、身振り手振りを交えて話すことで、熱意を伝えます。
- 言葉遣い： 丁寧な言葉遣いを心がけ、相手に失礼のないように注意します。
- 話すスピード： 相手に合わせて話すスピードを調整します。
- 傾聴力： 相手の話を最後まで聞き、理解しようと努めます。
- 自己開示： 自分のことを少し話すことで、相手との距離を縮めます。
これらのスキルを磨くことで、あなたは相手との良好な関係を築き、信頼を得ることができるでしょう。結果として、契約へとつながる可能性が高まります。
6. クロージングスキルを磨く：契約を勝ち取る
クロージングは、契約をまとめるための重要なスキルです。タイミングを見計らい、相手の背中を押すような言葉をかけることが重要です。
クロージングスキルを磨くための具体的な方法：
- 質問： 相手の意向を確認する。
- 「もしご興味があれば、今すぐお申し込みいただけますが、いかがでしょうか？」
- 「いつから購読を開始されますか？」
- 提案： 契約のメリットを改めて伝える。
- 「この新聞を購読することで、〇〇に関する情報が得られ、〇〇の課題が解決できます。」
- 限定性： 期間限定の特典などを提示する。
- 「今なら、〇〇の特典が付きます。」
- リスク回避： 相手の不安を解消する。
- 「もしご満足いただけない場合は、いつでも解約できます。」
- 自信： 自信を持って話す。
これらのスキルを磨くことで、あなたは自信を持ってクロージングを行い、契約を勝ち取ることができるでしょう。
7. マインドセットを鍛える：成功への原動力
営業活動は、必ずしも順風満帆とは限りません。断られることも多く、精神的に落ち込むこともあるでしょう。しかし、成功するためには、前向きな気持ちを持ち続けることが重要です。
マインドセットを鍛えるための具体的な方法：
- 目標設定： 具体的な目標を設定し、達成に向けて努力する。
- 「今月は〇件の契約を獲得する」「〇人の顧客と信頼関係を築く」など。
- 自己肯定： 自分の強みを認識し、自信を持つ。
- 「私は、人と話すことが得意だ」「私は、粘り強く努力できる」など。
- ポジティブ思考： 失敗から学び、次につなげる。
- 「今回はうまくいかなかったが、次は改善できる」「この経験を活かして、次の契約につなげよう」など。
- 継続： 諦めずに、努力を続ける。
- 「すぐに結果が出なくても、諦めずに努力を続ければ、必ず成功できる」
- 自己啓発： 成功者の考え方を学び、自己成長を促す。
- 営業に関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりする。
これらの努力を通して、あなたは困難を乗り越え、成功への道を切り開くことができるでしょう。
8. 成功事例から学ぶ：実践的なヒント
実際に成功している営業マンの事例から、成功の秘訣を学びましょう。
- Aさんの場合： 顧客のニーズを徹底的にヒアリングし、その人に合った情報を提供する。
- 「〇〇様は、最近、健康に気を遣われているとお伺いしましたので、健康に関する記事が充実している当社の新聞をおすすめします。」
- Bさんの場合： 顧客との信頼関係を築き、定期的に訪問して情報を提供する。
- 「〇〇様、いつもお世話になっております。最近、〇〇に関する新しい情報が入りましたので、お持ちしました。」
- Cさんの場合： 常に新しい情報を収集し、顧客に価値を提供する。
- 「〇〇様、この地域で〇〇というイベントが開催されるようですが、ご興味はございますか？」
これらの事例から、成功している営業マンは、顧客のニーズを理解し、価値を提供し、信頼関係を築いていることが分かります。彼らの行動を参考に、あなた自身の営業スタイルを確立しましょう。
9. 成長を実感する：具体的な指標
あなたは、「成長しているのか分からない」と感じているようです。成長を実感するためには、具体的な指標を設定し、定期的に振り返ることが重要です。
成長を測るための具体的な指標：
- 契約数： 1ヶ月あたりの契約数を記録し、増減をチェックする。
- 訪問件数： 1日に訪問する件数を記録し、効率を測る。
- アポイント獲得率： 訪問した顧客のうち、アポイントを獲得できた割合を記録する。
- 成約率： アポイントを獲得した顧客のうち、契約に至った割合を記録する。
- 顧客満足度： 顧客からの評価を収集し、満足度を測る。
- 自己評価： 1ヶ月ごとに、自身のスキル、知識、マインドセットについて自己評価を行う。
これらの指標を定期的に確認し、改善点を見つけることで、あなたは自身の成長を実感し、モチベーションを維持することができます。
10. 新聞営業で成功するためのロードマップ
ここまでの内容を踏まえ、新聞営業で成功するためのロードマップをまとめます。
- 目標設定： 具体的な目標を設定する。
- スキル習得： 顧客理解、商品知識、コミュニケーション、クロージングのスキルを磨く。
- 実践： 積極的に営業活動を行い、経験を積む。
- 振り返り： 定期的に自身の行動を振り返り、改善点を見つける。
- 継続： 諦めずに、努力を続ける。
このロードマップに沿って努力を続ければ、あなたは必ず新聞営業で成功を収めることができるでしょう。
最後に、あなたが「運」に左右されると感じているのは、まだ経験が浅く、成功の「仕組み」を理解できていないからです。焦らず、一つずつスキルを磨き、経験を積んでいくことで、運に左右されない「再現性のある成功」を手にすることができます。
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