20年目の経理が挑む！未経験の面接官として新規開拓営業マンを見抜く秘訣
20年目の経理が挑む！未経験の面接官として新規開拓営業マンを見抜く秘訣
この記事では、20年間経理としてキャリアを積んできたあなたが、初めての面接で新規開拓営業の適性を見抜くための具体的な方法を解説します。あなたのこれまでの経験を活かし、最適な人材を見つけ出すための質問事項や、重視すべきポイントを詳細に説明します。雑貨系統の商品を扱う企業で、即戦力となる営業マンを採用するために、ぜひ参考にしてください。
面接を急きょお前がしろ！と言われました。新規開拓の営業マンを一人取るのですが、新規開拓をするにあたってどの様な性格が向いてるのか？
20年間経理をしてきたので、このような体験は初めてです。
①特に、質問したほうが良いことや、新規開拓営業に向いてる性格的など教えて下さい。
②学歴は、重視したほうがいいのか、何を一番重視すると良いにかも教えて下さい。
取扱商品は、詳しくは言えませんが雑貨系統です。
なぜ、あなたが面接官に？ 経理経験が活きる意外な理由
20年間、経理として会社を支えてきたあなたに、なぜ新規開拓営業の面接という大役が任されたのでしょうか？それは、あなたの経験が、実は非常に重要な役割を果たすからです。経理の仕事は、数字を正確に扱い、会社の経営状況を深く理解する能力が求められます。この能力は、営業マンの採用においても、非常に有効なのです。
具体的には、以下の点が強みとなります。
- 客観的な視点: 経理は、会社の全体像を把握しています。営業活動がどのように会社の収益に貢献するかを理解しているため、採用においても、数字に基づいた客観的な評価ができます。
- リスク管理能力: 経理は、リスクを予測し、未然に防ぐ能力に長けています。営業マンの行動が、会社にもたらすリスクを評価し、適切な人材を見抜くことができます。
- コミュニケーション能力: 経理は、社内外との円滑なコミュニケーションが求められます。面接においても、相手の言葉を正確に理解し、的確な質問をすることで、本質を見抜くことができます。
これらの強みを活かし、新規開拓営業に最適な人材を見つけ出すために、具体的な方法をステップごとに見ていきましょう。
ステップ1： 新規開拓営業に求められる性格特性を理解する
新規開拓営業は、既存の顧客基盤がない状態から、新しい顧客を獲得していく仕事です。そのため、一般的な営業職とは異なる、特有の性格特性が求められます。面接では、これらの特性を見抜くための質問をすることが重要です。
1. 積極性：
新規開拓営業は、自ら積極的に行動し、新しい顧客を開拓していく必要があります。受け身ではなく、自ら課題を見つけ、解決していく能力が求められます。面接では、これまでの経験の中で、積極的に行動したエピソードを具体的に質問しましょう。
- 質問例: 「これまでの仕事で、自ら課題を発見し、解決するために積極的に行動した経験があれば教えてください。その際、どのような困難があり、どのように乗り越えましたか？」
2. 行動力：
優れた営業マンは、考えたことをすぐに行動に移すことができます。計画を立てるだけでなく、実行し、結果を出す能力が重要です。面接では、計画力と実行力を測る質問をしましょう。
- 質問例: 「目標を達成するために、具体的な計画を立て、実行した経験について教えてください。計画通りに進まなかった場合、どのように対応しましたか？」
3. 精神的な強さ（レジリエンス）：
新規開拓営業は、断られることも多く、精神的なストレスを感じやすい仕事です。失敗から学び、すぐに立ち直る力、つまりレジリエンスが求められます。面接では、困難な状況にどのように対応してきたかを質問しましょう。
- 質問例: 「これまでの仕事で、最も困難だった経験について教えてください。どのようにその困難を乗り越え、そこから何を学びましたか？」
4. コミュニケーション能力：
新規顧客との関係を築くためには、高いコミュニケーション能力が不可欠です。相手のニーズを理解し、的確な提案をする能力が求められます。面接では、コミュニケーション能力を測る質問に加えて、具体的な事例を尋ねましょう。
- 質問例: 「これまでの仕事で、相手に分かりやすく説明するために工夫したことは何ですか？具体的なエピソードを交えて教えてください。」
5. 粘り強さ：
新規開拓営業は、すぐに結果が出るとは限りません。地道な努力を続け、粘り強く顧客との関係を築いていく必要があります。面接では、粘り強さを測る質問をしましょう。
- 質問例: 「目標を達成するために、粘り強く努力した経験について教えてください。途中で諦めそうになったことはありますか？その際にどのように乗り越えましたか？」
ステップ2： 面接で効果的な質問をする
上記の性格特性を評価するために、面接で効果的な質問を準備しましょう。質問の目的は、応募者の経験や能力を具体的に聞き出すことです。抽象的な質問ではなく、具体的なエピソードを尋ねることで、より深く人物像を理解できます。
1. 行動面接（Behavioral Interview）
行動面接とは、過去の具体的な行動について質問し、応募者の性格や能力を評価する面接方法です。STAR（Situation, Task, Action, Result）というフレームワークを活用すると、効果的に質問できます。
- Situation（状況）: その時の状況は？
- Task（課題）: あなたの役割は何でしたか？
- Action（行動）: 具体的にどのような行動を取りましたか？
- Result（結果）: その結果どうなりましたか？
例えば、「新規顧客を獲得するために、どのような戦略を立てましたか？（Situation）」「あなたの役割は何でしたか？（Task）」「具体的にどのような行動を取りましたか？（Action）」「その結果、どのような成果を上げることができましたか？（Result）」のように質問します。
2. 状況質問（Situational Interview）
状況質問とは、将来起こりうる状況を提示し、それに対してどのように対応するかを尋ねる面接方法です。応募者の思考力や問題解決能力を評価できます。
- 質問例: 「もし、あなたが担当する商品が、競合他社に比べて価格競争力がない場合、どのようにして顧客を獲得しますか？」
- 質問例: 「もし、アポイントを取った顧客に、約束の時間に30分遅刻してしまった場合、どのように対応しますか？」
3. 逆質問
面接の最後に、応募者からの質問を受け付ける時間を設けましょう。応募者の質問内容から、仕事への意欲や理解度を測ることができます。「何か質問はありますか？」と尋ねるだけでなく、「当社の製品について、他に気になる点はありますか？」「入社後のキャリアプランについて、何か質問はありますか？」のように、具体的な質問を促すことも有効です。
ステップ3： 学歴よりも重視すべきポイント
学歴は、応募者の能力を測る一つの指標にはなりますが、それだけで全てを判断することはできません。新規開拓営業においては、学歴よりも重視すべきポイントがいくつかあります。
1. 経験と実績
これまでの営業経験や実績は、非常に重要な評価ポイントです。特に、新規開拓の経験があるかどうか、どのような顧客を開拓してきたか、具体的な成果（売上、顧客数など）を上げてきたかなどを確認しましょう。
2. ポテンシャル
未経験者の場合、これまでの経験よりも、今後の成長ポテンシャルに注目しましょう。学習意欲、問題解決能力、コミュニケーション能力など、成長の可能性を示す要素を評価します。
3. 熱意と意欲
新規開拓営業は、高いモチベーションが求められます。仕事に対する熱意や、目標達成への意欲は、成功に不可欠な要素です。面接を通して、応募者の熱意を感じ取ることが重要です。
4. 企業文化との適合性
自社の企業文化に合う人材を採用することも大切です。企業の価値観や社風に合った人材は、チームワークを円滑にし、長期的な活躍が期待できます。面接では、応募者の価値観や考え方について質問し、自社との適合性を評価しましょう。
ステップ4： 雑貨系統の商品の特性を考慮した質問
雑貨系統の商品は、多種多様であり、トレンドの変化も激しいです。面接では、雑貨の特性を考慮した質問をすることで、より適切な人材を見つけることができます。
1. 商品知識への関心
雑貨は、商品知識が重要です。応募者が、雑貨やトレンドにどの程度関心を持っているか、積極的に情報収集しているかを質問しましょう。
- 質問例: 「最近、あなたが興味を持った雑貨やトレンドについて教えてください。なぜ興味を持ったのですか？」
2. 提案力
雑貨は、商品の魅力を伝え、顧客の購買意欲を刺激する提案力が求められます。応募者の提案力を測る質問をしましょう。
- 質問例: 「もし、あなたが当社の雑貨を、ある顧客に提案するとしたら、どのように商品の魅力を伝え、購入を促しますか？」
3. 顧客対応力
雑貨は、顧客とのコミュニケーションが重要です。顧客のニーズを理解し、適切な商品を提案する能力が求められます。応募者の顧客対応力を測る質問をしましょう。
- 質問例: 「もし、お客様から商品の使い方について質問された場合、どのように対応しますか？」
ステップ5： 面接後の評価と意思決定
面接後、応募者を評価し、採用の意思決定を行う際には、以下の点に注意しましょう。
1. 評価基準の明確化
事前に、評価項目と評価基準を明確にしておきましょう。これにより、客観的で公平な評価が可能になります。評価項目には、性格特性、経験、実績、ポテンシャル、熱意、企業文化との適合性などを盛り込みましょう。
2. 複数面接官による評価
可能であれば、複数人で面接を行い、それぞれの評価を総合的に判断しましょう。異なる視点からの評価は、より多角的な人物像の把握に役立ちます。
3. 最終的な意思決定
評価結果を基に、採用する人材を決定します。採用基準を満たしているか、自社の求める人物像に合致しているかなどを総合的に判断しましょう。また、採用後の育成計画についても検討しておきましょう。
20年間の経理経験を活かし、新規開拓営業に最適な人材を見つけ出すことは、あなたの新たな挑戦です。この記事で紹介した方法を参考に、ぜひ成功を収めてください。
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まとめ： 20年目の経理が切り開く、新規開拓営業採用の道
20年間、経理として培ってきたあなたの経験は、新規開拓営業の採用において、非常に大きな強みとなります。客観的な視点、リスク管理能力、コミュニケーション能力を活かし、最適な人材を見つけ出すことができるでしょう。この記事で紹介したステップと質問例を参考に、ぜひ、あなたの会社に貢献できる優秀な営業マンを採用してください。あなたの成功を心から応援しています。