断り続けても来る…不動産投資の飛び込み営業の実態と、あなたが「NO」と言い続けるための戦略
断り続けても来る…不動産投資の飛び込み営業の実態と、あなたが「NO」と言い続けるための戦略
この記事では、賃貸マンション経営の飛び込み営業に対するあなたの疑問に、元営業マンである私が具体的な経験と、転職コンサルタントとしての視点を交えてお答えします。なぜ営業は断られても来るのか？ 彼らの仕事のやり方や、あなたがどのように対応すれば良いのかを、詳細に解説していきます。
営業マン経験者の方にお聞きしたい事があります。
賃貸マンションを経営しませんかと営業マンが家に来ます。
大和ハウス、大東建託、積水ハウス・・・・・などです。
いつも「ごめんなさい。する気はありません。」と言っています。それでも挨拶周りに家に来ます。
飛び込み営業は断られるのも仕事なのでしょうか？
営業マンは個人や企業相手で仕事の仕方が全く違うと思いますが、断られても何度もお客様の元に行くのが常識なのでしょうか？相手が営業マンの粘りに負ける事を期待して何度もトライするものなのでしょうか？
売る商品が高いほど困難な仕事になるのでしょうか？
辞める人も多い商売でしょうか？
ノルマ不達成だと当然厳しいお叱りの言葉を何時間も言われるのでしょうか？
本で読んだ事があるのですが、企業があえてノルマを無くす事で、営業マンがノビノビと営業ができる様になり業績が良くなったと書いてありました。
どのような営業をしていましたか？
なぜ営業マンは何度も来るのか？ 飛び込み営業の実態
まず、なぜ営業マンが何度もあなたの家を訪れるのか、その背景を理解しましょう。飛び込み営業は、断られることを前提とした仕事です。それは、彼らが「数をこなす」ことで、契約に繋がる可能性を高めるという戦略に基づいているからです。不動産投資という高額な商品を扱う場合、その傾向はさらに強まります。
1. 営業マンのインセンティブ構造: 多くの営業マンは、契約を取ることでインセンティブを得ます。つまり、契約数や売上高に応じて収入が増える仕組みです。このため、彼らは少しでも可能性のある顧客に対して、粘り強くアプローチを続ける傾向があります。
2. 会社の目標とノルマ: 営業会社は、売上目標を達成するために、営業マンにノルマを課すことがあります。ノルマ未達の場合、厳しい叱責や、場合によっては降格などのペナルティが課されることもあります。このプレッシャーが、営業マンをさらに粘り強くさせる要因の一つです。
3. 顧客との関係構築: 営業マンは、一度の訪問で契約を得られなくても、関係性を構築しようとします。定期的な訪問や情報提供を通じて、顧客との信頼関係を築き、将来的な契約に繋げようとします。これは、長期的な視点での営業戦略です。
4. 商品の特性: 不動産投資は、高額な商品であり、検討期間が長くなる傾向があります。一度の訪問で決断に至ることは少なく、何度も情報提供や提案を繰り返すことで、顧客の興味を引きつけ、最終的な契約に繋げようとします。
断り方にも戦略を！効果的な対応策
何度も訪問されることに困惑しているかもしれませんが、効果的な断り方を知ることで、無駄な時間を減らし、精神的な負担を軽減できます。以下に、具体的な対応策を紹介します。
1. 明確な意思表示: 「現時点では賃貸マンション経営に興味がない」という意思を、具体的に伝えましょう。「検討する予定もない」など、より強い言葉で伝えることも有効です。
2. 理由の説明: なぜ興味がないのか、理由を具体的に伝えることで、相手も諦めやすくなります。「資金的な余裕がない」「他の投資を検討している」「現在の住居に満足している」など、あなたの状況に合わせて理由を説明しましょう。
3. 時間を区切る: 今後、営業を控えてもらうために、具体的な期間を提示することも有効です。「今後1年間は検討する予定はありません」「〇年後であれば、状況が変わるかもしれません」など、明確な期限を伝えることで、相手も今後のアプローチのタイミングを測ることができます。
4. 連絡手段の制限: 訪問だけでなく、電話やメールでの連絡を控えてもらうよう、依頼することも重要です。「電話での勧誘はご遠慮ください」「メールアドレスは教えられません」など、具体的な指示を出すことで、無駄なコンタクトを減らすことができます。
5. 毅然とした態度: 断る際には、毅然とした態度で臨みましょう。優柔不断な態度を見せると、相手はまだ可能性があると捉え、さらにアプローチを続ける可能性があります。きっぱりと断ることで、相手も諦めざるを得なくなります。
営業マンの心理を理解する
営業マンの心理を理解することで、彼らの行動パターンを予測し、より効果的に対応することができます。営業マンは、顧客のニーズに応え、問題を解決することに喜びを感じる一方で、断られることには慣れています。しかし、何度も断られると、モチベーションが低下し、営業活動に支障をきたすこともあります。
1. 成功体験の追求: 営業マンは、成功体験を求めています。一度でも契約を獲得した経験があれば、その成功体験を再現しようとします。あなたの家を訪問するのは、もしかしたら、過去の成功体験に似た状況を見出そうとしているのかもしれません。
2. 顧客との関係性: 営業マンは、顧客との関係性を重視します。良好な関係性を築くことで、長期的な契約に繋げようとします。何度も訪問するのは、あなたとの関係性を深め、信頼関係を築こうとしているからです。
3. ノルマ達成へのプレッシャー: ノルマ達成へのプレッシャーは、営業マンにとって大きなストレスです。ノルマ未達の場合、厳しい叱責や、昇進への影響など、様々な問題が生じる可能性があります。このプレッシャーが、彼らをさらに粘り強くさせる要因の一つです。
4. 諦めない精神: 営業マンは、諦めない精神を持っています。断られても、諦めずに、何度もアプローチを続けることで、最終的な契約に繋げようとします。これは、営業という仕事の本質であり、彼らの強みでもあります。
営業マンの「あるある」と、彼らの仕事術
営業マンの仕事には、特有の「あるある」があります。彼らの仕事術を知ることで、彼らの行動パターンを理解し、より効果的に対応することができます。
1. ロープレ: 営業マンは、ロープレ（ロールプレイング）を繰り返し行います。上司や同僚と模擬的な営業を行い、話し方や提案の仕方を練習します。これにより、顧客の様々な反応に対応できるようになります。
2. 顧客情報の収集: 営業マンは、顧客に関する情報を収集します。顧客の家族構成、収入、趣味、興味など、様々な情報を収集し、個別の提案に活かします。
3. プレゼンテーション: 営業マンは、商品の魅力を伝えるプレゼンテーションを行います。商品のメリットや、顧客にとっての具体的なメリットを説明し、購入意欲を高めます。
4. クロージング: 営業マンは、契約をまとめるためのクロージングを行います。契約内容の確認や、契約に必要な手続きの説明などを行い、最終的な決断を促します。
5. アフターフォロー: 契約後も、営業マンはアフターフォローを行います。顧客からの質問に対応したり、定期的な情報提供を行ったりすることで、顧客との関係性を維持し、長期的な信頼関係を築きます。
ノルマと、営業マンのメンタルヘルス
営業マンにとって、ノルマは大きなプレッシャーとなります。ノルマ未達の場合、精神的なストレスを感じ、メンタルヘルスに悪影響を及ぼすこともあります。しかし、ノルマを達成することで、達成感や自己肯定感を得ることができ、モチベーションを高めることもできます。
1. ノルマの重要性: ノルマは、営業マンの目標達成を促すための重要な要素です。明確な目標を設定することで、営業活動の方向性が定まり、効率的に成果を上げることができます。
2. ノルマ達成の難しさ: ノルマ達成は、容易ではありません。顧客のニーズや、市場の状況など、様々な要因が影響します。ノルマ未達が続くと、自信を失い、モチベーションが低下することもあります。
3. メンタルヘルスへの影響: ノルマによるプレッシャーは、精神的なストレスを引き起こし、メンタルヘルスに悪影響を及ぼす可能性があります。過度のストレスは、うつ病や不安障害などの原因となることもあります。
4. ストレスへの対処法: ストレスを軽減するためには、適切な対処法が必要です。休息を取ったり、趣味に没頭したり、同僚や上司に相談したりすることで、ストレスを軽減することができます。
5. 企業の役割: 企業は、営業マンのメンタルヘルスをサポートする役割を担っています。適切なノルマ設定や、相談しやすい環境作り、メンタルヘルスに関する研修の実施など、様々な取り組みを行うことで、営業マンのメンタルヘルスを守ることができます。
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ノルマをなくす企業、そのメリットとデメリット
ノルマを廃止する企業も存在します。ノルマをなくすことで、営業マンはプレッシャーから解放され、自由に営業活動ができるようになります。しかし、ノルマをなくすことには、メリットとデメリットがあります。
1. メリット:
- モチベーションの向上: ノルマのプレッシャーから解放されることで、営業マンのモチベーションが向上し、自主的に行動するようになります。
- 創造性の向上: 自由な発想で営業活動を行うことができ、新しいアイデアや戦略が生まれる可能性があります。
- チームワークの強化: チーム全体で目標に向かって協力し合うようになり、チームワークが強化されます。
- 離職率の低下: プレッシャーが軽減されることで、離職率が低下し、優秀な人材が定着しやすくなります。
2. デメリット:
- 業績の低下: ノルマがないと、目標達成への意識が薄れ、業績が低下する可能性があります。
- 自己管理能力の必要性: 自己管理能力が低い営業マンは、目標を見失い、サボってしまう可能性があります。
- 評価の難しさ: 成果を評価する基準が曖昧になり、公平な評価が難しくなる可能性があります。
- インセンティブの減少: 成果に応じたインセンティブが減少し、収入が減少する可能性があります。
ノルマを廃止する企業は、これらのメリットとデメリットを考慮し、自社の状況に合った方法を選択する必要があります。
あなたが「NO」と言い続けるための最終戦略
最後に、あなたが不動産投資の営業マンからのアプローチを効果的に断り、精神的な負担を軽減するための最終戦略をまとめます。
1. 徹底的な情報収集: 不動産投資に関する情報を収集し、知識を深めましょう。専門用語や、投資のリスクなどを理解することで、相手の提案を冷静に判断し、効果的に断ることができます。
2. 目的の明確化: 賃貸マンション経営をする目的を明確にしましょう。なぜ投資をしないのか、その理由を明確にすることで、営業マンの提案に惑わされることなく、自分の意思を貫くことができます。
3. 信頼できる相談相手: 不動産投資に関する専門家や、信頼できる人に相談しましょう。客観的な意見を聞くことで、より適切な判断ができるようになります。
4. 毅然とした態度: 断る際には、毅然とした態度で臨みましょう。曖昧な態度を取ると、相手はまだ可能性があると捉え、アプローチを続ける可能性があります。きっぱりと断ることで、相手も諦めざるを得なくなります。
5. 記録の保持: 営業マンからのアプローチの内容や、対応について記録しておきましょう。記録を残しておくことで、今後の対応に役立ち、トラブルを未然に防ぐことができます。
まとめ：あなたの決断を尊重し、未来を切り開くために
この記事では、不動産投資の飛び込み営業の実態と、あなたが「NO」と言い続けるための戦略について解説しました。営業マンの心理を理解し、効果的な断り方を実践することで、無駄な時間を減らし、精神的な負担を軽減することができます。あなたの決断を尊重し、未来を切り開くために、この記事が少しでもお役に立てれば幸いです。