「うちの商品、使ってくれないの？」営業マンとの不毛な関係から脱却！経営者が知っておくべき営業戦略と関係性の築き方

この記事では、経営者の方々が抱える「営業マンとの関係性」に関する悩みに焦点を当て、その解決策を提示します。具体的には、自社の商品やサービスを利用してくれない営業マンとの関係性、そして、現代のビジネス環境における営業戦略の重要性について掘り下げていきます。単なる情報提供に留まらず、具体的な改善策や成功事例を通じて、明日から実践できるノウハウを提供します。

最近は人付き合いも薄くなってるようですが、自分のお店・会社に出入りしてるなんらかの営業マンがいたとして、その営業マンには毎月なんらかの事で（物を買ったり・物のレンタルだったり）支払いをしています。しかしながらこの営業マンはうちのお店・会社をあまり使ってくれません。あの店に普段からお世話になってるからなにかあったらあの店を使おうとか、自分のお店を使ってくれてるからよそよりは少し高いけどそちらで買い物や利用をしようとかそのような考えは古いのでしょうか？なんとなく、できる営業マンはうまく振り分けて自分の担当の会社などになんらかのアクションをおこしますが、あまりそのような行動をおこさない営業マンはダメですか？不景気なので生活防衛もあるんでしょうが…

営業マンとの関係性を見直す前に：現代のビジネス環境の変化

かつては、「義理人情」や「長年の付き合い」がビジネスを円滑に進める上で重要な要素でした。しかし、現代のビジネス環境は大きく変化し、合理性や効率性が重視される傾向にあります。特に、コストパフォーマンスやサービスの質が重視されるようになり、企業はより良い条件を求めて、積極的に情報収集し、比較検討するようになりました。

この変化は、営業マンとの関係性にも影響を与えています。以前のように、単に「お付き合い」で取引を行うのではなく、互いにとってメリットのある関係を築くことが求められるようになりました。

なぜ営業マンはあなたの会社の商品・サービスを使わないのか？考えられる5つの理由

営業マンがあなたの会社の商品やサービスを利用しない理由は、様々なものが考えられます。以下に、主な理由を5つ挙げ、それぞれに対する具体的な対策を提示します。

理由1：商品・サービスの魅力不足

あなたの会社の商品やサービスが、営業マンにとって魅力的でない可能性があります。具体的には、価格が高い、競合他社と比較して機能が劣る、アフターサービスが悪いなどが考えられます。

対策：
- 競合他社の製品・サービスを調査し、自社の強みと弱みを客観的に分析する。
- 商品・サービスの改善点を見つけ、積極的に改善に取り組む。
- 価格設定を見直し、競合他社よりも魅力的な価格を提示する。
理由2：営業マンへのインセンティブ不足

営業マンがあなたの会社の商品やサービスを利用することに対するインセンティブが低い可能性があります。例えば、営業マンがあなたの会社の商品を販売しても、インセンティブが少ない、または全くない場合、積極的に販売するモチベーションは低下します。

対策：
- 営業マンがあなたの会社の商品やサービスを販売した場合のインセンティブ制度を導入する。
- インセンティブの金額や内容を、営業マンにとって魅力的なものにする。
- 営業マンに対して、商品・サービスに関する十分な情報提供とサポートを行う。
理由3：営業マンとのコミュニケーション不足

営業マンとのコミュニケーションが不足していると、あなたの会社の商品やサービスに対する理解が深まらず、積極的に利用しようという気持ちになりにくい可能性があります。

対策：
- 定期的に営業マンとの情報交換の場を設ける（例：ランチミーティング、懇親会）。
- 商品・サービスの最新情報やキャンペーン情報を積極的に提供する。
- 営業マンからの質問や相談に、迅速かつ丁寧に対応する。
理由4：営業マンの個人的な事情

営業マンが、個人的な事情であなたの会社の商品やサービスを利用できない場合があります。例えば、営業マンが特定の競合他社と特別な関係を持っている、または、個人的な嗜好で特定のブランドを好んでいるなどが考えられます。

対策：
- 営業マンの個人的な事情を尊重しつつ、自社の商品やサービスのメリットを丁寧に説明する。
- 無理強いするのではなく、長期的な関係性を築くことを目指す。
- 営業マンが抱える課題やニーズを理解し、その解決に協力する姿勢を示す。
理由5：営業マンの能力不足

営業マンが、あなたの会社の商品やサービスを適切に理解し、顧客に提案する能力が不足している可能性があります。

対策：
- 営業マン向けの研修やセミナーを実施し、商品・サービスに関する知識やスキルを向上させる。
- 営業資料やツールを充実させ、営業活動をサポートする。
- 営業マンの成功事例を共有し、モチベーションを高める。

できる営業マンがやっていること：win-winの関係構築

できる営業マンは、単に自社の商品やサービスを販売するだけでなく、顧客との長期的な関係性を築くことを重視しています。彼らは、顧客のニーズを深く理解し、そのニーズに応えることで、顧客からの信頼を獲得し、継続的な取引につなげています。以下に、できる営業マンが実践している主なポイントを3つ紹介します。

1. 顧客のビジネスを理解する

できる営業マンは、顧客のビジネスモデル、業界の動向、競合他社の状況などを深く理解しています。その上で、自社の商品やサービスが、顧客のビジネスにどのように貢献できるのかを具体的に提案します。

具体的な行動：
- 顧客のウェブサイトやSNSをチェックし、最新情報を収集する。
- 業界のニュースやレポートを読み、顧客の置かれている状況を把握する。
- 顧客との会話を通じて、課題やニーズを丁寧に聞き出す。
2. 顧客の課題解決に貢献する

できる営業マンは、顧客の抱える課題を解決するために、自社の商品やサービスを最大限に活用します。単なる商品の販売ではなく、顧客のビジネスを成功させるためのパートナーとしての役割を担います。

具体的な行動：
- 顧客の課題を分析し、最適な解決策を提案する。
- 商品・サービスの導入から運用まで、きめ細やかなサポートを提供する。
- 顧客のフィードバックを真摯に受け止め、改善に活かす。
3. 長期的な関係性を築く

できる営業マンは、目先の利益だけでなく、長期的な関係性を築くことを重視します。顧客との信頼関係を深め、継続的な取引につなげることで、安定した収益を確保し、ビジネスの成長を実現します。

具体的な行動：
- 定期的に顧客を訪問し、近況報告や情報交換を行う。
- 顧客の誕生日や記念日に、心温まるメッセージを送る。
- 顧客のビジネスに役立つ情報やノウハウを提供する。

営業マンとの関係性を改善するための具体的なステップ

営業マンとの関係性を改善するためには、以下のステップで取り組むことが効果的です。

ステップ1：現状の把握

まずは、現在の営業マンとの関係性について、客観的に評価することから始めましょう。具体的には、以下の点について検討します。
- 営業マンとのコミュニケーション頻度
- 営業マンが自社の商品・サービスをどの程度理解しているか
- 営業マンが自社の商品・サービスを積極的に利用しているか
- 営業マンとの間で、どのような情報交換が行われているか
ステップ2：目標設定

次に、営業マンとの関係性をどのように改善したいのか、具体的な目標を設定します。目標は、SMARTの法則（Specific：具体的に、Measurable：測定可能に、Achievable：達成可能に、Relevant：関連性を持って、Time-bound：期限を区切って）に従って設定すると、効果的です。

例：
- 3ヶ月以内に、営業マンとの情報交換の頻度を週1回に増やす。
- 6ヶ月以内に、営業マンが自社の商品・サービスを顧客に提案する件数を20%増加させる。
- 1年以内に、営業マンからの顧客紹介による新規顧客獲得数を5件増やす。
ステップ3：具体的な行動計画の策定

目標達成のために、具体的な行動計画を立てます。行動計画は、以下の3つの要素で構成されます。
- 行動内容： 具体的にどのような行動をするのかを明確にする。
- 実施頻度： どれくらいの頻度で行動するのかを決める。
- 担当者： 誰がその行動を担当するのかを明確にする。
例：
- 行動内容： 毎週金曜日に、営業マンと30分間の電話会議を行う。
- 実施頻度： 週1回
- 担当者： 経営者
ステップ4：実行と評価

立てた行動計画を実行し、定期的に進捗状況を評価します。評価の結果に基づいて、必要に応じて計画を修正し、改善を図ります。

評価のポイント：
- 目標に対する進捗状況
- 行動計画の実行状況
- 営業マンとの関係性の変化
ステップ5：継続的な改善

営業マンとの関係性は、一度改善したら終わりではありません。継続的に改善していくことが重要です。定期的に振り返りを行い、新たな課題を発見し、改善策を講じることで、より良い関係性を築き、ビジネスの成長につなげることができます。

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成功事例：営業マンとの関係性改善で売上アップを実現したA社のケース

A社は、中小企業向けのITソリューションを提供する会社です。以前は、営業マンとの関係性が希薄で、自社の商品・サービスが十分に活用されていませんでした。しかし、A社は、営業マンとの関係性改善に積極的に取り組み、売上アップを実現しました。

A社の取り組み：

1. 営業マンとのコミュニケーションの強化： 定期的なミーティングや懇親会を通じて、営業マンとの情報交換の機会を増やしました。
2. 営業マンへのインセンティブ制度の導入： 自社の商品・サービスを販売した営業マンに対して、インセンティブを付与する制度を導入しました。
3. 営業マン向けの研修の実施： 自社の商品・サービスに関する知識やスキルを向上させるための研修を実施しました。

結果：

営業マンの自社の商品・サービスに対する理解が深まり、積極的に顧客に提案するようになりました。
営業マンのモチベーションが向上し、売上が大幅に増加しました。
顧客からの満足度も向上し、リピート率も高まりました。

まとめ：営業マンとの良好な関係性を築き、ビジネスを成功へ

この記事では、営業マンとの関係性に関する課題とその解決策について解説しました。現代のビジネス環境では、単なる「お付き合い」ではなく、互いにとってメリットのある関係を築くことが重要です。

営業マンがあなたの会社の商品やサービスを利用しない理由は様々ですが、それぞれの理由に応じた対策を講じることで、関係性を改善し、ビジネスの成長につなげることができます。

この記事で紹介した具体的なステップや成功事例を参考に、ぜひ、営業マンとの良好な関係性を築き、ビジネスの成功を目指してください。

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