家を売る営業職必見！「選ばれる営業」と「嫌われる営業」の違いを徹底解説
家を売る営業職必見！「選ばれる営業」と「嫌われる営業」の違いを徹底解説
この記事は、住宅販売の営業職としてご活躍されているあなたに向けて、お客様から「選ばれる営業」になるための具体的な方法を解説します。お客様が家を購入する際に、どのような営業担当者を求めているのか、そして、どのような言動が嫌われる原因になるのかを、実際の購入者の声や成功事例を交えながら、詳しく掘り下げていきます。
家を買った事のある方に質問です！
家を買う場合色々な買い方があると思いますが、担当の営業がいる場合が多いと思います。
ハウスメーカーの営業だったり、仲介会社の営業だったり・・・
大体の方は家自体を納得して買われると思いますが、営業マンが横柄だったり、知識がなく頼りなかったら買わないですよね？
よほど物件がよければ別ですが＾＾；
そこで質問ですがどういう営業マンが好感持てますか？
漠然すぎて申し訳ありませんが、例えば熱心な営業もいいですが毎晩家に来るとうっとおしいでしょうし、基本的に質問にしか答えず一切営業しないのも何か違うような気もしますし・・・
家を買った方の意見が聞きたいです。
ちなみに私は家を売る営業をしてます。
「選ばれる営業」と「嫌われる営業」：お客様の視点から紐解く住宅販売の成功法則
住宅販売の営業職として成功するためには、お客様の視点を理解し、信頼関係を築くことが不可欠です。この記事では、お客様が「良い営業」と感じるポイントと、「悪い営業」と感じるポイントを比較検討し、具体的な行動指針を提示します。
1. 顧客満足度を左右する要素：知識とコミュニケーション能力
住宅購入は、人生における大きな決断の一つです。お客様は、安心して任せられる営業担当者を求めています。そのため、営業担当者には、専門知識と高いコミュニケーション能力が求められます。
- 知識の重要性
住宅ローン、税金、法規制、建築基準法など、住宅に関する専門知識は必須です。お客様からの質問に的確に答えられない場合、不信感を与えてしまう可能性があります。
例：住宅ローンの種類や金利の違い、固定資産税の計算方法、建築基準法の制限などを、お客様に分かりやすく説明できる能力。 - コミュニケーション能力の重要性
お客様との良好な関係を築くためには、高いコミュニケーション能力が不可欠です。お客様のニーズを正確に把握し、適切な情報を提供することで、信頼関係を深めることができます。
例：お客様の話を丁寧に聞き、共感する姿勢を示す。専門用語を避け、分かりやすい言葉で説明する。定期的に連絡を取り、進捗状況を報告する。
2. 熱心さのバランス：押し売りと寄り添いの違い
熱心な営業は、お客様に良い印象を与えることもありますが、度が過ぎると逆効果になることもあります。お客様の気持ちを理解し、適切な距離感を保つことが重要です。
- 熱心な営業のメリット
お客様のニーズに応えようとする姿勢は、信頼感につながります。
例：お客様の希望に沿った物件を熱心に探し、詳細な情報を提供する。 - 熱心な営業のデメリット
過度なアプローチは、お客様にプレッシャーを与え、不快感を与える可能性があります。
例：毎日のように電話をかけたり、何度も訪問したりする。契約を急かすような言動をする。 - 適切な距離感の保ち方
お客様のペースを尊重し、必要な時に適切な情報を提供する。
例：お客様からの質問に丁寧に対応する。定期的な連絡は、お客様の都合の良い時間帯に行う。契約を急がず、お客様の意思決定を尊重する。
3. 信頼を築く言動：誠実さと透明性
お客様との信頼関係を築くためには、誠実な対応と透明性の高い情報開示が不可欠です。嘘をついたり、情報を隠したりするような行為は、信頼を失墜させる原因になります。
- 誠実な対応
お客様に対して、常に正直に対応することが重要です。
例：物件のメリットだけでなく、デメリットも正直に伝える。約束したことは必ず守る。 - 透明性の高い情報開示
物件に関する情報を、隠すことなく開示することが重要です。
例：物件の価格、間取り、設備、周辺環境など、詳細な情報を開示する。契約内容について、分かりやすく説明する。 - 成功事例
ある住宅販売会社の営業担当者は、物件のデメリットを正直に伝えたことで、お客様からの信頼を得て、成約につながった。お客様は、その営業担当者の誠実さに感銘を受け、最終的に購入を決めた。
4. 知識不足と頼りなさ：専門性の重要性
住宅販売の営業担当者には、高い専門性が求められます。知識不足や頼りない対応は、お客様に不安感を与え、購入意欲を失わせる可能性があります。
- 知識不足のデメリット
お客様からの質問に答えられない場合、不信感を与え、他の営業担当者に乗り換えられる可能性があります。
例：住宅ローンの金利について質問されても、適切な回答ができない。税金や法規制に関する知識がない。 - 頼りない対応のデメリット
お客様は、不安を感じ、購入を躊躇する可能性があります。
例：契約内容について、曖昧な説明をする。問題が発生した際に、適切な対応ができない。 - 専門性の向上
常に最新の情報を収集し、専門知識を深めることが重要です。
例：住宅関連の資格を取得する。セミナーや研修に参加する。同僚や上司に相談し、知識を共有する。
5. 顧客志向の営業：お客様のニーズを最優先に
お客様のニーズを理解し、それを満たす提案をすることが、成功の鍵となります。お客様の立場に立って考え、最適な住宅を提案することが重要です。
- ニーズの把握
お客様の家族構成、ライフスタイル、予算などを詳しくヒアリングし、ニーズを正確に把握することが重要です。
例：家族構成やライフスタイルから、最適な間取りや広さを提案する。予算に合わせて、住宅ローンの種類や返済計画を提案する。 - 最適な提案
お客様のニーズに合わせて、最適な物件を提案することが重要です。
例：お客様の希望条件に合致する物件を複数提案する。物件のメリットとデメリットを比較検討し、お客様が納得できる提案をする。 - 成功事例
ある住宅販売会社の営業担当者は、お客様のライフスタイルに合わせて、収納スペースの多い間取りを提案した。お客様は、その提案に満足し、最終的に購入を決めた。
「選ばれる営業」になるための具体的なステップ
住宅販売の営業として成功するためには、日々の努力と継続的な改善が必要です。以下に、「選ばれる営業」になるための具体的なステップを提示します。
1. 自己分析と目標設定
まず、自身の強みと弱みを客観的に分析し、具体的な目標を設定します。
- 自己分析
自身の営業スキル、知識、コミュニケーション能力などを客観的に評価する。
例：過去の成約率、顧客からのフィードバックなどを参考に、自身の強みと弱みを分析する。 - 目標設定
具体的な目標を設定し、達成に向けた計画を立てる。
例：成約率を〇％向上させる。顧客満足度を〇％向上させる。〇件の新規顧客を獲得する。
2. 専門知識の習得とスキルアップ
常に最新の情報を収集し、専門知識を深める努力を継続します。また、営業スキルを磨くためのトレーニングも重要です。
- 専門知識の習得
住宅ローン、税金、法規制など、住宅に関する専門知識を習得する。
例：住宅関連の資格を取得する。セミナーや研修に参加する。業界の最新情報を収集する。 - スキルアップ
コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力、交渉力などを磨く。
例：ロールプレイングで実践的なスキルを磨く。先輩社員の営業に同行し、ノウハウを学ぶ。顧客対応の記録を分析し、改善点を見つける。
3. 顧客とのコミュニケーション
お客様との良好な関係を築くために、積極的にコミュニケーションを図ります。お客様のニーズを理解し、適切な情報を提供することが重要です。
- 積極的なコミュニケーション
お客様とのコンタクトを密にし、信頼関係を築く。
例：定期的に連絡を取り、進捗状況を報告する。お客様の質問に丁寧に対応する。お客様の要望を積極的に聞き、理解する。 - ニーズの把握
お客様のニーズを正確に把握し、最適な提案をする。
例：お客様の家族構成、ライフスタイル、予算などを詳しくヒアリングする。お客様の希望条件に合致する物件を提案する。
4. 顧客対応の改善
顧客からのフィードバックを参考に、顧客対応を改善します。問題点があれば、改善策を講じ、より良い顧客対応を目指します。
- フィードバックの収集
顧客からのフィードバックを積極的に収集し、自身の改善に活かす。
例：アンケートを実施する。顧客との面談で意見を聞く。上司や同僚からのアドバイスを求める。 - 改善策の実施
問題点があれば、具体的な改善策を講じる。
例：顧客対応の反省点を分析し、改善計画を立てる。ロールプレイングで改善点を確認する。上司や同僚に相談し、アドバイスを求める。
5. 成功事例の分析と共有
成功事例を分析し、自身の営業活動に活かします。また、同僚と情報を共有し、チーム全体のレベルアップを図ります。
- 成功事例の分析
成功事例を分析し、成功要因を特定する。
例：成約に至った経緯、顧客とのコミュニケーション、提案内容などを分析する。 - 情報共有
同僚と情報を共有し、チーム全体のレベルアップを図る。
例：成功事例を共有する。営業ノウハウを交換する。チーム全体で問題点について議論する。
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まとめ：お客様に選ばれる営業になるために
住宅販売の営業職として成功するためには、お客様の視点を理解し、信頼関係を築くことが不可欠です。専門知識、高いコミュニケーション能力、誠実な対応、透明性の高い情報開示、そして顧客志向の営業を心がけることで、お客様から「選ばれる営業」になることができます。日々の努力と継続的な改善を通じて、お客様の信頼を得て、住宅販売のプロフェッショナルとしてご活躍ください。