土地購入の値下げ交渉、営業マンのモチベーションと会社の事情を徹底解説！
土地購入の値下げ交渉、営業マンのモチベーションと会社の事情を徹底解説！
この記事では、土地の購入を検討している方が直面する可能性のある、値下げ交渉に関する疑問について、不動産業界の専門家としての視点から詳しく解説します。特に、不動産営業マンのインセンティブや、売主側の事情など、具体的な交渉のポイントを理解することで、より有利な条件で土地を購入するための知識を提供します。
今回の相談内容は以下の通りです。
現在ハウスメーカーを通さずに土地の購入を検討しており、値引き交渉にあたって以下のことを知りたいです。
もしご存知の方おりましたら回答をお願いします！
①担当の土地を売ることで不動産の営業マンのボーナスってどのくらい変わるんでしょう？どのくらいモチベの出る話なのでしょう。
②値下げは不動産からどのようなプロセスを踏むのでしょうか、形態は以下でBが窓口です。
A:土地の所有会社(無名な地方の会社)
B:販売委託されている不動産(有名会社)
③A社が土地価格を値引きする部分が大きいかと思いますが、B社が営業利益を削って値引きをすることはあるんでしょうか。基本的に値引きはA社、B社どちらで行われるのでしょうか。
④ 2年半前の土地がまだ売れておらず3000→2000まで値下げしている状況です。(その地域の相場よりかなり安い)理由は恐らく、駅チカ条件はかなりいいのですが水害の大きい道路であるからです。窓口のB社として売れない土地を担当で持ち続けるの事は営業マンとしてデメリットはあるのでしょうか。
⑤A社として売れない土地を持ち続けるのはどのようなデメリットがあるのでしょうか。(例えば個人だと建物のない土地の固定資産税は3年目以降上がると思いますが、A社としても3年目は区切りになるのでしょうか)
1. 不動産営業マンのインセンティブとモチベーション
まず、不動産営業マンのモチベーションに大きく影響するインセンティブについて解説します。土地の売買における営業マンの収入は、基本給に加えて、売上高に応じたインセンティブで構成されることが一般的です。インセンティブの割合は会社によって異なりますが、売買価格の数%が営業マンの収入となるケースが多いです。
① 営業マンのボーナスへの影響
土地を売却した場合、営業マンのボーナスに大きく影響します。売買価格が高ければ高いほど、営業マンのインセンティブも増えるため、高額な土地を売ることは、彼らにとって非常にモチベーションの高い出来事です。特に、高額な土地や、売れにくい土地を売却できた場合は、特別なインセンティブが用意されていることもあります。
② モチベーションの源泉
営業マンのモチベーションは、金銭的なインセンティブだけではありません。顧客からの感謝の言葉や、自身の成長を実感できることも、大きなモチベーションになります。売れ残っていた土地を売却できた場合、営業マンは達成感を得られ、顧客との信頼関係も深まります。これは、今後の仕事にもプラスに働くため、非常に重要な要素です。
2. 値下げ交渉のプロセスと主体
次に、値下げ交渉のプロセスと、交渉の主体について解説します。土地の売買においては、売主と買主の間で様々な交渉が行われますが、値下げ交渉は特に重要なプロセスの一つです。
① 値下げのプロセス
値下げ交渉は、まず買主が希望価格を提示することから始まります。その後、売主側は、その価格を受け入れるか、あるいは別の価格を提示するかを検討します。この検討プロセスには、土地の所有会社（A社）と、販売を委託されている不動産会社（B社）の双方の事情が影響します。
② 値下げの主体
一般的に、値下げの主体は土地の所有会社（A社）です。なぜなら、土地の価格を決定するのはA社であり、最終的な利益もA社に帰属するからです。しかし、B社も、売れ残っている土地を早く売却したいという事情から、営業利益を削って値下げに応じることもあります。特に、販売期間が長引いている土地や、競合する物件が多い場合は、B社も積極的に値下げ交渉に参加することがあります。
3. A社とB社の値下げに対する思惑
土地の売買における値下げ交渉では、A社とB社、それぞれの思惑が複雑に絡み合います。それぞれの立場から、値下げに対するメリットとデメリットを理解することが重要です。
① A社（土地の所有会社）のメリットとデメリット
A社にとって、土地を売却することは、資金を回収し、新たな事業に投資するための重要な手段です。売れ残っている土地は、固定資産税などのコストがかかるため、早期に売却したいという強い動機があります。一方、値下げをすることで、利益が減少し、経営状況に影響を与える可能性があります。
② B社（販売委託されている不動産会社）のメリットとデメリット
B社にとって、土地を売却することは、手数料収入を得るための重要な手段です。売れ残っている土地を売却することは、営業マンの評価を上げ、会社の業績に貢献することにつながります。一方、値下げをすることで、手数料収入が減少し、営業マンのモチベーションが低下する可能性があります。
4. 売れない土地を抱えることのデメリット
売れない土地を抱えることは、A社とB社、双方にとって様々なデメリットがあります。これらのデメリットを理解することで、より効果的な交渉戦略を立てることができます。
① A社にとってのデメリット
A社にとって、売れない土地を抱えることは、固定資産税の負担が増加するだけでなく、資金の回転率が悪化し、新たな事業への投資が遅れるというデメリットがあります。また、土地の価値が下落するリスクも考慮する必要があります。特に、3年を超えて売れない土地は、固定資産税の負担が大きくなるため、早期の売却を目指す傾向があります。
② B社にとってのデメリット
B社にとって、売れない土地を担当し続けることは、営業マンのモチベーション低下につながる可能性があります。売れない土地は、顧客からのクレームや、競合他社との比較対象となることが多く、営業マンの精神的な負担が増加します。また、売れない土地に時間を費やすことで、他の売れる可能性のある物件への営業活動が制限されるというデメリットもあります。
5. 2年半売れていない土地の状況と交渉のポイント
2年半も売れていない土地は、何らかの課題を抱えている可能性が高いです。今回のケースでは、駅チカという好条件があるものの、水害の可能性が高いという点が、売れない原因の一つとして考えられます。このような状況の土地を購入する際には、以下の点に注意して交渉を進める必要があります。
① 土地の状況を詳細に調査する
水害のリスクについては、ハザードマップや過去の水害履歴などを確認し、詳細な情報を収集することが重要です。また、土地の地盤や周辺環境についても、専門家による調査を行うことを検討しましょう。
② 値下げ交渉の戦略を立てる
売主側が抱えるデメリット（固定資産税の負担、営業マンのモチベーション低下など）を考慮し、具体的な値下げ交渉の材料を準備します。例えば、「水害のリスクがあるため、建築費用が増加する可能性がある」といった理由を提示することで、より効果的な交渉を進めることができます。
③ 複数の不動産会社を比較検討する
一つの不動産会社だけでなく、複数の不動産会社から情報を収集し、比較検討することで、より有利な条件を見つけることができます。また、他の購入希望者の動向についても、情報収集を行い、交渉の材料とすることができます。
6. 不動産購入におけるその他の注意点
土地の購入は、一生に一度の大きな買い物です。後悔しないために、以下の点に注意しましょう。
① 資金計画を立てる
土地の購入には、土地代金だけでなく、仲介手数料、登記費用、固定資産税など、様々な費用がかかります。事前に詳細な資金計画を立て、無理のない範囲で購入することが重要です。
② 専門家への相談
不動産に関する知識や経験がない場合は、専門家（不動産鑑定士、弁護士など）に相談することをおすすめします。専門家のアドバイスを受けることで、より安心して土地を購入することができます。
③ 契約内容の確認
売買契約の内容は、事前に隅々まで確認し、不明な点があれば、必ず売主側に質問するようにしましょう。契約内容に問題がないことを確認してから、契約を締結することが重要です。
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7. まとめ
土地の購入における値下げ交渉は、不動産営業マンのインセンティブ、売主側の事情、土地の状況など、様々な要素が複雑に絡み合っています。この記事で解説した内容を参考に、これらの要素を総合的に考慮し、有利な条件での土地購入を目指しましょう。
具体的には、
- 営業マンのモチベーションとインセンティブを理解し、交渉に活かす
- 値下げ交渉のプロセスと主体を把握し、適切な交渉戦略を立てる
- A社とB社の思惑を理解し、それぞれの立場に合わせた交渉を行う
- 売れない土地を抱えることのデメリットを理解し、交渉材料とする
- 2年半売れていない土地の状況を詳細に調査し、交渉のポイントを押さえる
これらのポイントを踏まえ、専門家のアドバイスも参考にしながら、賢く土地を購入しましょう。