売れない中古戸建営業の停滞を打破！30代営業マンが今すぐ取るべき戦略とは？
売れない中古戸建営業の停滞を打破！30代営業マンが今すぐ取るべき戦略とは？
この記事では、30代の不動産営業マンが直面する、中古戸建販売における停滞からの脱却方法を解説します。具体的には、物件の売れ行きが伸び悩んでいる原因を分析し、そこから抜け出すための具体的な戦略を提示します。さらに、現在の状況を打破し、来年以降の成功につなげるためのロードマップも示します。
売出しをスタートして2か月になります。 専任のスーパーゼネコン系列の不動産屋さんです。男性30歳くらいの営業担当者です。
物件の最寄り駅ではなく 近くの不動産会社ではありません。物件地元の不動産会社ではありません 成果・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・二ヶ月・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・お問い合わせ2件 見学者・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・1人 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・お問い合わせしてくれた中の1人 今年は成約は諦めています。三ヶ月前ですが専任解除・・・今すぐしたほうが良いでしょうか・・・ 残り 1か月 ものすごくもったいないです。まずこのス-パ-ゼネコン系列不動産会社では無理のような人のせいにはしたくありませんが、、、、、、一昨日、営業マンから魅力が無い物件データーと所見したとのことです。慎重派だとは理解していますが、、、、、、、、、、、、、、、、、マイペ―ス気がします。
今、私は、どうすればいいのか、 物件2000万円以下・再建築可能・リフォームはしていません。 次は、一般契約にしたほうがいいのでしょうか 東京下町江戸川区中古戸建2000万円以下だと三ヶ月で成約になると安易な、うぬぼれていた私です。最寄駅は新小岩駅 徒歩19分 3DK 担当営業マン「たぶん待ち営業」保留客は？？？？？
三ヶ月後も専任契約をしてくれるものだと思っている様子です。 現在の私の心境・・・・・・・・・・・・・手応えまたは食いつき感、、、まったくいっさいございません。 居住中もいけないような。 問い合わせ2件 見学者1人 売り出しのタイミングや時期もあるのか？？？ 12月4日 こんなもんだと理解するべきなのかなあ。 東京下町江戸川区で2000万円以下の中古戸建を探している人は少ないのですか？？？ 再建築不可ばかりの中古戸建2000万円以下 多いのですか？ 少ないのですか？
ご相談ありがとうございます。2ヶ月間の販売活動で、お問い合わせ2件、見学者1人という状況は、確かに厳しいと言わざるを得ません。しかし、まだ諦める必要はありません。この状況を打破し、来年以降の成功につなげるために、具体的な戦略を立て、実行に移しましょう。今回の記事では、あなたの抱える疑問を一つずつ紐解き、具体的な解決策を提示していきます。
1. 現状分析：なぜ売れないのか？原因を徹底解剖
まずは、現状を客観的に分析し、売れない原因を特定することから始めましょう。今回のケースでは、以下の点が主な要因として考えられます。
- 営業担当者の問題: 「待ち」の姿勢、物件データの魅力不足、マイペースな性格など、営業担当者の積極性に欠ける点が懸念されます。
- 物件の問題: 2000万円以下の価格帯は、潜在的な需要は大きいものの、物件の魅力（リフォーム状況、築年数、間取りなど）によっては、購入検討者のハードルが高くなる可能性があります。
- 販売戦略の問題: 専任媒介契約であること、近隣の不動産会社との連携不足、効果的なプロモーションの欠如などが考えられます。
- 市場環境の問題: 12月という時期は、不動産市場が一時的に低調になる傾向があります。
これらの要因を一つずつ具体的に見ていきましょう。
1-1. 営業担当者の問題点：積極性の欠如
ご相談内容から、営業担当者の積極性に欠ける様子が伺えます。「待ち」の姿勢は、不動産売買においては致命的です。積極的に顧客を開拓し、物件の魅力を伝える努力が不可欠です。また、「魅力がない物件データ」という発言は、物件に対する理解不足、または顧客への情報提供不足を示唆しています。
具体的な対策
- 担当者とのコミュニケーション: 営業担当者と密にコミュニケーションを取り、物件の魅力や販売戦略について共有しましょう。定期的な進捗報告を求め、問題点があれば具体的に指摘し、改善を促します。
- 物件データの改善: 物件の情報を詳細に整理し、写真の質を向上させ、VR内覧などの最新技術を導入するなど、物件の魅力を最大限に引き出す工夫をしましょう。
- 販売意欲の向上: 営業担当者のモチベーションを高めるために、インセンティブ制度の見直しや、成功事例の共有などを行いましょう。
1-2. 物件の問題点：物件の魅力不足
2000万円以下の価格帯は、購入希望者が多い一方、物件の質が重要になります。リフォームがされていない、築年数が古い、間取りがニーズに合わないなど、物件の魅力が不足している場合、なかなか売れません。
具体的な対策
- 物件の現状把握: 物件の現状を詳細に把握し、潜在的な問題点（水回り、設備の老朽化など）を洗い出しましょう。
- リフォームの検討: 予算に応じて、部分的なリフォーム（水回り、内装など）を検討しましょう。リフォームによって、物件の価値を向上させ、購入希望者の興味を引くことができます。
- VR内覧の導入: VR（バーチャルリアリティ）技術を活用し、オンラインで内覧できるようにすることで、遠方からの顧客や、忙しい顧客の興味を引くことができます。
1-3. 販売戦略の問題点：専任媒介契約の見直し
専任媒介契約は、特定の不動産会社に販売を委託する契約です。この場合、1社に販売を任せることになりますが、必ずしも良い結果が出るとは限りません。今回のケースでは、営業担当者の問題もあり、販売活動が停滞しているため、一般媒介契約への切り替えを検討することも一つの選択肢です。
具体的な対策
- 一般媒介契約への切り替え検討: 複数の不動産会社に販売を依頼することで、より多くの顧客にアプローチできます。
- 近隣の不動産会社との連携: 物件近隣の不動産会社と連携し、情報交換や顧客紹介を行うことで、販売の可能性を広げましょう。
- 効果的なプロモーション: 積極的に広告宣伝を行い、物件の認知度を高めましょう。具体的には、不動産ポータルサイトへの掲載、チラシの配布、SNSでの情報発信などを行います。
1-4. 市場環境の問題点：時期的な要因
12月は、年末年始休暇に入るため、不動産市場が一時的に低調になる傾向があります。しかし、これは一時的なものであり、長期的な視点で見れば、問題ありません。
具体的な対策
- 長期的な視点: 焦らず、長期的な視点で販売活動を行いましょう。
- 年明けに向けた準備: 年明けに向けて、物件の魅力を高めるための準備（リフォーム、写真撮影など）を進めましょう。
2. 具体的な改善策：今すぐできること
現状分析を踏まえ、今すぐできる具体的な改善策を提示します。これらの対策を講じることで、今後の販売活動を加速させ、成約につなげることができます。
2-1. 営業担当者との徹底的なコミュニケーション
まずは、営業担当者と徹底的にコミュニケーションを取りましょう。現状の課題や問題点を共有し、改善策を一緒に考え、実行に移すことが重要です。
- 週次ミーティングの実施: 週に一度、営業担当者とのミーティングを行い、進捗状況の報告、問題点の洗い出し、改善策の検討を行います。
- 目標設定: 営業担当者と共同で、具体的な販売目標（問い合わせ件数、見学件数、成約件数など）を設定し、達成に向けた具体的な行動計画を立てます。
- フィードバックの実施: 営業担当者の活動に対して、定期的にフィードバックを行い、改善点や良かった点を具体的に伝えます。
2-2. 物件情報のブラッシュアップ
物件の情報を詳細に整理し、写真の質を向上させ、VR内覧などの最新技術を導入することで、物件の魅力を最大限に引き出しましょう。
- 詳細な物件情報の作成: 物件の基本情報（間取り、築年数、設備など）に加え、周辺環境（最寄りの駅からの距離、周辺の施設など）に関する情報を詳細に記載します。
- 高画質の写真撮影: プロのカメラマンに依頼し、物件の魅力を最大限に引き出す高画質の写真を撮影します。
- VR内覧の導入: VR（バーチャルリアリティ）技術を活用し、オンラインで内覧できるようにします。
2-3. 販売戦略の見直し
専任媒介契約の見直し、近隣の不動産会社との連携、効果的なプロモーションなど、販売戦略を見直すことで、販売の可能性を広げましょう。
- 一般媒介契約への切り替え検討: 複数の不動産会社に販売を依頼することを検討します。
- 近隣の不動産会社との連携: 物件近隣の不動産会社と連携し、情報交換や顧客紹介を行います。
- 効果的なプロモーションの実施: 不動産ポータルサイトへの掲載、チラシの配布、SNSでの情報発信など、効果的なプロモーションを行います。
2-4. ターゲット顧客の明確化
ターゲット顧客を明確にすることで、より効果的な販売活動を行うことができます。2000万円以下の物件を探している顧客のニーズを理解し、そのニーズに合わせた物件の魅力をアピールしましょう。
- 顧客ニーズの分析: 2000万円以下の物件を探している顧客のニーズ（利便性、価格、間取り、築年数など）を分析します。
- 物件の魅力のアピール: 顧客ニーズに合わせて、物件の魅力をアピールします。例えば、駅からの距離が近いことを強調したり、リフォームの可能性を示唆したりします。
- 情報発信の最適化: ターゲット顧客が利用する媒体（不動産ポータルサイト、SNSなど）を分析し、情報発信を最適化します。
3. 今後のロードマップ：来年以降の成功に向けて
今回の販売活動がうまくいかなくても、諦める必要はありません。来年以降の成功に向けて、長期的な視点でロードマップを立て、実行に移しましょう。
3-1. 販売活動の継続と改善
まずは、現在の販売活動を継続し、改善を重ねることが重要です。
- 販売活動の継続: 現在の販売活動を継続し、問い合わせや見学に対応します。
- 改善の実施: 上記の改善策を実行し、販売活動を改善します。
- データ分析: 販売活動のデータを分析し、改善の効果を検証します。
3-2. 年明けからの戦略
年明けに向けて、新たな戦略を立て、実行に移しましょう。
- 市場動向の分析: 年明けの不動産市場の動向を分析し、販売戦略を調整します。
- 物件の魅力の再検討: 物件の魅力を再検討し、新たなアピールポイントを見つけます。
- プロモーションの強化: 年明けに向けて、プロモーションを強化します。
3-3. 長期的な視点でのキャリアプラン
今回の経験を活かし、長期的な視点でのキャリアプランを立てましょう。不動産営業としてのスキルアップを目指し、自己研鑽に励むことが重要です。
- スキルアップ: 不動産に関する知識やスキルを向上させるために、資格取得や研修への参加を検討します。
- 人脈形成: 不動産業界の人脈を広げ、情報交換や連携を行います。
- 自己分析: 自分の強みや弱みを分析し、今後のキャリアプランに活かします。
今回のケースでは、営業担当者の問題、物件の魅力不足、販売戦略の問題、市場環境の問題など、様々な要因が絡み合って、販売が停滞していると考えられます。しかし、これらの問題を一つずつ解決し、具体的な改善策を実行することで、必ず状況は好転します。焦らず、長期的な視点で販売活動を行い、来年以降の成功につなげましょう。
最後に、今回の記事で紹介した内容をまとめます。
- 現状分析を行い、売れない原因を特定する。
- 具体的な改善策を実行する（営業担当者とのコミュニケーション、物件情報のブラッシュアップ、販売戦略の見直し、ターゲット顧客の明確化）。
- 長期的な視点でロードマップを立て、来年以降の成功につなげる。
これらのステップを踏むことで、必ず状況を改善し、目標を達成できるはずです。頑張ってください！
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