新築物件の営業マンに「カモ」扱いされない！理想の住まいを見つけるための交渉術
新築物件の営業マンに「カモ」扱いされない！理想の住まいを見つけるための交渉術
「いい所があったら住み替えたいな…と思い、新築物件を探し始めました。気に入ったところを好きに見てみたい気持ちが有るのですが、毎度、内見に付きそう営業マンがどうしてもしつこくて、当初20分くらいの予定で見に行ってるのに、最終的に2時間とか3時間しゃべり続けられ、すべて見れなかった、という事が多すぎて疲れてきました。」
「あくまで「いいところあったら」であり、どうしても〇月までには引っ越すとかではないので、ぐいぐい来られると嫌なんです。個人情報的なアンケートも書けと言われますが、断ってるのに話が終わらない、まるで書くまでは通しません！！的な感じでイライラしてきます。」
「（それが営業の本分だから致し方がないとはいえ…うちも付け入るスキがありすぎなのか）1階で1時間半もキーピングでしゃべり続けられ、まだ2階も3階も見てないのに…という事が多すぎなんです。」
「先日の物件なんて、立地が気に入り見に行ったのですが…。3棟建てで、その内の一番最初の棟に入り、最初の一部屋入ったところで1時間半しゃべり続けられ、2階も3階も見たかったので2階に上がったら更にそこで1時間…子供に「ママ3階見ないの～？面白いよ」と言われ、「3階見たいよね～？」とチラッと営業マンを見ましたが、見に来た物件をこき下ろしながらの別物件紹介ばかり。そもそも目的の物件も見終わってないのに、「この物件よりはもっとおススメがあります」と次から次へと資料を持ってくる、しかし焦点が絞れてなくて情報多すぎてこちらも困る、聞けば聞くほど情報を散らかし過ぎ。とりあえずいったん全部見せてくれないか、次の物件の話はそれからだろうと言ったのですが、あークロゼット小さいねといっただけで、××町の物件だったらクロゼットも大きいです！！とまた資料を持ってきちゃう始末。正直、3棟建てだから別の2棟も見たかったけど、営業マントークから逃げたい一心で片道1時間半もかかったのに、見ないで逃げ帰ってきました。2秒しゃべったら15分の答えが返ってくる、もううんざりでした。」
「特に疑問に思うのが、比較的どの営業マンも、先客がいても、後からお客が来ても、そちらをほったらかしてうちの家族にピッタリとくっついてくること。そんなに商売になりそうな騙されやすそうな顔をしているのか…と考えてしまいます。確かに主人は言いくるめやすそうに見えるんだと思うのですが…」
営業マンにカモだと思われず、必要以上にしつこくされないためにはどうしたらいいのでしょう？ 営業マンは何を見てカモを決めていますか？
「とにかく、足を踏み入れた途端トークの嵐は疲れます。見に来た物件を静かに見せてくれと言ってもたいていダメです。無視すりゃいいのかもしれませんが、後ろで延々しゃべられると集中できませんし、もしかして物件を気に入ったときのことを考えると無下にするのは躊躇われます。」
「大体、物件はいいかもしれないのに、営業マンから逃げたくて見れずに帰ってくるとか本末転倒過ぎですよね・・・」
新築物件の内見で、営業マンの過剰な接客に疲れてしまい、理想の住まい探しが思うように進まないというお悩みですね。 営業マンの熱意はありがたいものの、自分のペースで見学したい、余計なセールストークに時間を取られたくないという気持ち、とてもよくわかります。 今回は、新築物件の営業マンとの効果的なコミュニケーション術と、理想の住まいを見つけるための具体的な対策を、キャリア支援の専門家である私がお伝えします。
なぜ営業マンは「しつこい」のか？ 営業マンの心理と戦略
まず、営業マンがなぜ「しつこい」と感じられるような接客をするのか、その背景を理解することが重要です。 営業マンには、売上目標があり、それを達成するために様々な戦略を駆使します。 その戦略の一つとして、顧客との関係性を深め、契約に繋げようとする姿勢があります。 しかし、それが裏目に出て、お客様に不快感を与えてしまうことも少なくありません。
- 売上目標のプレッシャー: 営業マンは、毎月、四半期、年間の売上目標を課せられています。 目標達成のためには、一軒でも多くの物件を販売する必要があり、そのために積極的に顧客にアプローチします。
- インセンティブ制度: 多くの不動産会社では、売上に応じてインセンティブ（報奨金）が支払われる制度を採用しています。 高いインセンティブを得るためには、多くの契約を獲得する必要があり、それが積極的な営業活動に繋がります。
- 顧客情報の獲得: 営業マンは、顧客のニーズや予算、家族構成などの情報を詳細に把握しようとします。 これは、顧客に最適な物件を提案するためだけでなく、クロージング（契約）の際に有効な情報となります。
- 他社との競争: 不動産業界は競争が激しく、他社に顧客を奪われないように、自社の物件を強くアピールする必要があります。 そのため、熱心な接客や、他社にはないメリットを強調する傾向があります。
これらの背景を理解した上で、営業マンとのコミュニケーションを円滑に進めるための具体的な対策を考えていきましょう。
「カモ」扱いされない！営業マンとの効果的なコミュニケーション術
営業マンに「カモ」扱いされず、自分のペースで物件を見学し、必要な情報を得るためには、効果的なコミュニケーション術を身につけることが重要です。 以下に、具体的なテクニックを紹介します。
1. 最初の段階で「目的」と「希望」を明確に伝える
内見の冒頭で、「今回は、〇〇（広さ、間取りなど）の物件を探しており、〇〇（予算、エリアなど）を重視しています。」といったように、自分の目的と希望を明確に伝えましょう。 これにより、営業マンはあなたのニーズを理解しやすくなり、的確な情報提供や提案ができるようになります。 また、「まだ検討段階で、じっくりと見たい」「具体的な購入時期は未定」といったことも、最初に伝えておくことで、過度なセールストークを避けることができます。
2. 質問の仕方で主導権を握る
営業マンの話を聞くだけでなく、積極的に質問をすることで、情報収集の主導権を握りましょう。 質問することで、営業マンはあなたの関心事を理解し、的確な情報を提供せざるを得なくなります。 例えば、
- 「この物件の耐震性能について教えてください。」
- 「周辺の生活環境（スーパー、学校、病院など）について教えてください。」
- 「住宅ローンの相談はできますか？」
など、物件に関する具体的な質問をすることで、より深い情報を得ることができます。 また、質問の合間に「〇〇については、どのように考えれば良いですか？」といったように、あなたの考えを伝えることで、営業マンとの対話が深まり、信頼関係を築くことができます。
3. 見学のペースをコントロールする
営業マンのペースに巻き込まれず、自分のペースで見学を進めることも重要です。 見学前に、見たい部屋や設備をリストアップしておき、営業マンに「まずは、〇〇と〇〇を見たい」と伝えましょう。 見学中に、営業マンが長々と説明を始めた場合は、「すみません、もう少し自分のペースで見たいので、後で詳しく教えてください」などと、はっきりと伝えましょう。 また、見学時間も事前に決めておき、「今日は〇時までに見学を終えたい」と伝えておくことで、時間管理がしやすくなります。
4. 興味のない物件はきっぱりと断る
営業マンは、あなたのニーズに合わない物件を勧めてくることがあります。 その場合は、きっぱりと断ることが重要です。 曖昧な返事をすると、営業マンは「まだ可能性がある」と判断し、しつこく勧めてくる可能性があります。 「今回は、〇〇の条件に合わないので、見送らせてください」など、具体的な理由を伝えて断ることで、営業マンも諦めやすくなります。
5. 契約を急かされないための対策
営業マンは、契約を急がせるために、様々なテクニックを使ってきます。 例えば、「今月中に契約すれば、〇〇の特典があります」「この物件は人気があるので、すぐに売れてしまう可能性があります」など。 契約を急かされた場合は、焦らずに冷静に判断しましょう。 契約前に、以下の点を確認することが重要です。
- 契約内容を十分に理解する: 契約書を隅々まで確認し、不明な点があれば、必ず営業マンに質問しましょう。
- 他の物件と比較検討する: 複数の物件を比較検討し、本当に自分に合った物件かどうかを見極めましょう。
- 家族や専門家と相談する: 契約前に、家族や不動産に詳しい人に相談し、客観的な意見を聞きましょう。
営業マンが見ている「カモ」のサインとは？
営業マンは、顧客の言動や態度から、ある程度「カモ」かどうかを判断しています。 以下に、営業マンが「カモ」と判断しやすいサインを紹介します。 営業マンの心理を理解し、これらのサインを出さないように注意しましょう。
- 明確な目的がない: どんな物件を探しているのか、予算や希望条件が曖昧な場合、営業マンは「とりあえず色々な物件を見せれば、いずれは契約してくれるだろう」と考えます。
- 質問をしない: 質問をせず、営業マンの話を鵜呑みにする顧客は、情報収集能力が低いと判断されます。
- 優柔不断: 決断力に欠け、なかなか結論を出さない顧客は、営業マンにとって時間がかかる相手です。
- 高額な物件を希望する: 予算以上の物件を希望する顧客は、交渉の余地があると判断され、強引な営業をされる可能性があります。
- ローンについて無知: ローンに関する知識がなく、営業マンの言うことを鵜呑みにする顧客は、不利な条件で契約してしまう可能性があります。
理想の住まいを見つけるためのステップ
理想の住まいを見つけるためには、営業マンとのコミュニケーション術だけでなく、物件探しのステップをしっかりと踏むことが重要です。 以下に、具体的なステップを紹介します。
1. 情報収集と自己分析
- 希望条件の明確化: 予算、エリア、間取り、広さ、設備など、譲れない条件と妥協できる条件を明確にします。
- 情報収集: 不動産情報サイト、住宅展示場、オープンハウスなどを活用し、様々な物件情報を収集します。
- 自己分析: ライフスタイルや家族構成を考慮し、本当に必要な住まいの条件を考えます。
2. 物件の見学と比較検討
- 見学予約: 複数の物件を比較検討するために、積極的に見学予約を入れましょう。
- 見学時のチェックポイント: 日当たり、風通し、周辺環境、騒音、収納スペースなどをチェックします。
- 比較検討: 複数の物件を比較し、それぞれのメリット・デメリットを評価します。
3. 専門家への相談と契約
- 専門家への相談: 不動産会社、ファイナンシャルプランナー、住宅ローンアドバイザーなどに相談し、客観的なアドバイスを受けます。
- 契約: 契約内容を十分に理解し、納得した上で契約します。
- 引き渡し: 引き渡し後も、アフターサービスや保証内容を確認しましょう。
これらのステップを踏むことで、営業マンに流されることなく、自分に合った理想の住まいを見つけることができます。
まとめ｜理想の住まい探しは、主体的な行動から
新築物件の営業マンとのコミュニケーションは、理想の住まいを見つける上で避けて通れない課題です。 しかし、適切なコミュニケーション術を身につけ、主体的に行動することで、営業マンに「カモ」扱いされることなく、自分のペースで物件探しを進めることができます。 焦らず、じっくりと情報を収集し、自分に合った理想の住まいを見つけてください。
今回の記事で紹介したテクニックを実践し、理想の住まい探しを成功させてください。
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