銀行マンは債権回収にルーズ？営業スタイルの違いに悩むあなたへ
銀行マンは債権回収にルーズ？営業スタイルの違いに悩むあなたへ
この記事では、55歳で地銀から転籍してきた上司との営業スタイルの違いに悩み、債権回収に対する考え方の相違に戸惑っているあなたに向けて、具体的なアドバイスを提供します。前職での経験から、代金回収の重要性を強く認識しているあなたが、銀行特有の文化に直面し、どのように対応していくべきか、そのヒントをお伝えします。
銀行マンは債権回収にルーズなのでしょうか？
55歳で地銀から1年前に出向→転籍してきた元・銀行営業マンがいます。田舎の地銀ではありますが、支店長などを歴任されてきた方です。私の上司になります。
先日とあるお客さんの支払いが滞り、督促電話＆訪問＆督促電話などしてもなかなか対応頂けず、その上司に相談しました。すると「1週間、2週間くらいは別にいいよ。1ヶ月くらい動きが無かったら考えよう。週1回くらいの督促しておけばいいよ」と返事が返ってきました。正直「え！」と驚きました。
私は前職でメーカーの営業をしており『代金回収までが営業マンの仕事。支払いが滞るような得意先との付き合いは要検討』と教えられて、代金回収にはとても厳しく言われてきました。個人的にも、物・サービスを買ったのに契約した期限までにお金を払わないなんて会社と会社の付き合いじゃない、という考えを持っていたので、その上司の返答には納得できませんでした。
銀行は、常に債権を商品として扱っているので多少の遅延には麻痺しているのでしょうか。
他にも営業マンとしての考え方に食い違いが多々あります。（例えば、御用聞き的な営業を善しとしています）
銀行マンを一くくりにすべきでは無いとは思いますが、当たり前のような言い方をされモヤモヤしているので、ご意見をお願い致します。
1. 銀行とメーカー、営業スタイルの違いを理解する
まず、あなたが抱えるモヤモヤの原因は、銀行とメーカーという異なる業界の営業スタイルの違いに起因しています。それぞれの業界が置かれている状況、ビジネスモデル、そして顧客との関係性によって、営業のスタイルは大きく異なります。
1.1. メーカーの営業スタイル
メーカーの営業は、製品の販売を通じて売上を最大化することが主な目的です。そのため、代金回収は非常に重要な業務の一つとなります。なぜなら、未回収の債権は企業のキャッシュフローを悪化させ、経営を圧迫する可能性があるからです。あなたが前職で「代金回収までが営業マンの仕事」と教えられたのは、メーカーがキャッシュフローを重視し、健全な財務体質を維持しようとするからです。また、支払いが滞るような得意先との取引を避けることは、リスク管理の観点からも重要です。
メーカーの営業は、顧客との継続的な関係を築きながらも、シビアな側面も持ち合わせています。製品の品質、価格、納期、そして支払い条件など、様々な要素を考慮しながら、顧客との信頼関係を構築していく必要があります。
1.2. 銀行の営業スタイル
一方、銀行の営業は、融資を通じて収益を上げることが主な目的です。銀行は、顧客にお金を貸し付け、その利息を受け取ることで利益を得ています。債権回収は、融資したお金を確実に回収するための重要な業務ですが、メーカーほど厳格に考えない傾向があります。なぜなら、銀行は様々なリスクを考慮した上で融資を行っており、多少の遅延は許容範囲内と考える場合があるからです。また、銀行は、長期的な顧客との関係性を重視し、一度の遅延だけで取引を停止するようなことは少ない傾向があります。
銀行の営業は、顧客の事業の成長を支援し、長期的な関係を築くことを目指します。そのため、顧客の状況を深く理解し、柔軟な対応をすることが求められます。御用聞き的な営業も、顧客との信頼関係を築き、長期的な取引につなげるための有効な手段の一つとして捉えられています。
2. 上司の考えを理解し、建設的なコミュニケーションを図る
上司の考えを理解することは、あなたのモヤモヤを解消し、円滑な人間関係を築くために不可欠です。上司がなぜ「1週間、2週間くらいは別にいいよ」と言ったのか、その背景を考えてみましょう。
2.1. 上司の経験と価値観
上司は、長年銀行で営業を経験し、様々な顧客との取引を通じて、独自の価値観を形成してきた可能性があります。地銀という地域密着型の銀行では、顧客との関係性が非常に重要であり、多少の遅延は、関係を悪化させない範囲で許容される場合があります。上司は、過去の経験から、債権回収よりも、顧客との関係性を優先することが、長期的なビジネスの成功につながると考えているのかもしれません。
2.2. コミュニケーションの重要性
上司の考えを理解するためには、建設的なコミュニケーションを図ることが重要です。まずは、上司の考えを尊重し、なぜそのような判断をしたのか、その理由を尋ねてみましょう。その上で、あなたの考えを伝え、債権回収に対する重要性を説明することもできます。ただし、感情的にならず、冷静に、具体的な事例を交えながら話すことが大切です。
例えば、「前職では、代金回収の遅延は、企業のキャッシュフローを悪化させるだけでなく、取引先との関係にも悪影響を与える可能性があると教えられました。今回の件で、どのようなリスクを考慮されているのか、教えていただけますでしょうか？」といった質問をすることで、上司の考えを理解し、建設的な議論を始めることができます。
3. 銀行でのキャリアを成功させるための具体的なアクションプラン
銀行でのキャリアを成功させるためには、これまでの経験を活かしつつ、銀行特有の文化に適応していく必要があります。以下の具体的なアクションプランを参考に、あなたのキャリアをさらに発展させてください。
3.1. 銀行のビジネスモデルを理解する
銀行のビジネスモデルを深く理解することは、銀行でのキャリアを成功させるための第一歩です。銀行がどのような収益構造を持ち、どのようなリスクを抱えているのかを理解することで、上司や同僚とのコミュニケーションが円滑になり、より効果的な仕事ができるようになります。
- 融資業務の仕組みを学ぶ: 融資の種類、審査基準、担保の種類など、融資業務に関する知識を深めましょう。
- 財務諸表を分析する: 顧客企業の財務諸表を分析し、企業の健全性やリスクを評価する能力を身につけましょう。
- 金融市場の動向を把握する: 金利、為替、株価など、金融市場の動向を把握し、顧客への提案に活かしましょう.
3.2. 銀行の文化に慣れる
銀行には、独特の文化があります。それは、長年の歴史の中で培われてきたものであり、銀行員としての働き方に大きな影響を与えます。銀行の文化に慣れることは、人間関係を円滑にし、仕事を進める上で非常に重要です。
- 上司や同僚とのコミュニケーションを密にする: 上司や同僚とのコミュニケーションを通じて、銀行の文化や価値観を学びましょう。
- 積極的に情報収集を行う: 銀行の社内報や研修などを活用し、銀行の情報を積極的に収集しましょう。
- 謙虚な姿勢を心がける: 新しい環境では、謙虚な姿勢で学び、周囲の意見に耳を傾けることが大切です.
3.3. 専門性を高める
銀行でのキャリアを成功させるためには、専門性を高めることも重要です。専門性を高めることで、あなたの市場価値が向上し、キャリアアップのチャンスも広がります。
- 資格取得を目指す: 銀行業務に関連する資格（例：ファイナンシャルプランナー、中小企業診断士、証券アナリストなど）を取得することで、専門知識を深め、キャリアアップに繋げることができます。
- 専門スキルを磨く: 融資、資産運用、国際業務など、あなたの興味のある分野で専門スキルを磨きましょう。
- 社内外の研修に参加する: 銀行が提供する研修や、社外のセミナーに参加することで、最新の知識やスキルを習得しましょう.
3.4. 債権管理に対する意識を向上させる
債権管理に対するあなたの意識は、銀行でも非常に重要です。あなたの経験を活かし、銀行の債権管理体制を改善するための提案をすることもできます。
- リスク管理の重要性を理解する: 債権回収の遅延は、企業の信用リスクを高め、損失につながる可能性があります。リスク管理の重要性を理解し、積極的にリスク管理に取り組む姿勢を示しましょう。
- 債権管理の改善策を提案する: 債権管理に関するあなたの知識や経験を活かし、債権管理の改善策を提案しましょう。例えば、債権回収のプロセスを効率化するための提案や、顧客の信用リスクを評価するための新たな指標の導入などを提案することができます。
- 社内での情報共有を促進する: 債権管理に関する情報を、上司や同僚と積極的に共有しましょう。情報共有を通じて、債権管理に対する意識を高め、組織全体の債権管理能力を向上させることができます.
4. まとめ：あなたの強みを活かし、銀行でのキャリアを切り開く
銀行とメーカーの営業スタイルには違いがありますが、どちらにもそれぞれの強みがあります。あなたの前職での経験は、銀行の債権管理に対する意識を高め、より効率的な業務運営に貢献できる可能性があります。上司とのコミュニケーションを通じて、互いの考えを理解し、協力関係を築くことができれば、あなたのキャリアはさらに発展するでしょう。
銀行のビジネスモデルを理解し、銀行の文化に適応しながら、専門性を高めることで、銀行でのキャリアを成功させることができます。あなたの強みを活かし、積極的に行動することで、銀行での新たなキャリアを切り開いてください。
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5. よくある質問（FAQ）
このセクションでは、あなたが抱える疑問や不安を解消するために、よくある質問とその回答をまとめました。
5.1. Q: 銀行の債権回収は、本当にルーズなのですか？
A: 一概には言えません。銀行は、顧客との長期的な関係を重視し、多少の遅延は許容する傾向があります。しかし、それはリスクを考慮した上での判断であり、債権回収を軽視しているわけではありません。銀行によって、また、担当者によっても考え方は異なります。
5.2. Q: 上司との考え方の違いを、どのように乗り越えれば良いですか？
A: まずは、上司の考えを理解しようと努めましょう。なぜそのような判断をしたのか、その背景を尋ね、あなたの考えを冷静に伝えましょう。建設的なコミュニケーションを通じて、互いの考えを尊重し、協力関係を築くことが重要です。
5.3. Q: 銀行の文化に馴染むためには、どうすれば良いですか？
A: 上司や同僚とのコミュニケーションを密にし、積極的に情報収集を行いましょう。銀行の社内報や研修などを活用し、銀行の情報を積極的に収集することも有効です。謙虚な姿勢で学び、周囲の意見に耳を傾けることも大切です。
5.4. Q: 銀行でキャリアアップするためには、どのようなスキルが必要ですか？
A: 銀行のビジネスモデルを理解し、専門性を高めることが重要です。資格取得（例：ファイナンシャルプランナー、中小企業診断士、証券アナリストなど）や、専門スキル（融資、資産運用、国際業務など）を磨くことで、キャリアアップの可能性が広がります。
5.5. Q: 前職での経験は、銀行で活かせますか？
A: 活かせます。あなたの債権管理に対する意識や、顧客との関係構築の経験は、銀行の業務に貢献できる可能性があります。積極的にあなたの経験を活かし、銀行の業務改善に貢献しましょう。
これらのFAQが、あなたの疑問を解決し、銀行でのキャリアを成功させるための一助となることを願っています。