新人営業女子が抱える営業スタイルの悩み：理想と現実のギャップを埋めるには？
新人営業女子が抱える営業スタイルの悩み：理想と現実のギャップを埋めるには？
この記事では、新人営業として働き始めたものの、上司との営業スタイルの違いや、自身の理想とする営業スタイルとのギャップに悩むあなたに向けて、具体的な解決策を提示します。特に、お客様との関係性を重視し、じっくりと時間をかけて信頼関係を築きたいと考えているあなたの悩みに寄り添い、多様な働き方を視野に入れながら、理想の営業スタイルを実現するためのヒントをお届けします。
新人営業女子です。
営業職について3ヶ月、実際に有料の商材営業は1ヶ月半くらいです。
私の直属の上司はすごい営業マンで、会社のトップセールスマンです。尊敬していますが、その人の営業スタイルと私の理想の営業スタイルが全く逆です。
上司は、一回で契約を結ばせる攻めの営業です。提案力も抜群でその能力の高さから1回の営業で100万の契約を結んできます。私は「契約取れるまでお客様お願いしまくれ！断られても粘れ！」と指示されています。
でもお願いなんかした事ないです。
新人ですが、お客様に「お願い」して契約を貰うことはもらうことは違うと思うからです。そして私がこういう営業スタイルで行きたい！と思う営業と違うからです。
甘い考えですが、私はじっくり考えて納得してお客様に買って頂きたいと思っています。即決に越したことはないですが、何十万もするものを1日で、なんて個人のお客様に決めて貰うまで粘るなんて下手したらクーリングオフされる可能性もあり、お客様にも気持ちよく買って頂ける訳ないと思っています。
上司のすごいところは攻めの営業にも関わらずクレームもなく、先方の社長にも食事に連れて行って貰えることもあるようで上司の人徳や経験だと思います。（無名の会社なので、県外に営業にいくとごくたまに相手に変な目で見られたこともあるようですが）
しかし私は全くの新人でトークも商材も含めて専門知識もまだまだ少なく、ノルマもまだまだ達成できていません。見た目が幼いし女性なので「あ、完全に舐められてるな」と思うこともあり、上司の指示通りにしたら同情されて契約を結ばせる形になります。
こういう営業がしたい！と思う反面、私の「お客様が納得するまでゴリ押ししない、断られたらすぐはひきませんが「お願い」はしたくない」というスタイルはやっぱり甘い考えで理想でしかないのかな、と思っています。
そして余談ですが、もともと違う部署に入りたかったのですが、またまたお会いした今の上司に「営業向いてるよ！こっちおいで！君ならゴリゴリに押してくれそう！」と引き抜かれました。私の性格上ゴリ押しは苦手なのでその時点で断るべきだったのですが、営業にも興味があり他の方にも「営業向き」と言われることがあり、やってみたいと思い入りました。が、上司には多分期待はずれと思われています。
営業職自体は楽しいし、お客様のため！と思い色々調べたり勉強したりすることも好きです。（完全な独りよがりですが）
営業に詳しい方、相談乗って頂けると有難いです。
営業スタイルのジレンマ：理想と現実の狭間で揺れるあなたへ
新人営業としてスタートし、理想と現実のギャップに直面しているあなたの悩み、深く理解できます。特に、上司の強引な営業スタイルと、お客様との信頼関係を重視するあなたの理想との間で揺れ動く気持ちは、多くの人が経験することです。この記事では、あなたの悩みを解決するために、以下の3つのステップで具体的なアドバイスを提供します。
- 自己分析： あなたの強みと弱みを理解し、どのような営業スタイルがあなたに合っているのかを見極めます。
- 営業スタイルの多様性： 上司のような「攻めの営業」だけでなく、様々な営業スタイルがあることを知り、あなたに合ったスタイルを見つけます。
- 具体的なアクションプラン： 今すぐできること、そして長期的に取り組むべきことを明確にし、理想の営業スタイルを実現するための道筋を示します。
さあ、一緒にあなたの理想の営業スタイルを見つけ、お客様からも会社からも評価される営業パーソンを目指しましょう。
ステップ1：自己分析 – あなたの強みと弱みを知る
まず、あなたの強みと弱みを客観的に分析することから始めましょう。自己分析は、あなたの個性や価値観を理解し、あなたに合った営業スタイルを見つけるための第一歩です。以下のチェックリストを使って、自己分析を進めてみましょう。
自己分析チェックリスト
- コミュニケーション能力：
- 顧客の話をじっくり聞くことができる
- 自分の考えを分かりやすく伝えることができる
- 相手の気持ちを理解し、共感することができる
- 専門知識：
- 扱っている商材について深い知識を持っている
- 顧客のニーズに合わせて情報を分かりやすく説明できる
- 専門用語を使いすぎず、誰にでも理解できる言葉で説明できる
- 人間性：
- 誠実で正直な人柄である
- 顧客との信頼関係を築くことを重視する
- 困っている人を助けたいという気持ちが強い
- 行動力：
- 目標達成のために積極的に行動できる
- 困難な状況でも諦めずに努力できる
- 新しいことに挑戦する意欲がある
チェックした項目が多いほど、あなたの強みと言えるでしょう。弱みも認識し、どのように改善していくかを考えることが重要です。
このチェックリストの結果を参考に、あなたの強みと弱みを具体的に書き出してみましょう。例えば、
- 強み： 顧客の話をじっくり聞くことができる、誠実で正直な人柄である、顧客との信頼関係を築くことを重視する。
- 弱み： 専門知識がまだ不足している、積極的な行動に慣れていない。
このように自己分析を行うことで、あなたの「理想の営業スタイル」の輪郭が見えてきます。お客様との信頼関係を重視し、じっくりと時間をかけて関係性を築きたいと考えているあなたは、強みを活かした「共感型営業」や「コンサルティング営業」に向いているかもしれません。
ステップ2：営業スタイルの多様性 – あなたに合ったスタイルを見つける
営業スタイルは一つではありません。上司のような「攻めの営業」だけでなく、様々なスタイルが存在します。あなたの強みや価値観に合った営業スタイルを見つけることで、より自然体で、そして成果を上げやすくなるでしょう。
1. 共感型営業
お客様の悩みや課題に寄り添い、共感しながら解決策を提案するスタイルです。お客様との信頼関係を築きやすく、リピーターの獲得にもつながります。あなたの「お客様が納得するまでゴリ押ししない」という考え方に合致しています。
- メリット： 顧客満足度が高く、長期的な関係を築ける。
- デメリット： 即決での契約は難しい場合がある。
- ポイント： お客様の話を丁寧に聞き、共感する姿勢を示すこと。
2. コンサルティング営業
お客様の課題を深く理解し、専門的な知識や情報を提供しながら、最適な解決策を提案するスタイルです。お客様のビジネスを成功に導くパートナーとしての役割を担います。あなたの「お客様のため！と思い色々調べたり勉強したりすること」という姿勢に合っています。
- メリット： 高い専門性から、高単価の契約を獲得しやすい。
- デメリット： 専門知識の習得に時間がかかる。
- ポイント： 顧客の業界やビジネスについて深く理解し、専門的な知識を習得すること。
3. ソリューション営業
お客様の抱える課題に対して、自社の製品やサービスを組み合わせて最適な解決策を提供するスタイルです。問題解決能力が重要となります。
- メリット： 顧客のニーズに合わせた提案ができるため、満足度が高い。
- デメリット： 提案力と交渉力が必要。
- ポイント： 顧客の課題を正確に把握し、自社の製品やサービスを組み合わせた提案を行うこと。
4. 関係構築型営業
お客様との良好な関係性を築くことに重点を置くスタイルです。人柄や誠実さで信頼を得て、長期的な取引につなげます。
- メリット： 顧客からの信頼を得やすく、安定した取引につながる。
- デメリット： すぐに成果が出にくい場合がある。
- ポイント： 顧客とのコミュニケーションを密にし、相手の立場に立って考えること。
これらの営業スタイルを参考に、あなたの強みや理想に最も近いスタイルを選びましょう。そして、そのスタイルを磨くための努力をすることが重要です。
ステップ3：具体的なアクションプラン – 今すぐできること、長期的に取り組むこと
理想の営業スタイルを実現するためには、具体的なアクションプランが必要です。ここでは、今すぐできることと、長期的に取り組むべきことを分けて、具体的な行動を提案します。
今すぐできること
- 上司とのコミュニケーション： 上司に、あなたの営業に対する考え方や、目指す営業スタイルを伝えてみましょう。あなたの強みと弱みを理解してもらい、あなたの成長をサポートしてもらえるように、積極的にコミュニケーションを取りましょう。
- 成功事例の分析： 会社のトップセールスマンである上司の営業手法を参考にしつつ、他の成功している営業パーソンのやり方を観察し、良い部分を学びましょう。どのような顧客対応をしているのか、どのようなトークをしているのかを分析し、自分の営業スタイルに取り入れられる部分を見つけましょう。
- 顧客への丁寧な対応： 顧客の話を丁寧に聞き、共感する姿勢を示しましょう。お客様のニーズをしっかりと把握し、誠実に対応することで、信頼関係を築くことができます。
- 自己学習： 営業スキルに関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりして、知識を深めましょう。また、商材に関する専門知識を習得することも重要です。
- ロープレ： 同僚や上司とロープレを行い、実践的なスキルを磨きましょう。苦手な部分を克服し、自信をつけることができます。
長期的に取り組むこと
- 目標設定： 具体的な目標を設定し、達成に向けて計画的に取り組みましょう。例えば、「3ヶ月後までに、共感型営業で1件契約を獲得する」といった目標を設定し、そのために必要な行動をリストアップしましょう。
- 継続的な学習： 営業スキルや商材に関する知識を継続的に学び続けましょう。常に最新の情報に触れ、自己研鑽を怠らないことが重要です。
- フィードバックの活用： 上司や同僚からフィードバックを受け、改善点を見つけ、実践に活かしましょう。
- 自己肯定感を高める： 自分の強みを認識し、自信を持って行動しましょう。成功体験を積み重ねることで、自己肯定感は高まります。
- 多様な働き方の検討： 将来的に、フリーランスや副業など、多様な働き方を検討することも視野に入れましょう。自分の理想の営業スタイルを実現するために、最適な働き方を選択しましょう。
これらのアクションプランを実行することで、あなたは理想の営業スタイルに近づき、お客様からも会社からも評価される営業パーソンへと成長できるでしょう。
「お願い」しない営業：あなたの強みを活かすには？
「お願い」をせずに契約を獲得するためには、あなたの強みである「お客様の話をじっくり聞くこと」と「誠実さ」を最大限に活かす必要があります。具体的には、以下の3つのポイントを意識しましょう。
- ニーズの深掘り： お客様の抱える課題やニーズを徹底的にヒアリングしましょう。表面的なニーズだけでなく、潜在的なニーズまで掘り下げることが重要です。
- 価値の提示： あなたの商材が、お客様の課題をどのように解決し、どのような価値を提供するのかを具体的に伝えましょう。メリットだけでなく、デメリットも正直に伝えることで、お客様からの信頼を得ることができます。
- 納得感の醸成： お客様が納得するまで、丁寧に説明し、疑問を解消しましょう。即決を迫るのではなく、お客様自身が「この商材が必要だ」と感じるように、情報を提供し、理解を深めてもらうことが重要です。
これらのポイントを意識することで、「お願い」しなくても、お客様から「あなたから買いたい」と思ってもらえるようになります。
見た目が幼いことへの対策：自信を持って顧客と向き合うために
「見た目が幼い」という悩みは、営業活動において不利に働くこともあるかもしれません。しかし、これは克服できる問題です。以下の3つの対策を実践し、自信を持って顧客と向き合いましょう。
- プロフェッショナルな外見： 服装や髪型を整え、清潔感を保ちましょう。自信に満ちた外見は、お客様に安心感を与えます。
- 専門知識の習得： 商材に関する専門知識を深め、お客様からの質問に的確に答えられるようにしましょう。知識は、自信の源となります。
- コミュニケーションスキルの向上： 丁寧な言葉遣いや、相手に合わせた話し方を意識しましょう。相手の目を見て話すことも重要です。
これらの対策を実践することで、見た目の印象に左右されることなく、お客様との信頼関係を築き、成果を上げることができるでしょう。
上司との関係性：期待に応えつつ、自分のスタイルを確立するには？
上司との関係性は、あなたのキャリアに大きな影響を与えます。上司の期待に応えつつ、自分のスタイルを確立するためには、以下の3つのポイントを意識しましょう。
- コミュニケーション： 上司に、あなたの考えや目標を積極的に伝えましょう。定期的に面談を行い、進捗状況や課題を共有し、アドバイスを求めましょう。
- 成果： 目標達成に向けて努力し、成果を出すことで、上司からの信頼を得ましょう。あなたの努力と成果は、上司の評価に繋がり、あなたの営業スタイルを尊重してもらえる可能性を高めます。
- 柔軟性： 上司の指示を理解し、時には柔軟に対応することも重要です。上司のやり方から学ぶことも大切ですが、自分のスタイルを貫くことも忘れないでください。
上司との良好な関係性を築きながら、あなたの理想の営業スタイルを追求することで、あなた自身の成長に繋がるでしょう。
営業職の楽しさ：モチベーションを維持するために
営業職は、お客様との出会いや、目標達成の喜びなど、多くのやりがいを感じられる仕事です。モチベーションを維持するためには、以下の3つのポイントを意識しましょう。
- 目標設定： 具体的な目標を設定し、達成に向けて計画的に取り組みましょう。目標を達成することで、達成感と自信を得ることができます。
- 自己成長： 営業スキルや専門知識を継続的に学び、自己成長を実感しましょう。成長を実感することで、仕事へのモチベーションが高まります。
- お客様との関係： お客様との信頼関係を築き、感謝の言葉をいただくことで、やりがいを感じましょう。お客様の役に立てることは、大きな喜びとなります。
これらのポイントを意識することで、営業職の楽しさを再認識し、モチベーションを高く維持できるでしょう。
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まとめ：理想の営業スタイルを実現するために
この記事では、新人営業として理想と現実のギャップに悩むあなたに向けて、自己分析、営業スタイルの多様性、具体的なアクションプランを提示しました。あなたの強みである「お客様の話をじっくり聞くこと」と「誠実さ」を活かし、共感型営業やコンサルティング営業など、あなたに合った営業スタイルを見つけましょう。
上司とのコミュニケーションを密にし、成果を出すことで、あなたの営業スタイルを確立することができます。自己学習やロープレを通じてスキルを磨き、自信を持って顧客と向き合いましょう。そして、営業職の楽しさを再認識し、モチベーションを高く維持しながら、理想の営業スタイルを実現してください。あなたの成長を応援しています！