営業は嫌われて当たり前？上司の古い価値観と、数字を伸ばすための新しい営業術を徹底解説
営業は嫌われて当たり前？上司の古い価値観と、数字を伸ばすための新しい営業術を徹底解説
この記事では、営業職のキャリアに悩むあなたに向けて、上司の古い価値観と、現代の営業で成果を出すための具体的な方法を解説します。営業は「嫌われて当たり前」という考え方は、本当に正しいのでしょうか？ 営業数字が伸び悩んでいる原因は、一体何にあるのでしょうか？ この記事を読めば、あなたの営業に対する考え方が変わり、明日からの仕事が楽しくなるはずです。
営業という仕事は嫌われて当たり前なのでしょうか？
先ほど上司が営業なんだから、嫌われて当たり前だというような発言をしました。
しつこく嫌われるくらい売り込んで、それでも売り込ん
で、最終的には契約をもらう
ということのようです。
それくらいまでやってできた人間関係は強い
みたいな。
今の当社の営業マンは、スマートすぎて、お客さんにとって（都合の）いい営業になっている。
それではダメだと…。
営業数字が伸びないことへの一言でした。
個人的には、ルート営業で、マージンも支払われないのに、新規開拓をガツガツやるわけもないという気持ちもあります。
この上司の考えは正論でしょうか？時代遅れでしょうか？
営業職として働く中で、上司の古い価値観と自身の考え方のギャップに悩むことは少なくありません。特に、「営業は嫌われて当たり前」という考え方は、現代の顧客との関係性においては、必ずしも正しいとは言えません。この記事では、この疑問に対する答えを探求し、現代の営業職がどのようにキャリアを築き、成果を上げていくか、具体的な方法を解説していきます。
1. 営業の基本：なぜ「嫌われる」という考えが生まれたのか？
かつての営業は、商品やサービスを売り込むために、強引な手法を用いることが一般的でした。顧客のニーズを無視し、自社の利益を優先するような営業スタイルは、顧客からの反感を買うことも多く、「営業＝嫌われる」というイメージを植え付けてしまいました。
しかし、時代は大きく変化しました。インターネットの普及により、顧客は商品の情報を容易に入手できるようになり、選択肢も格段に増えました。このような状況下では、顧客はより質の高い情報や、自分たちのニーズに合った提案を求めています。強引な営業は、顧客の信頼を失い、長期的な関係性を築くことを難しくします。
上司が「営業は嫌われて当たり前」と発言するのは、過去の成功体験に基づいている可能性があります。しかし、その考え方は、現代の営業環境にはそぐわない場合が多いのです。
2. 現代の営業に求められること：顧客との信頼関係構築
現代の営業に求められるのは、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を育むことです。そのためには、以下の3つの要素が重要になります。
- 顧客のニーズを理解する：顧客の話を丁寧に聞き、抱えている課題や求めているものを正確に把握することが重要です。
- 価値を提供する：単に商品やサービスを売るのではなく、顧客の課題解決に役立つ情報や、付加価値を提供することが求められます。
- 誠実な対応をする：顧客に対して正直で、誠実な態度で接することが、信頼関係を築くための基盤となります。
これらの要素を実践することで、顧客はあなたを「嫌う」どころか、頼りになるパートナーとして認識し、長期的な関係を築くことができるでしょう。
3. 営業数字を伸ばすための具体的な戦略
営業数字を伸ばすためには、単に「ガツガツ」と売り込むだけでは不十分です。効果的な戦略を立て、実行していく必要があります。以下に、具体的な戦略をいくつか紹介します。
3-1. 顧客分析とターゲティング
まずは、自社の顧客を分析し、どのような顧客層に自社の商品やサービスが適しているのかを把握します。その上で、ターゲットとなる顧客を絞り込み、彼らのニーズに合わせた営業戦略を立てます。
例えば、
- 顧客データの収集: 顧客の属性、購買履歴、問い合わせ内容などを収集し、分析します。
- ペルソナの作成: ターゲットとなる顧客の具体的な人物像（年齢、職業、ライフスタイルなど）を作成します。
- セグメンテーション: 顧客を共通の特性でグループ分けし、それぞれのグループに最適なアプローチを検討します。
3-2. 顧客ニーズに合わせた提案
ターゲット顧客のニーズを深く理解し、彼らの課題解決に役立つ提案を行います。単に商品のスペックを説明するのではなく、その商品やサービスが、顧客のビジネスにどのようなメリットをもたらすのか、具体的な事例を交えて説明することが重要です。
例えば、
- 問題点の特定: 顧客との対話を通じて、彼らが抱える具体的な課題を特定します。
- ソリューションの提示: 顧客の課題を解決するための具体的な提案を行います。
- メリットの明確化: 提案がもたらす具体的なメリット（コスト削減、売上増加、業務効率化など）を説明します。
3-3. 関係性の構築
一度きりの取引ではなく、長期的な関係性を築くことを目指します。顧客とのコミュニケーションを密にし、定期的に情報交換を行います。
例えば、
- 定期的な連絡: 顧客との定期的な連絡を通じて、関係性を維持します。
- 情報提供: 顧客のビジネスに役立つ情報（業界動向、新製品情報など）を提供します。
- イベントの開催: 顧客向けのイベントやセミナーを開催し、交流の場を提供します。
3-4. デジタルツール活用
CRM（顧客関係管理）システムやSFA（営業支援）ツールを活用し、顧客情報や営業活動の進捗を効率的に管理します。
例えば、
- CRMの導入: 顧客情報を一元管理し、営業活動の効率化を図ります。
- SFAの活用: 営業活動の進捗状況を可視化し、目標達成に向けた戦略を立てます。
- マーケティングオートメーション: 見込み客への自動メール配信などを通じて、効率的なアプローチを行います。
4. 上司とのコミュニケーション：価値観の違いを乗り越えるには？
上司の考え方とあなたの考え方にギャップがある場合、どのようにコミュニケーションを取れば良いのでしょうか？
- 上司の意見を尊重する：まずは、上司のこれまでの経験や考え方を尊重し、理解しようと努めましょう。
- 自身の考えを伝える：その上で、自身の考えや、現代の営業手法について説明します。データや事例を用いて、客観的に説明することが重要です。
- 共通の目標を設定する：最終的には、営業数字の向上という共通の目標に向かって、協力体制を築けるように努力しましょう。
上司とのコミュニケーションを通じて、互いの理解を深め、より良い営業スタイルを模索していくことが重要です。
5. 営業職としてのキャリアアップ：スキルアップと自己成長
営業職としてキャリアアップするためには、常にスキルアップと自己成長を意識することが重要です。
- 専門知識の習得：自社の商品やサービスに関する知識だけでなく、業界の動向や競合他社の情報など、専門知識を深めます。
- 営業スキルの向上：コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力、交渉力など、営業に必要なスキルを磨きます。
- 自己啓発：セミナーへの参加、資格取得、書籍の読書などを通じて、自己啓発に励みます。
これらの努力を継続することで、あなたは営業職として大きく成長し、キャリアアップを実現できるでしょう。
6. ルート営業と新規開拓：それぞれの役割とバランス
質問者の方の「ルート営業で、マージンも支払われないのに、新規開拓をガツガツやるわけもない」という気持ちは、ごく自然なものです。ルート営業と新規開拓には、それぞれ異なる役割と、求められるスキルがあります。
- ルート営業：既存顧客との関係性を維持し、安定的な売上を確保する役割があります。顧客のニーズを把握し、きめ細やかな対応をすることが重要です。
- 新規開拓：新たな顧客を獲得し、売上を拡大する役割があります。積極的なアプローチと、高い交渉力が求められます。
会社によっては、ルート営業と新規開拓を兼務する場合もあります。その場合は、それぞれの役割を理解し、バランス良く業務に取り組むことが重要です。上司とのコミュニケーションを通じて、自身の役割と、会社からの期待を明確にすることが大切です。
もし、あなたがルート営業に重点を置きたいのであれば、既存顧客との関係性を深め、顧客満足度を高めることに注力しましょう。その結果、顧客からの信頼を得て、新たなビジネスチャンスに繋がる可能性もあります。一方、新規開拓にも興味があるのであれば、積極的に新しい顧客にアプローチし、営業スキルを磨くことも重要です。
7. まとめ：営業の未来を切り開くために
「営業は嫌われて当たり前」という考え方は、過去の遺物になりつつあります。現代の営業に求められるのは、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係性を育むことです。顧客のニーズを理解し、価値を提供し、誠実な対応をすることで、顧客から「嫌われる」どころか、頼りにされる存在になることができます。
営業数字を伸ばすためには、顧客分析、ニーズに合わせた提案、関係性の構築、デジタルツールの活用など、様々な戦略を組み合わせることが重要です。上司とのコミュニケーションを通じて、互いの理解を深め、より良い営業スタイルを模索していくことも大切です。
そして、常にスキルアップと自己成長を意識し、営業職としてのキャリアを切り開いていきましょう。あなたの努力と工夫次第で、営業職は、やりがいのある、魅力的な仕事になるはずです。
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