2014年卒、新入社員のIT営業の不安を解消！ルート営業の真実と、あなたらしい働き方を見つける方法
2014年卒、新入社員のIT営業の不安を解消！ルート営業の真実と、あなたらしい働き方を見つける方法
この記事は、2014年卒で来月から新入社員としてIT企業で働くあなたに向けて書かれています。内定おめでとうございます！中小企業への就職を選び、SEとしてのキャリアをスタートする予定だったあなたが、入社後にITルート営業への配属となり、様々な不安を抱えていることと思います。特に、ルート営業の実態、少数精鋭の営業チームでの働き方、そして営業職への適性について、具体的なアドバイスを提供し、あなたの不安を解消します。
それでは、あなたの抱える不安と疑問に、一つずつ丁寧に答えていきましょう。
2014卒で来月から新入社員で働くものです。
私は就活中も大手志向はなく、100人前後の中小企業をメインに就活をしてきました。
そして、去年の中旬に内定をいただきました。
私は当初、受託ＳＥの採用を前提で就活をしてきたのですが、内定をいただいた際に「最初の1~2年はＳＥの勉強をし、その後営業で案件の獲得や企画を行って欲しい」と言われました。
その営業の内容は、いわゆるＢtoBのルートのＩＴ営業で、自社で製作したシステムを販売するための営業と言うものでした。
そこで、質問なのですが、
- ルートのＩＴ営業と言われているが、飛び込みは本当にないのか
- 内定をいただいた会社は営業が私を含めて数名（同期で営業はおらず、新入社員は私一人）だが、いわゆる大手の大量採用の営業のように、悪く言えば使い捨てのような扱いをされるのか
- 人と話したり、接客など人と接することは昔から好きだったが、営業でやっていけるのか
この3点について回答をお願いします。
まず1ですが、内定後の説明で「企業で使うシステムは飛び込みで売れるわけないから、昔から関係のある会社や、その会社の紹介で伺うことはあるが、飛び込みはやらないし、やったことがない」と人事の方が話されていましたが、ＩＴ営業でそれは本当かどうかが聞きたいです。ちなみにその会社は、創立して数十年のかなり長い会社です。
次に2ですが、親戚が法人向け商品の飛び込み営業を新卒で行っていたのですが、心労で数ヶ月でやめてしまい、営業に対して私自身かなりのマイナスイメージを持っています。ですので、ノルマがあるのは当たり前にしろ、数名しかいない営業に小規模な会社がどのような対応をしてくるのかを参考でいいので教えてください。
最後に3ですが、私自身人と話して笑わせたりするのは好きですし、目上の人と話すのも特に苦手ではありませんが、営業となるとかなり向き不向きがあると思います。所謂「コミュ障」ではないのですが、簡単でいいのでやっていけそうかなどのアドバイスが欲しいです。
その会社に内定後何度か呼ばれて食事などをしましたが、小規模ゆえか社長や人事の方ももかなり気さくで、忘年会も個人的には社員同士仲がいいと感じられる雰囲気でしたので、できれば長く勤めたいのですが、入社前でかなり不安な面もあります。
もちろん入ってみないと分からないことですし、会社によって違うといわれればそれまでですが、回答お待ちしてます。
1. ルートIT営業の真実：飛び込み営業は本当にないのか？
まず、IT業界におけるルート営業、特に中小企業での実態について解説します。内定先の会社が「飛び込み営業はしない」と明言しているとのことですが、これは非常に現実的な回答です。ITシステムは高額であり、企業の重要な業務に関わるため、信頼関係がない状態でいきなり飛び込みで販売することは、非常に困難です。創立数十年の会社であれば、既存顧客との取引が中心である可能性が高く、紹介や既存顧客からの追加案件が主な営業活動となるでしょう。
- 飛び込み営業の可能性： 可能性としてはゼロではありません。新規顧客開拓のために、イベントへの参加や、Web広告からの問い合わせに対応することもあるかもしれません。しかし、基本的には既存顧客へのフォローや、紹介案件への対応が中心となるはずです。
- ルート営業の具体的な活動： 既存顧客への定期的な訪問、システムに関する課題のヒアリング、追加提案、アップセルやクロスセルの提案などが主な業務内容となります。
- 中小企業の強み： 顧客との距離が近く、密接な関係を築きやすいことが中小企業の強みです。社長や担当者との信頼関係を築くことで、長期的なビジネスにつなげることができます。
入社前に人事の方から説明があったように、IT業界、特にBtoBのルート営業においては、飛び込み営業は主流ではありません。あなたの内定先の会社が、顧客との関係性を重視し、信頼を基盤とした営業スタイルを取っている可能性は非常に高いと言えるでしょう。
2. 少数精鋭の営業チーム：使い捨てになる可能性はあるのか？
親戚の方が営業職で心労を感じ、短期間で辞めてしまった経験から、営業職に対してマイナスイメージを持っているとのこと。少数精鋭の営業チームでは、新入社員が「使い捨て」のように扱われるのではないかと不安を感じるのも無理はありません。しかし、中小企業においては、大手企業とは異なる特徴があります。
- OJTと手厚い教育体制： 新入社員が少ないということは、一人ひとりにかけられる教育コストが高くなる傾向があります。OJT（On-the-Job Training）が中心となり、先輩社員がマンツーマンで指導することも多いでしょう。
- 早期からの責任： 少人数制のため、早い段階から顧客対応や案件への責任を持つことになります。これはプレッシャーでもありますが、同時に成長の機会でもあります。
- 風通しの良さ： 社長や上司との距離が近く、相談しやすい環境である可能性が高いです。困ったことがあれば、すぐに相談し、サポートを受けることができます。忘年会での社員同士の仲の良さからも、風通しの良い社風が想像できます。
- キャリアパスの多様性： 営業経験を積んだ後、SEとしての専門性を活かした企画職や、マネジメント職へのキャリアアップも可能です。あなたのキャリアプランに合わせて、柔軟な働き方ができる可能性があります。
中小企業では、新入社員を「使い捨て」にするようなことは、通常は考えられません。あなたの会社の場合、社長や人事の方の気さくな人柄、社員同士の仲の良さから、社員を大切にする社風であることが伺えます。もちろん、入社してみないと分からないこともありますが、現時点では、安心して入社できる可能性が高いと言えるでしょう。
3. あなたは営業に向いている？営業職への適性について
人と話すことや、目上の人と話すことが好きとのこと。これは、営業職に向いている大きな強みです。営業職には、コミュニケーション能力が不可欠であり、人と良好な関係を築けることは、成功の鍵となります。しかし、営業には、それだけではない要素も求められます。
- 傾聴力： 顧客の話をしっかりと聞き、ニーズを理解することが重要です。
- 問題解決能力： 顧客の課題を解決するための提案力が必要です。
- 粘り強さ： 営業活動は、必ずしもすぐに結果が出るとは限りません。諦めずに、粘り強く取り組む姿勢が求められます。
- 自己管理能力： ノルマ達成に向けて、自己管理を行い、計画的に行動する必要があります。
あなたが「コミュ障」でないのであれば、営業職でやっていける可能性は十分にあります。入社後、OJTや研修を通じて、営業スキルを磨き、経験を積むことで、必ず成長できます。また、営業職には、様々なタイプの人材がいます。あなたの個性や強みを活かして、あなたらしい営業スタイルを確立することが大切です。
もし、営業職に不安を感じているのであれば、入社前に、先輩社員と話をする機会を設けてもらうのも良いでしょう。仕事内容や、会社の雰囲気について、より詳しく知ることができます。また、営業に関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりすることで、営業に対する理解を深めることもできます。
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4. 入社前にできること：不安を解消し、自信を持ってスタートするために
入社前に不安を感じるのは、当然のことです。しかし、入社前にできることはたくさんあります。これらの準備をすることで、不安を解消し、自信を持って新しいスタートを切ることができます。
- 会社の情報を収集する： 会社のウェブサイトや、SNS、口コミサイトなどをチェックし、会社の情報を収集しましょう。会社の事業内容、社風、社員の評判などを知ることで、入社後のイメージを具体的にすることができます。
- 先輩社員と話をする： 可能であれば、先輩社員と話をする機会を設けましょう。仕事内容や、会社の雰囲気について、直接話を聞くことができます。入社前に不安に感じていることや、疑問に思っていることを質問し、解消しておきましょう。
- IT業界の知識を深める： IT業界に関する書籍を読んだり、ニュースをチェックしたりして、IT業界の知識を深めましょう。IT業界のトレンドや、最新技術について知っておくことで、入社後の業務に役立ちます。
- 営業スキルを学ぶ： 営業に関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりして、営業スキルを学びましょう。コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力、交渉力などを高めておくことで、入社後の業務に役立ちます。
- 自己分析を行う： 自分の強みや弱みを把握し、自己分析を行いましょう。自分の得意なこと、苦手なこと、興味のあることなどを知っておくことで、入社後のキャリアプランを考える上で役立ちます。
これらの準備をすることで、入社前に不安を解消し、自信を持って新しいスタートを切ることができます。入社後も、積極的に学び、経験を積むことで、必ず成長できます。あなたの活躍を応援しています！
5. 早期キャリアアップを目指す！新入社員が意識すべきこと
中小企業で働く新入社員にとって、早期のキャリアアップは十分に可能です。中小企業は、個人の成長を重視し、積極的に能力開発を支援する傾向があります。新入社員が早期にキャリアアップを果たすために、意識すべきポイントをいくつか紹介します。
- 積極的に学ぶ姿勢： 新しい知識やスキルを積極的に学び、自己成長に努めましょう。OJTや研修だけでなく、自己学習も重要です。
- 主体的な行動： 受け身ではなく、自ら考え、行動する姿勢が求められます。積極的に仕事に取り組み、問題解決能力を高めましょう。
- コミュニケーション能力： 上司や同僚、顧客とのコミュニケーションを円滑に行い、良好な関係を築きましょう。
- 目標設定と達成： 自分のキャリア目標を設定し、それに向けて具体的な行動計画を立てましょう。目標達成に向けて努力し、実績を積み重ねることが重要です。
- 成果を出す： 仕事で成果を出すことが、キャリアアップの最も重要な要素です。目標達成に向けて努力し、実績をアピールしましょう。
- 上司や先輩への相談： キャリアに関する悩みや疑問は、上司や先輩に積極的に相談しましょう。アドバイスをもらい、キャリアプランを具体的にしましょう。
これらのポイントを意識することで、早期のキャリアアップを目指すことができます。中小企業では、個人の能力や意欲次第で、様々なキャリアパスを描くことができます。あなたの努力と成長を、会社は必ず評価してくれるはずです。
6. IT営業で成功するためのスキルアップ術
IT営業で成功するためには、専門知識、コミュニケーション能力、問題解決能力など、様々なスキルが必要です。スキルアップを図るための具体的な方法を紹介します。
- ITスキル： ITに関する基礎知識を習得し、専門知識を深めましょう。プログラミング、ネットワーク、データベースなど、ITに関する幅広い知識を持つことが、顧客との信頼関係を築き、的確な提案をする上で重要です。
- 営業スキル： 営業に関する書籍を読んだり、セミナーに参加したりして、営業スキルを磨きましょう。プレゼンテーション能力、交渉力、クロージングスキルなどを高めることが、成約率を上げるために不可欠です。
- コミュニケーションスキル： コミュニケーション能力を高めるために、積極的に人と接し、様々なタイプの相手とコミュニケーションを取る練習をしましょう。傾聴力、質問力、説明力などを磨くことが、顧客との良好な関係を築くために重要です。
- 問題解決能力： 顧客の課題を的確に把握し、最適なソリューションを提案する能力を磨きましょう。問題解決能力を高めるために、ロジカルシンキングやクリティカルシンキングを学び、実践することが重要です。
- 業界知識： IT業界の最新トレンドや、競合他社の動向を把握しましょう。業界知識を深めることで、顧客に最適な提案をすることができ、競合との差別化を図ることができます。
- 自己管理能力： ノルマ達成に向けて、自己管理を行い、計画的に行動しましょう。時間管理、タスク管理、ストレス管理などを徹底し、効率的に業務を進めることが重要です。
これらのスキルを磨くことで、IT営業としての成功に近づくことができます。自己啓発を怠らず、常にスキルアップを目指しましょう。
7. 営業の仕事に向いている人の特徴
営業の仕事に向いている人には、いくつかの共通点があります。これらの特徴を持っている人は、営業職で活躍できる可能性が高いです。
- コミュニケーション能力が高い： 人と話すことが好きで、初対面の人ともすぐに打ち解けられる人は、営業に向いています。
- 傾聴力がある： 相手の話をしっかりと聞き、ニーズを理解できる人は、顧客との信頼関係を築きやすいです。
- 問題解決能力が高い： 顧客の課題を的確に把握し、解決策を提案できる人は、顧客からの信頼を得やすいです。
- 目標達成意欲が高い： 目標達成に向けて努力し、粘り強く取り組める人は、成果を出しやすいです。
- 自己管理能力が高い： 時間管理やタスク管理をきちんと行い、効率的に業務を進められる人は、高いパフォーマンスを発揮できます。
- 向上心がある： 常に新しい知識やスキルを学び、自己成長に努める人は、営業として成長し続けることができます。
- ストレス耐性がある： 営業活動は、必ずしも順調に進むとは限りません。困難に直面しても、諦めずに乗り越えられる人は、営業に向いています。
これらの特徴を多く持っている人は、営業職で活躍できる可能性が高いです。もし、これらの特徴を全て持っていなくても、自己啓発によって、これらの能力を磨くことができます。営業職に興味がある方は、これらの特徴を参考に、自己分析をしてみましょう。
8. 入社後の具体的な行動：成功への第一歩
入社後、どのように行動すれば、IT営業として成功できるのでしょうか。具体的な行動指針を紹介します。
- 積極的に学ぶ： 会社の製品やサービス、業界知識、営業スキルなど、積極的に学びましょう。OJTや研修だけでなく、自己学習も重要です。
- 先輩社員に学ぶ： 先輩社員の営業スタイルや、顧客とのコミュニケーション方法などを観察し、学びましょう。積極的に質問し、アドバイスを求めることも大切です。
- 顧客との関係を築く： 顧客との信頼関係を築くために、誠実な対応を心がけましょう。顧客のニーズを理解し、最適なソリューションを提供することが重要です。
- 目標を設定する： 自分のキャリア目標を設定し、それに向けて具体的な行動計画を立てましょう。目標達成に向けて努力し、実績を積み重ねることが重要です。
- 成果を出す： 仕事で成果を出すことが、キャリアアップの最も重要な要素です。目標達成に向けて努力し、実績をアピールしましょう。
- 失敗から学ぶ： 失敗を恐れずに、積極的に挑戦しましょう。失敗から学び、改善することで、成長することができます。
- チームワークを意識する： チームの一員として、協力して目標達成を目指しましょう。
これらの行動を実践することで、IT営業として成功への第一歩を踏み出すことができます。積極的に行動し、常に成長し続けることが、成功への道です。
9. まとめ：IT営業としての第一歩を踏み出すあなたへ
この記事では、2014年卒でIT企業に入社するあなたが抱える不安を解消し、IT営業として成功するためのヒントを提供しました。ルート営業の実態、少数精鋭の営業チームでの働き方、営業職への適性、そして入社後の具体的な行動について解説しました。
入社前に不安を感じるのは当然のことです。しかし、この記事で紹介したように、IT営業には多くの可能性があります。あなたのコミュニケーション能力、問題解決能力、そして学ぶ意欲があれば、必ず成功できます。中小企業は、あなたの成長を全力でサポートしてくれるはずです。
入社前にできる準備をしっかりと行い、自信を持って新しいスタートを切ってください。そして、入社後も、積極的に学び、経験を積み重ね、あなたらしい営業スタイルを確立してください。あなたの活躍を心から応援しています！