不動産営業の「あるある」？ 不信感を払拭し、納得のいく物件選びをするための3つのステップ
不動産営業の「あるある」？ 不信感を払拭し、納得のいく物件選びをするための3つのステップ
この記事では、不動産営業とのやり取りで不信感を抱いた経験を持つあなたに向けて、そのモヤモヤを解消し、安心して物件選びを進めるための具体的なステップを解説します。不動産営業の裏事情や、なぜそのような対応をされたのかを理解することで、今後の物件探しに役立てていきましょう。
部屋探しをしていたのですが、不動産屋に不信感があります。
まず最初、飛び入りで相談した時に身分証明不十分云々でとりあえず引き上げたのですが、昨日その担当者の方から連絡があり、部屋を紹
介したいと訪問までされました。
ここで何か引っ掛かるなと思ってました。
とりあえずその後言われるままに案内された部屋は、家賃は伝えた希望額のまんま。最寄り駅まで10分で、コンビニの真隣。
何故か無駄にそこをごり押しされましたが、私的には間取りが納得いかなかったので他を頼みました。
すると「これ以上であなたの希望される物件は厳しいですね」等散々しぶられた後、
そこからすぐ近くの同じくらいの家賃のリフォーム済み＋まだ入居者が誰もいないという物件を紹介されました。
深く考えすぎかもしれませんが、なぜ後者の方が明らかに良い物件なのになんでそこまでしぶられたのか不思議です。
ちなみにその前者に紹介された物件は、国道の交差点沿いの２階の部屋で、網戸無しなので窓から外丸見え。良いと思える点はやたら厳重な防犯ロックのみでした。
そこを紹介する時は担当者がやけにノリノリ、「ここならおまけで自転車も無料で貸して差し上げちゃいますよ♪」とかで色々胡散臭すぎました。
結局後者の物件に決めるまでに２時間半ほどかかりました。
ひねくれた捉え方かもしれませんが、自分の業績を上げたいために適当な売れない部屋を押し付けようとされたように思えます。
じゃなきゃすぐ近くにある良い物件（後者の物件です）があるにも関わらず、紹介するのに10～20分もしぶりますかね？
結果的には本日後者の物件で審査がおりましたが、何かその担当者の方の対応にモヤモヤします。
ステップ1：不動産営業の「あるある」を理解する
今回のケースで、あなたが不信感を抱いた原因は、不動産営業の「あるある」に起因している可能性があります。彼らがなぜそのような行動をとったのか、その背景を理解することで、モヤモヤを解消し、今後の対応に活かすことができます。
- インセンティブ制度の影響
- ノルマ達成へのプレッシャー
- 物件の在庫状況
多くの不動産会社では、営業成績に応じてインセンティブ（報奨金）が支払われる制度を採用しています。このため、営業担当者は、自身の成績を上げるために、より多くの手数料を得られる物件や、早く契約を取りやすい物件を優先的に紹介する傾向があります。今回のケースでは、最初に紹介された物件が、会社にとって利益率の高い物件だった可能性があります。
不動産営業には、毎月のノルマが課せられることが一般的です。ノルマ未達が続くと、自身の評価に影響が出るだけでなく、会社からのプレッシャーも強くなります。そのため、営業担当者は、何としても契約を取りたいという思いから、強引な営業や、顧客の希望に沿わない物件を勧めることが起こりえます。
不動産会社は、抱えている物件の在庫状況によって、販売戦略を変えることがあります。売れ残っている物件を優先的に販売しようとする場合や、特定の物件を早く成約させたい場合など、営業担当者の紹介物件に偏りが見られることがあります。
ステップ2：なぜ「良い物件」を渋られたのか？ 不動産営業の心理を読み解く
なぜ、明らかに良い物件を最初から紹介してくれなかったのか？ そこには、いくつかの理由が考えられます。営業担当者の心理を理解することで、今後の交渉を有利に進めることができます。
- 利益率の高い物件を優先
- 売れ残りの物件を売りたい
- 顧客の「予算感」を探る
前述の通り、営業担当者は、自身のインセンティブを最大化するために、利益率の高い物件を優先的に紹介しようとします。最初の物件は、会社にとってより多くの利益を生む物件だった可能性があります。しかし、顧客の満足度を無視した営業は、結果的に顧客からの信頼を失い、長期的な関係を築くことが難しくなります。
売れ残っている物件を早く成約させたいという思惑があったかもしれません。特に、最初の物件がなかなか売れない状況だった場合、営業担当者は、何としてもその物件を売ろうと必死になります。しかし、顧客のニーズに合わない物件を無理に勧めることは、顧客満足度を低下させるだけでなく、クレームやトラブルの原因にもなりかねません。
最初の物件を紹介することで、顧客の予算や希望条件を詳しく聞き出し、より条件の良い物件を紹介するための布石だった可能性もあります。顧客の反応を見ながら、より適切な物件を提案しようとしていたのかもしれません。しかし、顧客の希望を無視し、自身の都合を優先するような営業は、顧客からの信頼を損なうことになります。
ステップ3：不信感を払拭し、納得のいく物件を選ぶための具体的な対策
不信感を抱いたまま物件探しを進めるのは、精神的にも負担が大きいです。ここでは、不信感を払拭し、納得のいく物件を選ぶための具体的な対策を3つご紹介します。
- 複数の不動産会社を比較検討する
- 自分の希望条件を明確にする
- 疑問点は遠慮なく質問する
- なぜこの物件を勧めるのか？
- 他の物件と比較して、どのようなメリット・デメリットがあるのか？
- 周辺の家賃相場はどのくらいか？
- 契約前に確認しておくべきことは何か？
一つの不動産会社だけでなく、複数の会社を比較検討しましょう。複数の担当者と話すことで、それぞれの営業スタイルや物件情報を比較することができ、より客観的に物件を選ぶことができます。また、複数の会社から情報を得ることで、相場観を養うことも可能です。
事前に、家賃、間取り、立地、設備など、自分の希望条件を明確にしておきましょう。希望条件を明確にすることで、営業担当者とのコミュニケーションがスムーズになり、自分に合った物件を見つけやすくなります。また、希望条件を伝える際に、優先順位も明確に伝えておくと、より的確な物件を紹介してもらうことができます。
物件に関する疑問点や、営業担当者の説明で理解できない点があれば、遠慮なく質問しましょう。納得いくまで質問することで、不安を解消し、安心して物件を選ぶことができます。また、質問に対する営業担当者の対応を見ることで、その会社の信頼度を測ることもできます。例えば、以下のような質問をしてみましょう。
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まとめ：賢い物件選びで、理想の住まいを手に入れよう
不動産営業とのやり取りで不信感を抱くことは、決して珍しいことではありません。しかし、その原因を理解し、適切な対策を講じることで、安心して物件探しを進めることができます。複数の不動産会社を比較検討し、自分の希望条件を明確にし、疑問点は遠慮なく質問することで、納得のいく物件を見つけ、理想の住まいを手に入れましょう。
今回のケースのように、不動産営業との間でモヤモヤを感じたら、まずは冷静に状況を分析し、自分の希望条件を再確認することが大切です。そして、複数の選択肢を比較検討し、信頼できる担当者と出会うことが、理想の住まいへの第一歩となります。