話が長いけどなぜか注文が取れる上司…その秘密と、あなたが営業で成功するためのチェックリスト
話が長いけどなぜか注文が取れる上司…その秘密と、あなたが営業で成功するためのチェックリスト
あなたは、なぜあの人（営業部長）は注文を取ってこれるのだろうか？と不思議に思ったことはありませんか？
私の会社の上司にすごく悩んでいます。上司は営業部長なのですが、私は経理、営業窓口ですが、私が理想とするとする、教えられてきた営業マンとはかけ離れています。上司は、話がすごーく長いです。社員、取引先のお客様からも話が長いので有名になっています。営業は本来、聞き上手が良いと聞いたのですが、上司の場合、９割近く自分で喋っています。話の内容も職場の同僚の悪い所、妻の事や言わなければわからないプライベートの事までです。お客様の所に訪問し、あまりにも話が長い、一人で喋っているのでお客様に立たれて玄関で待たれた事もあります。本人は何故立たれたのか？という事を考えない、わかっていません。前向きだそうです。お客様に電話をしても話が長く、後でお客様が私に「お宅の部長、話が長すぎて困る」と言われました。本人は相手の事を「色々ストレス溜まっていて聞いて欲しいのさ、だから俺は聞いてあげているんだ」と言っています。私からすれば勘違いでは部長？と思っています。お金の使い方も荒いしだらしないです。気前よくお客様にごちそうするのですが、後でお金が足りなくなって困る事が度々です。お金がないのに後先考えず、一万、二万なんて簡単あっというまに使います。そのせいか、部長だけ会社の交際費を使うのを禁止されて、本人は怒りまくっています。上司は会社の社員から良い事を言われません。むしろ嫌われている傾向があり、社員がいう言葉は「話が長い、口が軽い、お金にだらしない」とみんな言います。私は社員、取引先の方に「部長とはつきあうな、苦労するだけだ」と言われます。ただ、度胸はものすごくある人です。そのせいか、一番注文を取ってきます。取ってきますが、もう５年くらい新規顧客は取ってきていません。私は何故、部長は注文を頂けるのか、何故お客様は部長と付き合っているのか不思議でなりません。お客様は見抜いて仕方なく付き合っているような感じを受ける時はあるのですが・・・。営業をしている方、わかれば教えて下さい。
この記事では、営業部長の行動を多角的に分析し、その秘密を解き明かします。そして、あなたが営業職として成功するための具体的なチェックリストを提供します。上司の「話が長い」という特徴に焦点を当て、その裏に隠された人間関係構築のテクニックや、営業で成果を出すために必要な要素を解説していきます。
なぜ、話が長い上司が注文を取れるのか？
一見すると欠点に見える「話が長い」という特徴が、なぜか営業成績に繋がっている。この謎を解き明かすために、まずはその背景にある心理と戦略を分析してみましょう。
1. 親近感と信頼感の醸成
上司の話が長いことは、一見するとデメリットのように思えますが、実は親近感と信頼感を醸成する効果があります。人は、自分のことをよく話す人に対して、警戒心が薄れ、打ち解けやすくなる傾向があります。上司は、自分のプライベートな話や、同僚の話題などを通じて、相手との距離を縮め、人間関係を深めている可能性があります。
- 自己開示の効果: 自分のことを話すことで、相手に「自分をさらけ出している」という印象を与え、親近感を抱かせます。
- 共感の獲得: 職場の同僚や家族の話をすることで、共通の話題を見つけやすくなり、共感を得やすくなります。
- 安心感の提供: 相手に話を聞いてもらうことで、相手は「この人は自分のことを理解してくれる」という安心感を抱きます。
2. 長い会話の中での情報伝達
話が長いということは、それだけ多くの情報を伝える機会があるということです。上司は、長い会話の中で、自社の製品やサービスに関する詳細な情報、競合他社の動向、顧客のニーズなどを、自然な形で伝えている可能性があります。また、人間関係を築く中で、相手の潜在的なニーズを引き出し、最適な提案をしていることも考えられます。
- 商品の魅力の伝達: 商品のメリットや特徴を、具体的なエピソードや事例を交えて説明することで、相手の興味を引きつけます。
- 問題解決能力の提示: 顧客の抱える問題に対して、自社の製品やサービスがどのように役立つかを、具体的に説明します。
- 差別化戦略の提示: 競合他社との違いを明確にし、自社の優位性をアピールします。
3. 度胸と行動力
質問者の方も指摘しているように、上司は「度胸」があるようです。これは、営業職にとって非常に重要な要素です。度胸があるからこそ、積極的に顧客にアプローチし、難しい交渉にも臆することなく臨むことができます。また、行動力があるからこそ、顧客との関係を積極的に築き、ビジネスチャンスを逃さないのです。
- 積極的な行動: 新規顧客の開拓や、既存顧客への深耕営業を積極的に行います。
- 粘り強い交渉: 難しい交渉にも諦めずに取り組み、最終的に合意を取り付けます。
- リスクテイク: 成功の可能性が低い案件であっても、積極的に挑戦します。
上司の営業スタイルから学ぶこと
上司の営業スタイルは、一見すると非効率的で、真似するべきではないように思えるかもしれません。しかし、その中には、私たちが学ぶべき重要な要素が含まれています。以下に、上司の営業スタイルから学ぶべきポイントをまとめました。
- 人間関係構築の重要性: 営業は、単に商品を売るだけでなく、顧客との信頼関係を築くことが重要です。
- 自己開示の有効性: 自分のことを話すことで、相手との距離を縮め、親近感を抱かせることができます。
- 情報伝達の工夫: 顧客に分かりやすく、魅力的に情報を伝えるための工夫が必要です。
- 度胸と行動力: 営業で成功するためには、積極的な行動と粘り強い交渉が不可欠です。
あなたが営業で成功するためのチェックリスト
上司の営業スタイルを参考にしつつ、あなたが営業で成功するための具体的なチェックリストを作成しました。このリストを参考に、自己分析を行い、改善点を見つけ、営業スキルを向上させていきましょう。
1. コミュニケーションスキル
- 話すスキル:
- 明確な表現: 自分の考えや情報を、分かりやすく、簡潔に伝えることができますか？
- 論理的な構成: 話の構成を意識し、相手に理解しやすいように話すことができますか？
- 熱意: 自分の商品やサービスに対する熱意を、相手に伝えることができますか？
- 話すスピード: 相手が聞き取りやすいように、適切なスピードで話すことができますか？
- 聞くスキル:
- 傾聴力: 相手の話を注意深く聞き、相手の気持ちを理解することができますか？
- 質問力: 相手のニーズや課題を引き出すための質問をすることができますか？
- 相槌: 相手の話に相槌を打ち、共感を示すことができますか？
- 要約力: 相手の話を要約し、理解度を確認することができますか？
- 非言語コミュニケーション:
- 表情: 笑顔で接し、相手に好印象を与えることができますか？
- アイコンタクト: 相手の目を見て話すことで、真剣さを伝えることができますか？
- 姿勢: 姿勢を正し、相手に自信と誠実さを伝えることができますか？
- 身だしなみ: 清潔感のある身だしなみを心がけていますか？
2. 顧客理解
- 顧客ニーズの把握:
- 情報収集: 顧客に関する情報を収集し、分析することができますか？
- ヒアリング: 顧客のニーズや課題を、的確に聞き出すことができますか？
- 分析: 顧客のニーズを分析し、潜在的なニーズを発見することができますか？
- 顧客との関係構築:
- 信頼関係: 顧客との信頼関係を築き、維持することができますか？
- 共感力: 顧客の気持ちに寄り添い、共感することができますか？
- 問題解決能力: 顧客の抱える問題を解決するための提案をすることができますか？
- 顧客満足度の向上:
- 期待を超える: 顧客の期待を超えるサービスを提供することができますか？
- アフターフォロー: 顧客との関係を維持し、継続的な取引に繋げることができますか？
3. 商品知識
- 自社商品・サービスの理解:
- 特徴: 自社の商品やサービスの特徴を、正確に理解していますか？
- メリット: 自社の商品やサービスのメリットを、明確に説明することができますか？
- 強み: 自社の商品やサービスの強みを、競合と比較して説明することができますか？
- 弱み: 自社の商品やサービスの弱みを理解し、顧客に正直に伝えることができますか？
- 競合他社の理解:
- 情報収集: 競合他社の情報を収集し、分析することができますか？
- 比較分析: 自社の商品やサービスと、競合他社のものを比較し、優位性を明確にすることができますか？
- 市場動向の把握:
- トレンド: 市場のトレンドを把握し、顧客に適切な情報を提供することができますか？
- 変化への対応: 市場の変化に対応し、柔軟な提案をすることができますか？
4. 営業戦略
- 目標設定:
- 明確な目標: 具体的な目標を設定し、達成に向けた計画を立てることができますか？
- 目標管理: 目標の進捗状況を把握し、必要に応じて修正することができますか？
- 戦略立案:
- ターゲット選定: 適切なターゲット顧客を選定し、効率的な営業活動を行うことができますか？
- アプローチ方法: 顧客に合わせた最適なアプローチ方法を選択し、実行することができますか？
- 提案内容: 顧客のニーズに合わせた最適な提案内容を作成することができますか？
- 実行と評価:
- 行動計画: 計画的に行動し、営業活動を進めることができますか？
- 成果測定: 営業活動の成果を測定し、改善点を見つけることができますか？
- 改善: 改善策を実行し、営業スキルを向上させることができますか？
5. マインドセット
- 積極性:
- 主体性: 積極的に行動し、自らチャンスを掴むことができますか？
- 挑戦心: 新しいことに挑戦し、成長意欲を持っていますか？
- 粘り強さ:
- 継続力: 困難に直面しても、諦めずに努力を続けることができますか？
- 忍耐力: プレッシャーに負けず、目標達成に向けて努力を続けることができますか？
- 自己管理:
- 時間管理: 時間を有効活用し、効率的に業務をこなすことができますか？
- ストレス管理: ストレスを適切に管理し、心身ともに健康な状態を保つことができますか？
これらのチェック項目を定期的に見直し、自己評価を行うことで、あなたの営業スキルを客観的に把握し、着実にステップアップしていくことができます。
まとめ
上司の「話が長い」という特徴は、一見すると欠点のように思えますが、人間関係構築や情報伝達のツールとして、営業成績に繋がっている可能性があります。しかし、その営業スタイルをそのまま真似るのではなく、彼らの長所を参考にしつつ、あなた自身の強みを生かした営業スタイルを確立することが重要です。このチェックリストを活用し、自己分析と改善を繰り返すことで、あなたも営業のプロフェッショナルとして成功を収めることができるでしょう。
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