話が長いけどなぜか契約が取れる！営業部長の謎を徹底解剖
話が長いけどなぜか契約が取れる！営業部長の謎を徹底解剖
この記事では、営業の世界でよくある疑問「なぜあの人は話が長いのに、なぜか契約が取れるのか？」という疑問に焦点を当て、その謎を解き明かします。特に、部下の話を聞かない、お金にだらしないといった、一般的に「悪い」とされる特徴を持つ営業部長が、なぜ成果を上げられるのかを掘り下げます。
この記事を読むことで、あなたも、一見すると「ダメな」上司から、営業の本質や顧客との関係性について学ぶことができるでしょう。そして、自身のキャリアアップや、日々の業務改善に役立つヒントを見つけられるはずです。
何故、この人（営業部長）は注文を取ってこれるのでしょうか？
私の会社の上司にすごく悩んでいます。上司は営業部長なのですが、私は経理、営業窓口ですが、私が理想とするとする、教えられてきた営業マンとはかけ離れています。
上司は、話がすごーく長いです。社員、取引先のお客様からも話が長いので有名になっています。営業は本来、聞き上手が良いと聞いたのですが、上司の場合、９割近く自分で喋っています。話の内容も職場の同僚の悪い所、妻の事や言わなければわからないプライベートの事までです。
お客様の所に訪問し、あまりにも話が長い、一人で喋っているのでお客様に立たれて玄関で待たれた事もあります。本人は何故立たれたのか？という事を考えない、わかっていません。前向きだそうです。
お客様に電話をしても話が長く、後でお客様が私に「お宅の部長、話が長すぎて困る」と言われました。本人は相手の事を「色々ストレス溜まっていて聞いて欲しいのさ、だから俺は聞いてあげているんだ」と言っています。私からすれば勘違いでは部長？と思っています。
お金の使い方も荒いしだらしないです。気前よくお客様にごちそうするのですが、後でお金が足りなくなって困る事が度々です。お金がないのに後先考えず、一万、二万なんて簡単あっというまに使います。そのせいか、部長だけ会社の交際費を使うのを禁止されて、本人は怒りまくっています。
上司は会社の社員から良い事を言われません。むしろ嫌われている傾向があり、社員がいう言葉は「話が長い、口が軽い、お金にだらしない」とみんな言います。私は社員、取引先の方に「部長とはつきあうな、苦労するだけだ」と言われます。
ただ、度胸はものすごくある人です。そのせいか、一番注文を取ってきます。取ってきますが、もう５年くらい新規顧客は取ってきていません。私は何故、部長は注文を頂けるのか、何故お客様は部長と付き合っているのか不思議でなりません。お客様は見抜いて仕方なく付き合っているような感じを受ける時はあるのですが・・・。
営業をしている方、わかれば教えて下さい。
営業部長の「謎」を解き明かす
ご相談ありがとうございます。営業部長の行動には、確かに多くの人が「？」と感じる部分があるでしょう。しかし、その「謎」こそが、営業の本質を見抜くヒントになるかもしれません。
まず、営業部長がなぜ成果を上げられるのか、その理由をいくつかのポイントに分けて考察してみましょう。
1. 強烈な人間力とコミュニケーション能力
営業部長は、一見すると「話が長い」「お金にだらしない」といった短所があるように見えます。しかし、これらの行動の裏には、彼ならではの強み、つまり「人間力」と「コミュニケーション能力」が隠されている可能性があります。
- 親しみやすさの演出： 話が長い、プライベートな話をする、お金にだらしないといった行動は、一見するとマイナスに見えますが、相手との距離を縮める効果がある場合があります。警戒心を解き、親近感を持ってもらうことで、顧客はより心を開きやすくなります。
- 共感力の高さ： 相手の話を「聞いてあげている」という自己認識は、ある意味、顧客の抱える問題や悩みに寄り添う姿勢の表れとも言えます。顧客は、自分の話を真剣に聞いてくれる人に、信頼感を抱きやすいものです。
- 度胸と行動力： どんなに素晴らしい戦略も、実行に移さなければ意味がありません。営業部長の「度胸」は、顧客との関係を積極的に築き、契約を獲得するための原動力になっていると考えられます。
2. 顧客との「特別な関係性」の構築
営業部長は、単なるビジネス上の関係を超えた、顧客との「特別な関係性」を築いている可能性があります。これは、長い付き合いの中で培われた信頼や、個人的な繋がりによって生まれるものです。
- 長期的な視点： 新規顧客の開拓は少ないものの、既存顧客との関係を維持できているということは、顧客からの信頼が厚い証拠です。顧客は、営業部長の人柄や、これまでの実績を評価し、長期的なパートナーシップを望んでいるのかもしれません。
- 「損得勘定」を超えた関係： お金の使い方の荒さや、話の長さは、ビジネスライクな関係では許容されないかもしれません。しかし、営業部長は、顧客との間に「損得勘定」だけでは測れない、特別な絆を築いている可能性があります。
- 「唯一無二」の存在： 社員からは嫌われていても、顧客からは支持されているという事実は、営業部長が「代わりのいない」存在であることを示唆しています。顧客は、営業部長の個性や人間性を高く評価し、彼との関係を大切にしているのかもしれません。
3. 営業の「本質」を見抜く
営業部長の行動は、従来の「聞き上手」「論理的な説明」といった営業手法とは異なります。しかし、それは必ずしも「悪い」ことではありません。営業の本質は、商品の性能や価格だけではなく、顧客との信頼関係、人間性、そして「この人から買いたい」と思わせる魅力にあるからです。
- 顧客の「感情」に訴える： 営業部長は、論理的な説明よりも、顧客の感情に訴えかけることに長けているのかもしれません。人間味あふれるコミュニケーションを通じて、顧客の心を掴み、共感を得ている可能性があります。
- 「ギブ＆テイク」を超えた関係： お金にだらしないという点は、顧客に「与える」ことに躊躇しない姿勢の表れとも解釈できます。顧客は、営業部長の気前の良さや、困ったときに助けてくれる姿勢に、好感を抱いているのかもしれません。
- 「人間臭さ」の魅力： 完璧な人間などいません。営業部長の「人間臭さ」は、逆に顧客に安心感を与え、親しみやすさを感じさせる可能性があります。顧客は、営業部長の欠点も含めて、彼を信頼しているのかもしれません。
あなた自身のキャリアアップのために
営業部長の行動は、あなたにとって「反面教師」となる部分もあるかもしれません。しかし、その「謎」を解き明かすことは、あなた自身のキャリアアップにも繋がるはずです。
- 多様な営業スタイルの理解： 営業には、様々なスタイルがあります。営業部長の行動を理解することで、従来の営業手法にとらわれず、自分自身の強みを生かした営業スタイルを確立できる可能性があります。
- 人間関係構築のヒント： 営業部長の顧客との関係性は、人間関係構築における重要なヒントを与えてくれます。相手との距離を縮める方法、信頼関係を築くためのコミュニケーション術、長期的な関係を維持するための秘訣など、学ぶべき点はたくさんあります。
- 自己分析の深化： 営業部長の行動を分析することで、あなた自身の強みや弱み、そして、どのような営業スタイルが自分に合っているのかを、客観的に見つめ直すことができます。
具体的な行動指針
営業部長の「謎」を解き明かし、あなた自身のキャリアアップに繋げるために、以下の行動を実践してみましょう。
- 観察と分析： 営業部長の行動を注意深く観察し、なぜ顧客が彼と付き合い、契約に至るのかを分析してみましょう。彼の話術、顧客とのコミュニケーション、問題解決能力など、様々な側面を観察し、記録してみましょう。
- 顧客へのインタビュー： 顧客に、営業部長との関係性についてインタビューしてみましょう。なぜ彼から購入するのか、彼のどのような点を評価しているのか、率直な意見を聞くことで、新たな発見があるかもしれません。
- 自己分析： あなた自身の強みや弱みを客観的に分析し、どのような営業スタイルが自分に合っているのかを考えてみましょう。営業部長の行動を参考に、自分自身の営業スタイルを改善するためのヒントを見つけましょう。
- 上司との対話： 営業部長とのコミュニケーションを通じて、彼の考え方や行動原理を理解しようと努めましょう。彼の経験や知識を学び、あなたの営業スキルを向上させるためのヒントを得ましょう。
- 周囲との連携： 営業部長の強みを生かしつつ、あなたの得意分野を活かせるように、周囲の社員との連携を強化しましょう。
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まとめ
営業部長の行動には、一見すると理解しがたい点が多くあります。しかし、その「謎」を解き明かすことで、営業の本質、顧客との関係性、そして、あなた自身のキャリアアップに繋がるヒントを見つけることができます。観察、分析、自己分析、そして行動を通して、あなたも営業のプロフェッショナルへと成長していきましょう。
営業の世界は、常に変化し続けています。固定観念にとらわれず、様々なスタイルを理解し、自分自身の強みを生かすことが、成功への鍵となります。この記事が、あなたのキャリアを切り開くための一助となれば幸いです。
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